作为律师,你应该做过很多类似的事情——

  • 3个成员,用整整一周的时间,看了超过500份裁判文书,总结成了30页的大数据报告……
  • 看了2本书,阅读超过20篇文献,花了一个通宵,写了一篇5000字的干货文章……
  • 整理服务过的数十家客户的常见问题,从劳动到股权,准备了一个100页的PPT课件……

问题是,把文章投到微信公号,把大数据报告发到朋友圈,带着PPT去现场好好讲课……就够了吗?

我们做的很多事情,并不是单纯为了做而做,而是希望通过这些事,达到某些目的——

通过大数据报告、专业文章、课程内容,希望给自己潜在的目标客户,建立自己『专业很不错、能力很强、很懂业务』的印象,并建立后续的各种联系可能。

它们都属于通过『提供对客户有价值的信息』,从而打造自己品牌形象的做法。

大部分律师会理想化地以为——我只要做了一件事情,然后按照规律,那些我期待达到的结果,就会自然发生。

但实际情况往往并不是这样。行动只是开始,结果不一定会发生。所以,为了更可控地获取结果,就需要在行动和结果之间,做一些动作,帮助你更好地确定目标的达成。

而这些动作,被我称为『钩子』。

今天的内容,我想结合自己的一些经验,和你分享我自创的『钩子理论』,希望可以帮助你更好地完成一件事情。


之所以很多时候,行动不会自然产生结果,是因为我们以为的,和别人感受到的,往往是两件事情。

这和用户的状态有关。我之前写过一篇文章,说每一个用户都有四重身份——

  • 受众:用户对你一无所知,他的特点是『茫然、遗忘』
  • 购买者:用户开始产生需求,他的状态&任务是『搜集信息、形成决策』
  • 体验者:用户开始被你服务,他的状态是服务的体验者&感受者
  • 传播者:用户服务结束,他的状态是一个潜在的传播者,他有自我表达的愿望

大部分时候,接触到你的人都处于『受众』的状态,他对你的印象是茫然的,并且容易遗忘。

所以当你做完一件事(写文章、作报告、讲课),你期待你的用户可以因此对你印象深刻,并且主动和你建立联系(可能他也确实在当时有印象),但是这个印象,很容易就会消失。

所以你得做点什么,强化印象——最简单的方式,就是让这个受众,做出一些行动。

我举个例子——

你有个关于业务的新想法,也已经在着手做些尝试,期待得到支持,但是一直没机会和合伙人说。有一天,你恰巧在电梯里碰到合伙人,他随口问了句:XX,最近在做什么啊?

这个时候,如果你只是回答:X律师,我最近正在做XXX,做XXX……你想想合伙人的反应是什么?

基本上他的心理活动只能是「哦,我知道了」,然后电梯到站,大家各自离开。

你可以试着这么说——

我这段时间正在研究XX,打算做成XXX。其中有几点和我们现在在做的业务有关,主要集中在XX点上,有可能产生一些XX变化。X律师,您下午X点有没有空,我去找您。

最后一个问题,会让合伙人做出一个行动——和你确定时间的行动。

这是一个很简单的例子。你在对话中埋下了一个钩子——这个钩子为你和合伙人的下次接触,建立了可能性。

这就是我所说的钩子理论——把事情做了是行动的开始,你的目的是让你的用户产生印象,为此,你需要做一些设计,让对方做出一些行动。

今天的内容,主要就是讲三个钩子。他们分别是——

  • 建立联系的钩子
  • 获取反馈的钩子
  • 推进行动的钩子

我们一个个来讲。


第一个钩子,是建立联系的钩子。

上一段讲的,就是一个典型的『建立联系的钩子』的做法。它的基本做法是——

提供信息 → 形成期待 → 引导行动

有时候你的很多做法,是为了通过提供有价值的信息,吸引别人和你建立联系。为了更好地达到这个效果,就不能简单地『只提供信息』,你需要想办法『形成别人对你的期待』,并在最后给出一个『引导行动』的指示。

比如去外面给企业家讲课,你的目的肯定是希望吸引他们的注意,对你产生印象。

一种讲法,是你从头到尾都是干货,从法条到案例,非常详细地把内容讲完,让大家也都感到很有收获。然后呢?别忘了,大部分人刚开始接触到你,都是『受众』,对你是很茫然和容易遗忘的,不论你今天讲的有多好,他们过不了多久就会忘了。

我会建议你采用类似下面的讲法。以去一个孵化器讲股权为例——

  • 开始,先讲一个故事 :前段时间我做了一个案子,两个创始人遇到了一个特别XX的问题……
  • 然后,突出故事中的冲突 :其中一个创始人想要这个,另一个想要那个……
  • 接下来,分析故事中的关键关系 :这里面的关系其实是XXX,XX法有过明确规定……
  • 顺着关系,给出『部分』结论 :那如果现场的各位也有类似的问题,我建议你关注以下几点……
  • 建立期待,留好钩子 :不过今天时间很短,只能选这3个关键点,如果你想要了解更多,欢迎加我微信……

采用后面的做法,主动加你的人一定会超过前面的做法——因为你给受众形成了一个『期待』,并且做出了一个明确的『行动指示』,他们会顺着这个指示自然而然地和你联系。

同样的,比如你做了一个很有价值的大数据报告,不论在什么渠道上发布,正确的做法一定是先发一部分,建立期待,剩余的部分,一定是需要别人付出一个行动,才能获得。

总之,如果未来你还是希望通过提供有价值的东西,获得潜在客户的注意力,并建立联系的话,不要一下子把内容都给出去,留一部分,建立预期,给出指示,做一个钩子,让别人主动来联系你,效果会更好。


第二个钩子,是获取反馈的钩子。

你可能常常会看到我在朋友圈做这样的事情——

当我以这样的形式发布朋友圈时,大部分的时候,其实我都是在试图获取反馈——

这个内容/话题,律师会不会感兴趣?或者,这样的问法,是不是能够获得我想的答案?

往往这个时候,我都是在考虑调整课程的内容,以及确定一些文章的选题,希望能够增加更多律师关注的内容。但是我不确定,所以就会设计一些行动,让朋友圈里的律师提供反馈。

行动就是两个——要么点赞,要么回答问题。通过律师的反应,我就大概能够获得思路。

但如果我直接在朋友圈问——

1.我想写篇文章,XX话题大家是不是感兴趣啊?

2.我想准备个课程,XX问题,是不是这个答案啊?

这么做的话,我不一定会得到最真实的答案——

原因1, 这是我的问题,律师不一定觉得和自己有关;

原因2,这么问得到的反馈,往往是律师基于『理想自我』想要说出的答案,不一定是最真实的反应。

所以我的做法都是——构建一个『场景』,提示一个行动,让律师本能地给出一个反应。

同样的,当你打算写一篇文章,希望给客户提供价值,但是你不确定这个文章是不是客户需要的,那么在这之前,你就可以先『假装文章已经写好了』,然后截取一些提纲中的关键点,放到朋友圈里,让需要的人来点赞申请,说写好了主动发给你,从而看看大家的反应。

同样的,当你打算设计一个法律服务产品,你不确定客户是不是需要,你就可以『假装这个服务产品已经做好了』,放到朋友圈,需要的客户来申请。如果想要的客户很多,那这个方向就是对的,你自然会想办法尽快做出来。

在这个过程中,你就是通过设计了一个钩子,获取到了别人的反馈。比起基于自己的理解盲目就开始,提前获取反馈,会是效果更好的一种做法。


第三个钩子,是推进行动的钩子。

推进行动这件事,通常是在面向客户的时候使用。

还是最开始的那个理论——当你接触到一个新的潜在客户,他是属于『受众』的状态。只是打声招呼,他是很难对你建立什么印象的。然而你希望和他保持联系,推进后面的可能的合作。

大部分这样的场景下,我们都会主动发名片。我们希望通过递名片,让别人记住你,并且有机会的时候联系你。但实际情况你可能也知道,大部分名片,都会沦为下面的下场——

你可能会想办法,把名片尽量做得与众不同(比如镀金,做成折页……),但是这么做只是简单地拼创意——别人最多觉得你有点不一样,但还是很快会忘记——何况,这也违反了名片的本意。

名片的本质,是让新认识的人记住你的一张纸。你的任务不是『发名片』,而是通过一张纸,做一件让别人记住你的『事情』。

我曾在一篇文章中,看到一个很有意思的例子——

这是一个新兴的酸奶品牌『乐纯』给自己做的名片——每张名片的背后,都是一个他们自己产品的优惠券——你可以兑换自己喜欢的口味。

它其实就是设置了一个钩子,这个钩子让客户收到名片之后,可以立刻做一个行动——领取优惠券。

而在这个过程中,通过这张名片,乐纯不光和客户建立了联系,留下了印象,还把和客户的关系往前推了一步——客户体验了他的产品。

通过小小的一张名片,就推动了客户的行动。

类比过来,作为律师,其实你也可以用类似的逻辑,设计自己的名片(或者刚刚添加完微信后的第一个对话)。方法就是,在名片上留一个钩子(比如填写信息留下地址,我给你发个常见法律问题手册/风险报告……)

只要你在钩子上留的东西,是对客户有价值的,也能够帮助你强化与潜在客户关系的,那么客户一定会大概率愿意做这个行为,并因此强化对你的印象。

再比如,在大鱼私享会的公号里,我极少会邀请你直接关注我——因为这就像我直接发你张名片一样,你不会觉得和自己有关,更难有直接的动力来关注。

于是我就做了个律师品牌打造手册,如果需要,你就在微信公号后台回复关键词『手册』来获得。在这个过程中,你是为了『获得手册』才关注了我。这也是一个小小的钩子——用手册吸引你完成一个动作,从而推进了一些事情。

所以当你希望和一个潜在的对象推进关系,应该提供一些对他有价值的东西,设计一些行动,让他主动和你互动,从而达到推进关系的效果。


其实钩子理论可以适用的场景还有很多。这个理论的核心概念是,把事情做了,只是行动的开始,而非终点,你的目的是通过这些行动,给目标人群产生影响,建立印象,为此,你需要做一些设计,让对方做出一些行动。

所以不能简单地做事,要给出一些东西,做出一些指示。基本原则是——简单明确、符合他当时的心境、立刻可以做。

在这个过程中,你就相当于设计了一个钩子,『钩』出了别人的行动。

所以与其说钩子理论是一种技巧,不如说是一种思维方式。

希望可以给你带来启发。

我是大鱼,关于这个话题如果你希望继续沟通,欢迎加我微信(ID: wusongyupengming),我们慢慢聊。

来源:知乎 www.zhihu.com

作者:知乎用户(登录查看详情)

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