作为律师，你应该做过很多类似的事情——
- 3个成员，用整整一周的时间，看了超过500份裁判文书，总结成了30页的大数据报告……
- 看了2本书，阅读超过20篇文献，花了一个通宵，写了一篇5000字的干货文章……
- 整理服务过的数十家客户的常见问题，从劳动到股权，准备了一个100页的PPT课件……
问题是，把文章投到微信公号，把大数据报告发到朋友圈，带着PPT去现场好好讲课……就够了吗？
我们做的很多事情，并不是单纯为了做而做，而是希望通过这些事，达到某些目的——
通过大数据报告、专业文章、课程内容，希望给自己潜在的目标客户，建立自己『专业很不错、能力很强、很懂业务』的印象，并建立后续的各种联系可能。
它们都属于通过『提供对客户有价值的信息』，从而打造自己品牌形象的做法。
大部分律师会理想化地以为——我只要做了一件事情，然后按照规律，那些我期待达到的结果，就会自然发生。
但实际情况往往并不是这样。行动只是开始，结果不一定会发生。所以，为了更可控地获取结果，就需要在行动和结果之间，做一些动作，帮助你更好地确定目标的达成。
而这些动作，被我称为『钩子』。
今天的内容，我想结合自己的一些经验，和你分享我自创的『钩子理论』，希望可以帮助你更好地完成一件事情。
一
之所以很多时候，行动不会自然产生结果，是因为我们以为的，和别人感受到的，往往是两件事情。
这和用户的状态有关。我之前写过一篇文章，说每一个用户都有四重身份——
- 受众：用户对你一无所知，他的特点是『茫然、遗忘』
- 购买者：用户开始产生需求，他的状态&任务是『搜集信息、形成决策』
- 体验者：用户开始被你服务，他的状态是服务的体验者&感受者
- 传播者：用户服务结束，他的状态是一个潜在的传播者，他有自我表达的愿望
大部分时候，接触到你的人都处于『受众』的状态，他对你的印象是茫然的，并且容易遗忘。
所以当你做完一件事（写文章、作报告、讲课），你期待你的用户可以因此对你印象深刻，并且主动和你建立联系（可能他也确实在当时有印象），但是这个印象，很容易就会消失。
所以你得做点什么，强化印象——最简单的方式，就是让这个受众，做出一些行动。
我举个例子——
你有个关于业务的新想法，也已经在着手做些尝试，期待得到支持，但是一直没机会和合伙人说。有一天，你恰巧在电梯里碰到合伙人，他随口问了句：XX，最近在做什么啊？
这个时候，如果你只是回答：X律师，我最近正在做XXX，做XXX……你想想合伙人的反应是什么？
基本上他的心理活动只能是「哦，我知道了」，然后电梯到站，大家各自离开。
你可以试着这么说——
我这段时间正在研究XX，打算做成XXX。其中有几点和我们现在在做的业务有关，主要集中在XX点上，有可能产生一些XX变化。X律师，您下午X点有没有空，我去找您。
最后一个问题，会让合伙人做出一个行动——和你确定时间的行动。
这是一个很简单的例子。你在对话中埋下了一个钩子——这个钩子为你和合伙人的下次接触，建立了可能性。
这就是我所说的钩子理论——把事情做了是行动的开始，你的目的是让你的用户产生印象，为此，你需要做一些设计，让对方做出一些行动。
今天的内容，主要就是讲三个钩子。他们分别是——
- 建立联系的钩子
- 获取反馈的钩子
- 推进行动的钩子
我们一个个来讲。
二
第一个钩子，是建立联系的钩子。
上一段讲的，就是一个典型的『建立联系的钩子』的做法。它的基本做法是——
提供信息 → 形成期待 → 引导行动
有时候你的很多做法，是为了通过提供有价值的信息，吸引别人和你建立联系。为了更好地达到这个效果，就不能简单地『只提供信息』，你需要想办法『形成别人对你的期待』，并在最后给出一个『引导行动』的指示。
比如去外面给企业家讲课，你的目的肯定是希望吸引他们的注意，对你产生印象。
一种讲法，是你从头到尾都是干货，从法条到案例，非常详细地把内容讲完，让大家也都感到很有收获。然后呢？别忘了，大部分人刚开始接触到你，都是『受众』，对你是很茫然和容易遗忘的，不论你今天讲的有多好，他们过不了多久就会忘了。
我会建议你采用类似下面的讲法。以去一个孵化器讲股权为例——
- 开始，先讲一个故事 ：前段时间我做了一个案子，两个创始人遇到了一个特别XX的问题……
- 然后，突出故事中的冲突 ：其中一个创始人想要这个，另一个想要那个……
- 接下来，分析故事中的关键关系 ：这里面的关系其实是XXX，XX法有过明确规定……
- 顺着关系，给出『部分』结论 ：那如果现场的各位也有类似的问题，我建议你关注以下几点……
- 建立期待，留好钩子 ：不过今天时间很短，只能选这3个关键点，如果你想要了解更多，欢迎加我微信……
采用后面的做法，主动加你的人一定会超过前面的做法——因为你给受众形成了一个『期待』，并且做出了一个明确的『行动指示』，他们会顺着这个指示自然而然地和你联系。
同样的，比如你做了一个很有价值的大数据报告，不论在什么渠道上发布，正确的做法一定是先发一部分，建立期待，剩余的部分，一定是需要别人付出一个行动，才能获得。
总之，如果未来你还是希望通过提供有价值的东西，获得潜在客户的注意力，并建立联系的话，不要一下子把内容都给出去，留一部分，建立预期，给出指示，做一个钩子，让别人主动来联系你，效果会更好。
三
第二个钩子，是获取反馈的钩子。
你可能常常会看到我在朋友圈做这样的事情——
当我以这样的形式发布朋友圈时，大部分的时候，其实我都是在试图获取反馈——
这个内容/话题，律师会不会感兴趣？或者，这样的问法，是不是能够获得我想的答案？
往往这个时候，我都是在考虑调整课程的内容，以及确定一些文章的选题，希望能够增加更多律师关注的内容。但是我不确定，所以就会设计一些行动，让朋友圈里的律师提供反馈。
行动就是两个——要么点赞，要么回答问题。通过律师的反应，我就大概能够获得思路。
但如果我直接在朋友圈问——
1.我想写篇文章，XX话题大家是不是感兴趣啊？
2.我想准备个课程，XX问题，是不是这个答案啊？
这么做的话，我不一定会得到最真实的答案——
原因1， 这是我的问题，律师不一定觉得和自己有关；
原因2，这么问得到的反馈，往往是律师基于『理想自我』想要说出的答案，不一定是最真实的反应。
所以我的做法都是——构建一个『场景』，提示一个行动，让律师本能地给出一个反应。
同样的，当你打算写一篇文章，希望给客户提供价值，但是你不确定这个文章是不是客户需要的，那么在这之前，你就可以先『假装文章已经写好了』，然后截取一些提纲中的关键点，放到朋友圈里，让需要的人来点赞申请，说写好了主动发给你，从而看看大家的反应。
同样的，当你打算设计一个法律服务产品，你不确定客户是不是需要，你就可以『假装这个服务产品已经做好了』，放到朋友圈，需要的客户来申请。如果想要的客户很多，那这个方向就是对的，你自然会想办法尽快做出来。
在这个过程中，你就是通过设计了一个钩子，获取到了别人的反馈。比起基于自己的理解盲目就开始，提前获取反馈，会是效果更好的一种做法。
四
第三个钩子，是推进行动的钩子。
推进行动这件事，通常是在面向客户的时候使用。
还是最开始的那个理论——当你接触到一个新的潜在客户，他是属于『受众』的状态。只是打声招呼，他是很难对你建立什么印象的。然而你希望和他保持联系，推进后面的可能的合作。
大部分这样的场景下，我们都会主动发名片。我们希望通过递名片，让别人记住你，并且有机会的时候联系你。但实际情况你可能也知道，大部分名片，都会沦为下面的下场——
你可能会想办法，把名片尽量做得与众不同（比如镀金，做成折页……），但是这么做只是简单地拼创意——别人最多觉得你有点不一样，但还是很快会忘记——何况，这也违反了名片的本意。
名片的本质，是让新认识的人记住你的一张纸。你的任务不是『发名片』，而是通过一张纸，做一件让别人记住你的『事情』。
我曾在一篇文章中，看到一个很有意思的例子——
这是一个新兴的酸奶品牌『乐纯』给自己做的名片——每张名片的背后，都是一个他们自己产品的优惠券——你可以兑换自己喜欢的口味。
它其实就是设置了一个钩子，这个钩子让客户收到名片之后，可以立刻做一个行动——领取优惠券。
而在这个过程中，通过这张名片，乐纯不光和客户建立了联系，留下了印象，还把和客户的关系往前推了一步——客户体验了他的产品。
通过小小的一张名片，就推动了客户的行动。
类比过来，作为律师，其实你也可以用类似的逻辑，设计自己的名片（或者刚刚添加完微信后的第一个对话）。方法就是，在名片上留一个钩子（比如填写信息留下地址，我给你发个常见法律问题手册/风险报告……）
只要你在钩子上留的东西，是对客户有价值的，也能够帮助你强化与潜在客户关系的，那么客户一定会大概率愿意做这个行为，并因此强化对你的印象。
再比如，在大鱼私享会的公号里，我极少会邀请你直接关注我——因为这就像我直接发你张名片一样，你不会觉得和自己有关，更难有直接的动力来关注。
于是我就做了个律师品牌打造手册，如果需要，你就在微信公号后台回复关键词『手册』来获得。在这个过程中，你是为了『获得手册』才关注了我。这也是一个小小的钩子——用手册吸引你完成一个动作，从而推进了一些事情。
所以当你希望和一个潜在的对象推进关系，应该提供一些对他有价值的东西，设计一些行动，让他主动和你互动，从而达到推进关系的效果。
五
其实钩子理论可以适用的场景还有很多。这个理论的核心概念是，把事情做了，只是行动的开始，而非终点，你的目的是通过这些行动，给目标人群产生影响，建立印象，为此，你需要做一些设计，让对方做出一些行动。
所以不能简单地做事，要给出一些东西，做出一些指示。基本原则是——简单明确、符合他当时的心境、立刻可以做。
在这个过程中，你就相当于设计了一个钩子，『钩』出了别人的行动。
所以与其说钩子理论是一种技巧，不如说是一种思维方式。
希望可以给你带来启发。
我是大鱼，关于这个话题如果你希望继续沟通，欢迎加我微信（ID: wusongyupengming），我们慢慢聊。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：知乎用户（登录查看详情）
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