5 月 4 日,由中国平安培育的平安健康医疗(即“平安好医生”)在港股上市,成为平安第一个分拆出去上市的新经济公司。保险巨头中国平安依靠线下流量为线上新业务导流,已经在多个子生态领域培养出了陆金所、平安壹账通、平安健康医疗、平安医保科技 4 家 10 亿估值以上级别的子公司。

平安好医生为用户提供四大服务:在线家庭医生服务、消费型医疗服务(体检、基因测试等)、健康商城和健康管理。

图:平安好医生APP截图

平安好医生的财务状况并不出色。在 2017 年,亏损 9.96 亿元,经营性现金流为负 4.84 亿元。但其实平安好医生盈亏平衡的拐点可能即将到来。

在 2017 年年底,平台注册用户数达到了 1.928 亿名,MAU(月活用户)数量为 3290 万名。目前已经是中国最大规模的互联网医疗平台。

平安好医生成立短短几年就获得如此大量用户,与中国平安多年来已通过保险代理人渠道、银行销售渠道等主要线下渠道积累了海量的客户资源,并导流去线上密切相关。到 2017 年底,中国平安约 28.50%的客户还购买了平安多个子公司的产品和服务。

在具体的经营中,平安主要通过三种方式向好医生导流:

(1)“寿险金管家”插件导流

平安联合好医生推出“就医 360 会员计划”。平安的寿险客户可通过平安网上商城的金管家插件选择加入计划,可以获得安排网络门诊、治疗及康复等服务。

在 2017 年,好医生的用户大约有 48%是由平安商城的金管家插件导入的。

(2)销售人员推销

平安的线下销售代理会向客户推销好医生的消费保健服务组合产品。而好医生则会向平安的销售代理支付佣金,视乎产品类型一般按 5%至 25%的比率进行支付。

由下图可以看出,好医生的消费保健服务组合主要依靠平安的销售代理推销。

图:好医生的消费保健服务组合依靠平安的销售代理推销的金额与比例

(3)平安健康险增值服务

此外,平安好医生主要向平安健康险的部分投保人提供安康和安享增值服务组合,保障期为一年,且为平安健康险中较为高端的产品种类。好医生按投保人数目向平安健康险收取服务费。

在大量用户的基础上,平安好医生距离扭亏为盈或许不远了。

第一,线上门诊频次越来越高。根据公告披露,2017 年在线门诊咨询量为 1.342 亿次。平均每天的咨询量在 30 万次到 40 万次之间。好医生自有团队人数 800 多人,外部签署协议的医生团队 2000 多人。照此计算,每天好医生平台上平均每个医师需要进行大约 10 次网络门诊。

这么高的门诊频次,主要是依靠人工智能技术达到的。目前 95%以上的在线咨询是由人工智能辅助医师团队完成。

在 2015 年、2016 年、2017 年线上门诊服务营收分别为 1.19 亿元、1.37 亿元、2.42 亿元。

第二,电商属性迅速增强。APP 内设有健康商城板块,用户可以在 APP 内下单购买健康相关的商品。在 2017 年底,平台 SKU 数量为 178800 个。平台通过直销模式进行销售,也向第三方卖家获得佣金收入。2017 年,商城自营交易额(GMV)占比为 68%。

图:健康商城的营收增长非常迅速

在 2015 年、2016 年、2017 年电商营收分别为 0.02 亿元、0.63 亿元、8.96 亿元,增长惊人。说明好医生在初期获得流量之后,可以通过电商业务有效地将流量变现。

第三,销售费用大幅下降。成立初期,平安好医生除了依靠平安保险业务导流之外,还通过“步步夺金”计划提高用户数量与用户活跃时间。

“步步夺金”计划产生了高昂的推广费用。在 2015 年,平安好医生的销售及营销费用金额为 1.79 亿元,约占当年营收的 64.08%,成为当年亏损的一大原因。

在 2017 年,虽然营收增长了,但是推广费用、广告费用却比 2016 年显著降低,合共为 7.24 亿元,约占 2017 年营收的 38.73%,说明平安好医生目前已不主要依靠推广计划争夺用户。预计未来推广费用的支出会保持稳定。

图:2015-2017年平安好医生推广、广告费用

综上粗略估计,家庭医生服务、消费型医疗服务、健康商城、健康管理 4 大业务的营收增长率分别为 20%、180%、200%、100%,符合发展期增速规律,2018 年营收合计约为 33 亿元。

假设各个业务的毛利率维持 2017 年的水平,2018 年毛利润合计约为 13 亿元。

除了佣金之外各项费用增速为 20%,佣金费用占营收比重与 2017 年水平相当。如果维持,平安好医生在 2018 年大概就可以达到盈亏平衡点。

题图:中国医药信息网

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