我来回答一下吧，这个现象确实不正常，买车的累，卖车的也累。
先解决一个小问题：
销售被问的哑口无言有两个原因：
1、销售经验不足，也没深思过这个问题。
2、销售顾问只是政策与方案的执行者，却不是参与制定的人。
为什么去4S店买车一定要谈价？
明码实价的销售模式我恰好做过一次，并且持续（坚持）了一年。
当然，做出这个决定是经过几次全体管理层会议不断修正的结果，执行的价格也是本省常规最低成交价，同时也是主机厂的最低限价。
在销售过程中，问题一一浮出水面：
1、消费者难以接受自己花了几万、十几万而无法还价，并且不愿意听取销售的解释这是最低价。当销售无奈的对客户说你可以去对比周边价格的时候，客户会说我为什么要去看其他店的价格，我就问你能不能优惠。甚至遇到了相当一部分客户表示，即使别的店车子贵，也不会在我们店买，因为我们这里不还价，这让客户感觉自己很没面子，没有受到尊重。
2、既然明码标价，如果定高了还会被骂坑钱，因为这是一个战略性决策，一经实施不能随意更改，所以我们更慎重的选择了定低价。低价带来的问题是单车利润很少，销售顾问要么自愿少挣钱，要么就要去推销水平业务，这个时候，客户看到销售推保险、推按揭，一样会骂坑钱，这让明码实价的初衷变得华而不实。
3、季度年度赶上主机厂政策中大幅度调整，我们也调整了各个车型对应的价格，有的降了，有的涨了，这个时候，预计购车时间在一个月以内并且多次来过店的客户会很不开心，他们会这样说：我还价的时候你们销售口口声声说明码实价童叟无欺，结果价格的修改权依然在你们手里想改就改。
4、展厅明码实价，但是二网如何管控呢？事实上即使制定了报价标准、处罚机制，二网经销商依然不会守规矩，毕竟如果4S店要求二网执行同样的价格，客户为什么要去汽贸买车？这就是绝大多数汽贸的痛点，不要说给人家留了多少利润，首先要坚决人家“能卖出去车”的基础问题。
以上的问题并没有让我们的想法往更好的方向发展，当然执行了明码实价之后，销售顾问除了讲车也不是完全没有作用，而是整天要一遍遍解释为什么“我们店不能还价”。
为什么必须到店才能谈？
这里涉及到每个销售顾问都会被培训到的客户接待要素。
其一，电话不报底价，到店可详谈是为了避免客户得知最低价后以价砸价，全国所有品牌所有4S店没有谁敢站出来说：我们店的价格就是最无敌的，报给客户就必然能成交。
因为在汽车行业中，是存在赔钱卖车这个现象的，一点都不奇怪。
4S店即使报了最低价，也要面临两个问题：有没有其他店比自己销售规模大返利多敢让出去；有没有其他的店基于各种原因去赔钱甩一台车。
其二，邀请客户到店直观的看车、试车，绝对比放任客户在家里上网查来查去成交率高，因为放眼全国所有品牌所有4S店没有谁敢站出来说：我们的产品是无敌的，不怕对比没有槽点。
有对比、有竞品、有键盘侠、有军师，消费者买一台车往往要受到很多因素的影响，这个时候销售顾问想办法把客户邀请到店，就可以尽最大可能去掌控谈判节奏。
我们经常会看到这样的现象：
吃美食、充点卡、旅游等诸如此类的开销，几乎没人会还价，反而会乐在其中。
一个公司的业务员如果谈成了一个大单，会受到赏识与赞美，被身边的朋友知道了也会竖个大拇指。
自己做生意的小老板们如果需要经常出去谈业务，有些人会刻意买一台奔驰/奥迪等同类型的座驾，以展示自己的实力。
以上不同领域的人都在创造高额的利润，但是为什么偏偏4S点卖车挣钱要被多元化的骂黑心呢？
我反复思索，得出结论挣多少钱并不是衡量是否黑心、宰客的标准。
而是消费透明化。
很多时候购车的消费者并不知道自己的钱花在哪里了，也有些时候仅仅知道自己花费的项目，却不知道具体细节。
很典型的就是“服务费”这个东西，在前段时间全网热议后，很多4S店选择暂避锋芒取消服务费，然后提升单车利润，也有的4S店直接公示服务费的包含项目望用户周知。
共同的诉求无非就是和购车客户达成共识，要么顺了客户的心，要么取得客户的认可。
这里面还要延伸一个矛盾点，我用保险返点举例：
4S店销售给客户一份车险，比如5000元，保单也是5000元，看上去没什么问题，但是大家现在都知道了，这里面会有返点。
有的店想把所有返点留在自己手中，有的店则为了谈成一单最终让出了一部分利润，而又有的店为了谈成分期在极端情况下出让的保险的全部利润。
这其中最可怕的不是利润转移、分担，而是不管有意无意，保险返点已经越来越透明化，保险公司的竞争也越来越激烈。（甚至去年引来保监会强制管控）
如果我们骂一个收取全额保险费用的4S店黑心，那么可能这家店并没有去开拓其他业务，比如按揭。（当然也可能拿了大满贯）
如果我们骂一个只出让部分返点的4S店不够实诚，那么可能这家店车价几乎没有利润。（当然也可能车价、保险都挣到了）
如果我们觉得出让所有返点的4S店才是有良心，那么这家店真的是在为爱发电吗？其实可能他们已经从车价和按揭中获得了很多的利益。（当然也可能为了完成任务真的为爱发电了）
所有的这一切信息都是不对称的，客户也难以分辨，甚至在竞争激烈的今天，同行之间都要互相揣摩竞争对手会使出什么花招。
说到底，没有哪个行业比4S店更需要公开化、透明化，销售挣钱也辛苦，客户买车也辛苦，不知道未来会不会有一天，汽车选购的重点永远只在产品和服务的体验，而不需要买卖双方互相揣摩心思。
我还是很期待的。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：张凝澈
【知乎日报】千万用户的选择，做朋友圈里的新鲜事分享大牛。
点击下载
此问题还有 66 个回答，查看全部。
延伸阅读：
想去4S店买车，什么时候或者说一般几月份，是4S最便宜的时候？