【猎云网北京】3月13日报道

2020年伊始，突如其来的新冠肺炎病毒，让这个春天的复苏显得愈发缓慢。万物生长的季节，让我们坚定信心，共同面对。

疫情已扩散一月有余，各行各业都在疫情中收到了影响。很多人将这次疫情形容成是分水岭，有些企业走向终点，有些企业则迎来新的机遇。新冠肺炎病毒这只“黑天鹅”，让在线教育、协同办公、杂线娱乐等产业迎来了新的发展周期。

疫情总会过去，但是疫情带来的副作用还将持续影响和改变着各行各业。

万物生长直播计划第二季，将通过教育、文娱、企业服务、人工智能、医疗、无接触经济等细分行业领域的企业家、从业人员以及专注该领域的投资人的分析和解读，从他们的视角去观察审视后疫情时代，行业的变革与机遇。

第2期我们邀请了轻轻教育CEO刘常科，他将围绕疫情影响下在线教育利好风口后的冷静思考，展开分享和交流。

轻轻教育是专注于全国中小学在线全科辅导的互联网教育独角兽企业。精选全国各年级、各学科超4.5万名专业教师，平均教龄超过5年，打破时间、空间的局限。根据孩子的特点选择合适的好老师并定制课程，有效满足学生和家长对个性化学习的强烈需求，关注学生与教师的紧密互动，保障课堂品质和教学效果。目前轻轻教育在全国近60个城市设立分公司，已为全国数十万家庭提供超过千万小时教学服务。

以下是嘉宾分享实录，由猎云网编辑整理：

很高兴今天能够在这里跟各位做一个交流，感谢猎云网这边的邀请一起来做一个交流。那么本来是讲疫情影响下在线教育的利好风口后的冷静思考，但我因为这么多年主要是做K12这个领域，所以有些领域我个人也不太熟悉，所以我今天可能主要跟大家分享的还是K12这个领域的关于线上教育的一些思考，基本上分几个部分一个就是疫情的影响，这次疫情究竟对K12这个领域的影响是怎么样一个情况，第二个就是行业的一个趋势，第三个就是疫情后的认真思考。

第一部分其实疫情的影响，这次影响确实非常大，我其实在国内做K12这个领域，做了二十多年，可能比我做的时间久的就是我们俞敏洪俞大哥。但是我们看到老俞前一段也在讲，他说这次疫情还是给新东方带来了非常严峻的一个考验，甚至说新东方地面课堂可能全面停课，他讲新东方都可能会面临极大的挑战。我觉得这个话讲的确实应该引起我们足够的重视，因为新东方是我们国内第1家在美国上市的教育企业，今天它整个的市值应该是超过200亿美金了，老俞做了这么多年，既然讲出了这么一段话，我相信也是感知到这次疫情确实非常不一样，跟03年的非典是完全不可同日而语的。还有栗浩洋是乂学教育松鼠AI的创始人，他也讲了一个很有趣的观点，他讲说6个月之后，全国60%的纯线下中小机构都会倒闭，还有张熙，精锐教育，他说，未来的60%的在线教育企业会倒下！

所以听到这所有这些东西，其实无论讲线上线下，我觉得非常重要的一个信号。这次疫情其实对整个的教育的影响不一般，应该是会重塑这个行业的一个结构。我其实还是比较认同浩洋讲的，60%的纯线下中小机构倒闭，我觉得倒闭可能不至于倒闭，但是总的一个判断会被打残掉，很多线下教育培训企业，在疫情期会被打残掉，它要复原会相对是比较困难。

但同时我也比较认同张熙这个观点，就是60%的在线教育企业也会倒下。为什么我也认同张熙这个观点，因为在线教育它是一个巨头之间的竞争，它的门槛其实非常高，一般的中小企业其实很难进入到这个领域的。它不像我们线下，因为线下它有个location、有个地理位置，所以一家小机构，因为地理位置可能更贴近消费者，同时如果你的教学品质、教学质量很好，你也照样可以生存。但是在线教育其实它的技术门槛还是非常高的，一般的机构、在线机构60%在未来倒下也极有可能，因为它整个的对底层的相关的技术、供应链、服务链的要求太高了。

所以我也比较认同张熙这个说法。总的来说就是机构，中小型机构无论线上线下，这次疫情对大家影响都是非常致命。我前两天也看到了知鸟研究做了的一个报告，我把这个图放在这里，这也是知鸟研究的一个结论。我非常认同这一点。其实对线下机构来讲，这次疫情其实要打三仗，第一仗是寒假班，可能还好，因为很多机构已经把钱收上来了，线下机构在疫情已经前把钱收上来了。

还有的寒假班授课已经结束了，没有结束的，它可能就搬到线上，反而不怎么难，它总归还得搬上来。搬上来就意味着寒假班的退费相对不会那么多，但是我们也知道，中国的大部分企业不光教育培训企业，其他的一些中小机构其实现金流都是有限的，可能80%的机构，它现金流只够维持三个月。

第二仗就是春季阶段，基本上现在大部分机构的春季班可以说都是颗粒无收的。传统的线下机构，你要去开班上课，现在是不可能的。而你把学生搬到线上来，家长也会有这样那样的一些疑议，因为现在本身学校也在上网课，还有很多免费的课程。所以很多机构在春季班已经放弃了收费，也做免费。希望把它的学员先能够留在它这个机构，不让这些学员流失到其他地方，所以基本上收入也是很少。第二仗春季班差不多到5、6月份，基本上线下机构也很难收到钱。

第三仗暑假班，我们知道今年暑假对于大部分的中小学生可能放假的时间会大为缩短，大为缩短意味着什么？我们原来做线下教培企业的，一年有两个收入高峰，一个就是春季班，一个就是暑期班。春季班这一波钱没有收上来，到暑期班，因为学生的整体放假时间大为缩短，所以你能够收上来的钱也会相对比较少。

所以这三仗、三道坎其实就会形成这样一个状态就是一些现金流不是那么充裕的中小机构，基本上会被打残掉，它的现金流可能就断掉。

我们看到整个行业，线下教育培训机构整个行业，疫情以后会呈现一个非常明显的哑铃型结构。哑铃结构的一端就是那些大型机构，他们反而会收割市场。比如说像新东方、学而思这种机构，因为还是有很多的学生，疫情结束以后，他们还是会回到线下班课这个场景里面，这些谁会去收割这个市场？就是新东方和学而思这些机构，包括一些地方的龙头，包括比如说深圳的思考乐，广州的卓越、上海昂立这些机构，他们其实可以收割市场。中小机构被淘汰以后，很多学生会流往大型机构里，还有一批就是那些小的、非常小的机构，可能就一家小门店，或者是几个老师攒的一个工作室，这些仍旧具有非常强的生命力。我们相信他们在疫情结束以后，会茁壮的成长起来的。所以我们看到疫情以后会呈现一个非常明显的哑铃结构，一端是新东方、学而思这种机构，他们会变得越来越大，就是这些头部企业会去收割市场。另外一个就是这种微型的机构，小型的机构，老师的小型工作室，他们教学品质很好，然后又是离用户又比较近，location比较近，他们会很好。那些中型的机构，比如说一年营收1000万到2亿的规模，甚至是100万到1000万的机构，疫情可能会把这些机构几乎打残掉。这个是我们看到整个线下的培训机构的一些状况，最近我跟原来一些做线下机构的老朋友，也都有沟通交流，基本上是这么一个情况，跟他们目前所面临的情况是一致的。

我们再看线上，大家都讲线上K12，这也是知鸟研究的一份图，我觉得这份图也非常能说明问题。这次疫情其实让我们中国的几乎所有的中小学生一下子被强制触网，并且强制时间还挺长，可能要一个月甚至两个月的时间，中国我们说有1.9亿的K12的在读人数，原来说网络教育渗透率大约是10%，也就1800、1900万的样子，那么现在的这个人数几乎会变成百分百，可能除了一些偏远山村，其他的几乎都全部上网。

相当于按了一个快进键，整个用户一下子全部跑到线上来。所以这是我们看的疫情带来的。这次疫情其实最大的利好，利好的其实是在线双师直播大班课业态，在线双师直播大班课，可以看这个曲线，最上面这根曲线是学而思、黄的这根曲线是作业帮，在下面是猿辅导，在下面是跟谁学。其他的一些包括1对1的一些机构，以及小班直播课的一些机构，几乎没有看到这个曲线跑起来。

原因为什么？因为在这时间能够承接大量的网络学生的也只有这些机构。前一段我们大家都看到很多说在线教育系统崩了，因为对企业的组织能力，技术能力、产品能力要求是非常高的，不要说一般的教育企业，前一段我们看到包括像钉钉，企业微信都崩掉，更不用说这些教育企业。所以一下子蜂拥而来的用户，使得他们学生数量上升得非常快，非常非常快。所以我们基本的一个判断是说一波最大的利好方就是在去年暑假那场大战中，参与那场战斗中的企业受益了。那场战争参与方有谁？就是学而思、猿辅导、作业帮，去年暑假他们每天投1000万的广告费。但是即使这1000万的广告费，它带来的影响哪比这次疫情啊，再多的广告费都达不到这么一个效果。所以这次他们预计新增的这些用户都是在2000万左右，这几家新增几乎都在2000万左右。

还有就是小班直播课，小班直播课基本上比较有代表性的就是新东方在线、东方优播，其实它的表现一般，没有见到的增长，原因为什么？因为它能够承接的学生数量其实也没有那么多。另外就是在线一对一，需求上是略有提升，但在线一对一不像班课，它一个学生就需要一个老师，所以供应链的要求非常高，所以它想放量也放不出来。所以我们也没有看到它有一个非常大的增长。

整个疫情，对线下来讲基本上百分之五十的机构可能就会被打残掉。那么线上真正谁受益了呢？受益的还是那些有准备的人，基本上就是我们看这几家头部的在线双师直播大班课的企业，学而思、作业帮、猿辅导，跟谁学。

疫情结束以后对于行业，我自己的一个思考是整个K12行业线上模式，它的格局也清晰了。我们原来在做线下的K12教育，会发现线下的K12教育是经历了三个阶段，三种业态。最早是线下大班课，特别是原来新东方搞名师，主要是以线下大班课为主。后来出现了一种业态是线下小班课，这是学而思的起家的核心的产品。再后来又出现了个线下1对1，这是最早是学大做的。到今天我们发现线下大班课，基本消失了，线下只有两种业态，一个是线下小班课，并且这个班型是越来越小了。原来我们说线下小班可能有30个人，现在可能20个人，甚至有些现在小班课都是到10个人。另外就是线下一对一，其实一对一的体量在线下也不小。我记得俞敏洪俞老师曾经讲过，新东方一对一的业务应该每年大概接近40到50亿的规模，其实是国内一对一里面规模最大的，精锐可能每年大概二三十亿的规模。一对一还是一个非常大的刚需。所以我们看今天基本上线下K12只有两种业态，一个是线下小班课，还有就是线下一对一。

当然这两者的比例可能是说一对一大概占了20%的体量，班课占了80%的体量。我们看线下的演变，最开始先有线下大班课，接着出现了线下小班课，出现了线下1对1，那么后来大班课基本消失了。那么我们再看线上的演变，线上我们觉得很有意思，线上是先从一对一开始的，比如说线上的代表的VIPKID是1对1模式。

为什么线上先从1对1开始呢？因为线上的一对一和线下一对一，教学效果的衰减度是最低的。但是线上班课跟线下班课，上课场景是完全不一样，缺乏互动，衰减度比较高，所以说线上开始先出现的是一对一，接着出现了在线双师直播大班课，它是从原来的在线录播课演化过来的。当时学而思最早应该是08年就开始做录播课。学而思在线最早是做录播课，但录播课一直做得不太好，后来他们在内部又孵化了一个项目叫大海。大海就是把辅导老师的角色引入进去，辅导老师跟主讲老师配合，形成了直播加辅导老师这么一个模式。后来整个就演变成我们今天的在线双师直播大班课。那么这次疫情以后，我们认为未来线上会有三种业态留在这里，一个业态叫在线双师直播大班课，仍旧是未来一个很大的刚需市场，因为它跟线下不一样，线上双师直播大班课面向全国，首先它会有规模效应。其次，它也能够请得起全国最好的老师来提供服务，再加上辅导老师，相对就能够提供一个好的教学效果。另外一个业态我们说这一次其实那些线下机构因为长出了在线的能力，无论你叫它OMO也好，怎么样也好，原有的这些线下教育企业，这次没有被打死的，他们会变得更加强了。他们同时具备了线下的当地开小班课的能力，也具备了开当地的线上同城小班科的能力，我们认为这种业态未来会出现，从而走到跟原有的线下差不多的模式。为什么我这里讲说小班课一定是同城，小班课很难做成全国的，为什么？因为我们说我们所有的其实K12的功课补习，一定要考虑到一个因素，就是当地的考情和学情，那么本地话其实还是非常有优势的。你这样看你可能参加了一个双师直播大班课，但是你的同学在全国各地，比如上海小学三年级的英语跟可能内地某个地方太远的小学三年级的英语，它其实教学进度教学水准不一样，但是如果你在上海本地你开的小学三年级的英语课程，你完全可以考虑到本地的学习难易程度和学习进度，同学也是本地，可能老师也来自本地，甚至因为你跟本地的线下的门店结合，很容易跟家长更好的建立亲密关系。

所以我们觉得这个业态就会起来的，也就是说现在的这些线下的巨头，无论新东方、学而思，以及包括像卓越、昂立这种机构，我们相信疫情以后很多会开出在线同城小班课业态。而这个业态我们认为它最大的一个价值，还是回归到我们教育的一个本质，就是它能够提供教学结果。线下为什么只留下小班课和一对一，因为这两种业态都能够提供一个好的学习结果，线下大班课为什么没有了？因为大班课的教学效果还是难以保障。线下小班课和线下一对一都可以保障教学效果，所以至今能够持续在这里，今后线上也同样。

再有一个业态就是在线一对一，它显然也是刚需，因为一对一最大的好处，它的针对性强，它可以个性化地设置教学内容，然后它跟学生的互动性非常强，所以它也是一种刚需。我们认为未来疫情结束以后，整个在线教育行业按下一个快进键，这个快进键使得线上业态非常明确，在线双师直播大班课、在线同城小班课、在线一对一，基本上是这三种业态。

这是整个行业的一个演化。大家也可以思考，未来你可能会进到哪个领域里面，你是做线下，那线下未来可能是哑铃型结构，要么是头部很集中的新东方、学而思，要么你就做一个小而美的机构，你教学品质很好，有点地理位置的优势。线上基本就三种业态，一个在线城小班课，还有一个就是在线一对一，还有在线双师直播大班课，我们认为对很多人来讲，可能未来在线同城小班课这个事情，因为它带有一定的地域性，所以也是创业者应该去选择的一个领域，另外两块在线一对一和在线双师直播大班课，因为它都是要讲究规模效应，所以它相对来讲进入壁垒都会比较高。

在这我画了一张图，我这张图也跟他讲一下，可能不一定很对，也跟大家讲一下。当然很多人会讲说现在学生上完课都上疯掉了，有很多人不习惯，但是我个人还是认为说，如果说疫情之前，可能用户里面5%~10%的选择了线上上课。 疫情以后，可能有大部分用户会回流到线下，但是我相信20%甚至到30%用户最终会留在线上，或者至少有些课程选择了线上学习，有些课程选择了线下，这是我的一个判断。

无论是线下班课还是一对一都会出现这个状况。我记得2018年中金有个调研报告，里面在讲说2018年中国K12这个市场如果有5000亿的规模的话，那班课占了4000亿的规模，一对一是有1000亿的规模。

其中班课4000亿的规模，大约5%是线上，95%是线下，一对一也差不多比例5%的线上、95%的线下。我们看这次疫情又出现一个什么改变？线下可能会从原来的95%下滑到80%，这是班课线上会从原来5%上升到20%，上升到20%是什么概念？如果说我们看这个市场规模跟18年一样，也就意味着说线上班课这个领域，他们的整个市场会从原来的大约200亿的规模，涨到800亿的。

一对一可能会从原来100亿的规模涨到300亿规模。在未来一年两年里面，我认为2021年差不多22年基本就是这个规模市值了。但是这里面有一个情况跟大家讲一下，中国的线下机构，因为19年国家做了很大的一个教培行业的一个整治，你会发现中国的教培行业原来说有40万家，线下有40万家教培机构，40万张里面当然也包含了很多素质类的，K12最起码应该有一半，20万到30万家。 但是线上我们看线上的双师直播大班课，今天我们看基本就这几家学而思网校，猿辅导、作业帮、跟谁学、新东方在线。今日头条现在也在做，腾讯企鹅辅导也在做、网易有道也在做。我们去看一看，基本就这么多家了。其它家是不是还能再进来，我认为非常难。能够进到线上双师直播大班课这个领域相对是比较困难。基本上这些10家左右，俞老师前两天也讲，他也认为未来可能在线上双师直播大课可能有10家左右，10家如果平均分的话，800亿的规模，每一家就是80亿。 80亿相当于什么概念？中国今天线下教培企业，真正年收入过80亿的只有两家，新东方跟好未来，其他所有的企业没有过80亿的。今天中国的在线双师直播大班课的企业，想一想未来他们的一个空间，一个成长期。所以为什么跟谁学陈老师这么快能够企业上市，并且成为一个现在超过100亿美金市值的一家企业，这个是非常了不起的。核心大家都看到，线上的门槛非常高，其实玩家不多，同时大家还享受了一个未来非常大的一个市场空间。

另外我们就看一对一，其实我个人还是比较看好K12在线一对一未来的发展，我刚才讲了，一对一的线上跟线下教学效果的衰减度是最低的，那么中国现在做线上一对一的也只有这几家，掌门，轻轻，学霸君、三好，基本就这几家。为什么这么少？最主要的大家一直认为说一对一规模不经济，资本不感兴趣的。但是我相信这个观点很快也会改变，因为恰恰K12领域线上的一对一跟线下的一对一是有个非常不同的。它规模了以后，它一定是经济，这个可能跟少儿英语在线一对一是不同的，因为LTV要大的多，也更刚需。线上一对一未来的发展空间也是非常大，它也是一个刚需，线下本身一对一这个业态存在那里，它是一个刚需。那么线上一对一一定也是一个刚需，但是正像线上双师直播大班课一样，线上一对一这个领域，其实它的进入门槛也是非常高。原因为什么？教育不是一般的一个C端的互联网产品，教育其实它对组织运营能力的要求非常高，门槛非常高。今天讲为什么学而思网校，为什么猿辅导、作业帮这一次能够承接出2000万的免费学生，大家知道这几家企业，他们都是上万人的员工，我们线下机构里面真正过万人的也不多，新东方、好未来可能过了，其他很多机构都不到1万人。但是大家知道学而思网校猿辅导作业帮基本员工都是过万人，他们都有几千个班主任，一家过万人企业，并且又是一家互联网的企业，跟科技结合非常紧密的，其实对企业的组织运营能力要求还是非常高。

比如说轻轻，我们现在供给端有几万个老师，几万个一对一老师。你想想看这么一个供应链的打造，如果你没有几年的积累，你是非常难以把它很快打造起来的。所以在线教育企业为什么说数量相对比较少，它的竞争门槛、它的进入门槛是非常高的。今天在线双师直播大班课，你可能没有5亿美金，你根本就不要进来，没有5亿美金的投资基本不要进来。在线一对一可能现在也要有个两三亿美金，否则你根本就进不来的，它的门槛要求非常高。

在线教育企业它的核心不是在线，它的核心还是一家教育服务企业。它既有对科技的需求，又有教学教研需要时间去沉淀，它的所有的班主任组织体系的打造，需要时间积累，所以它每一个环节都需要时间熬出来。大家可能看跟着学，为什么一下子涨那么快，但是大家去想想陈老师，他原来做过新东方的总裁，他线下企业做了很多年吧，跟谁学也做了五六年了，这些都是需要时间打磨的。

所以整个疫情以后，行业格局就是线下巨头收割市场，中小型机构非常艰难，可能会被打残掉。那些自由职业老师和一些小的工作室可能会茁壮成长。

线上企业会是巨头格局，因为进入的门槛非常高，对组织运营的能力的要求非常高。当然还有一股力量，一个很大的线上长尾，我们也不要忽视，就是一些个体老师，他们在抖音、在快手上做视频直播，也能够去收割一些流量。但是因为教育这个行业的一个属性，我们相信如果要做大，还是比较难的，真正的做大规模还是比较难的。因为靠一个个体，单打独斗去做一个K12的教学产品，还是相对比较困难。它不光是一个单向的教学，它可能还要有很多的服务，班主任服务、教学教研这些全部跟上才行。

那疫情后的一些思考，我个人的一个认知，就是说其实K12教育行业的本质是没有改变，无论是线上和线下，其实它本质没有改变，它的本质，你还是要给家长给孩子要提供好的效果。好的效果其实非常明确，教育能提供的好效果，这种就是提分。家长把孩子送到教培的核心的一个要求就是提分，原因为什么？因为孩子的时间是不可逆的，所以价格不是第一位，第一位还是好效果。所以站在好效果这个角度来讲，最近很多人讲说疫情以后很多学生会回到线下。是的，一定会有很多的学生会回到线下，线下的课堂的教学效果，特别是线下班课跟线上班课还是很不同。

所以我们说K12教育的本质是没有改变，基本上第一个你要好的老师，上课老师要好，特别是在线双师大班课，你老师一定要好，能够跟学生很好的互动，当然你要有教研，很长时间的教研。 第二个就是要有好课堂，如果说在线教育，你怎么能保证你的课堂的教学效果，首先从技术方面你最起码不要卡顿对不对，然后基于课堂，你肯定有很多的通过AI的手段，能够去对这堂课做分析。第三个要有好的服务，中国的大部分孩子之所以选择课外辅导，是因为很多孩子缺乏自律性，还是要有人去盯他，比如说为什么双师直播大班课都配备了一个角色叫班主任，班主任就是提供盯对的服务，包括一些答疑、盯对、鼓舞激励孩子，所以服务也缺不了。

所以说你真的要做一个在线教育，它其实跟线下一样，你核心也是围绕这几个点做。每一个点都是需要通过时间去积累的，你要有好老师，你必须通过时间去打磨你的老师供应链体系，比如说新东方，新东方老师好，新东方的老师都非常的有激情，就是新东方看家的本领，但这个也是新东方的基因所在，它这么多年去打造的。一般的机构，你真的说要去把这个老师打得好，那也是没那么容易的。第二点，这个是考验你的教学教研能力，我们知道国内在K12领域，教学教研能力做得最强的是好未来，它当时跟新东方两个错位，新东方当时是大班课，好未来说我做小班课，新东方是打名师，好未来靠好的教学教研，统一标准化的。教学教研的内容也非常的关键，这个也是需要时间积累的。你怎么能做到每个地方都能结合当地的考情、学情去做教学，你怎么能够把所有的题库、教学内容能够做分层分级，针对不同课堂、不同水平的学生使用不同的教学内容，这个都是一个系统工程，也是需要时间积累打造。

第三点，好的课堂，比如现在在线教育，我们可以通过很多AI的手段，比如说我们评价一堂好的课，如果说你是大班课，怎么评价它？你是站在老师的角度，大班课是站在老师的角度看这堂课好与坏。因为大班课往往互动性差，所以这就是考验主教老师的能力，老师是不是可以牢牢的把学生抓在屏幕前面前，所以大班课我们评价一堂好与坏是站在老师的角度去评价。比如说我们一对一，就这堂课上的好与不好，我们是站在学生的角度去评价。 比如说看到学生在这堂课里面，跟老师的互动好不好，他愿不愿意在这堂课里面跟老师有很多的表达，他的这堂课里面老师在讲的过程，他是不是在听进去了，有没有去做题目的拆解，一堂课快结束以后，学生有没有把这堂课的内容总结给老师听。我们一对一是站在学生的角度，班课站在老师的角度去评价这堂课好与坏。当然好课堂还有很多其他的，通过AI手段去分析好与坏，这个是需要考验你的技术。

现在很多人在考虑说我的课堂里面是不是还可以有一些AI课程，能不能跟真人上课有机的结合，这个就是考核你的技术能力，你的教学教研和技术。

最后一个，好服务，我刚才讲我们在线大班课需要通过班主任要给学生提供服务，同样，一对一也有班主任在提供相应的服务，这样才能够呈现一个好的效果。所以我们在考虑教育创业，一定要考虑核心，你还是要提供教学效果，如果没有好的教学效果，这个还是相对来讲是比较困难。

你可以做小而美，你有好的教育效果，你也可以很好地生存。当然如果说你要做大，那大的前提也是要提供好的效果，如果你无法提供好的效果，基本上面对竞争也很难走下去。所以疫情后我认为教育的本质没有变，无论是线下跟线下是一样，你的核心还是要给学生提供好效果。你所有的东西都要围绕这个去做，包括线上因为有很多环境条件不具备，你要通过什么手段能够去达成好的效果。

所以这个是关于疫情后的思考。我看这边也有一些问题，我在这里也跟大家讲一下。

第一个问题说疫情让在线教育的流量猛增，企业应该怎么能接得住？我自己的一个认知，我觉得核心还是你有没有接的能力。大部分企业是接不住流量的。因为教育服务它不完全是一个流量生意，它如果是一个流量生意的话，今天的头条、腾讯、百度，他们都应该做的很好了，但现状不是。

第二个是说给行业的创业者提供一些经验和建议。其实我刚才也讲了，在线教育最大的问题，它相对来讲门槛还是比较高的。如果说你要做面向全国的这种业务的话，在线教育它的门槛很高，所以我说在线双师直播大班课，基本上现在就这么多家了，在线一对一它的竞争门槛也是比较高，因为你要去组织全国几万个老师，这件事情其实也不是那么容易的。 还有技术的要求、产品的要求、组织要求其实也不容易。但是我看到随着消费者这一波他们基本上整个的习惯培养起来以后，会有两个维度可以去，我觉得创业者可以进来，第1个就是本地的在线同城小班课，我觉得是巨头很难去参与的，因为它是一个巷战，它不是一个坦克战，也不是一个空战，巷战我觉得反而其实可以避开跟那些线上巨头的竞争。所以在线同城小班课这件事情，我觉得我们创业者可以去多思考一下。 另外一个就是我刚才讲的，其实我们现在也没有可能利用快手、抖音甚至微信直播，现在直播现在非常的火爆，怎么能够跟直播做结合，做一些创业项目，我觉得这里应该也是有机会。当然教育领域可以尝试的很多，因为我一直总做12，其他领域我研究的比较少，所以我觉得就说在K12这个领域，我是这样看的。

第三个问题是说在线教育企业生存的底层的核心能力，首先我刚才讲，在线教育的核心是教育，不是在线，所以它一定是离不开教育的本质，教育的本质还是提供教学结果，需要围绕老师好、内容好、课堂好、服务好来做，这些都是考验组织运营能力的。我认为在线教育底层核心可能还是组织运营能力。你基本上我们刚才讲的在线双师直播大班课，还有在线1对1企业都是上万人规模，并且这上万人的规模是做服务业，做履约。 你要去把服务履约提供到位，所以这件事情它底层的核心能力还是一个组织运营，你组织运营能力是不是足够，能够去提供好的老师、好的内容、好的课堂、好的服务，从而让学生拿到一个好的效果。所以我认为还是在线教育的底层的核心能力，其实跟线下教育没有什么区别都一样，也是考验你的整个运营组织能力。

第四个问题，线下中小型机构有没有机会和大的在线机构合作？大机构有没有这方面的需求？我相信肯定是有的。因为在线教育我觉得它让行业的分工更加明晰了。大家想想我们原来在任何一个小地方，如果你做一个线下机构，线下机构几乎麻雀虽小，五脏俱全，你要做营销，你要能够招到学生，你还要做教学教研，你要解决老师的招聘、老师留存，老师绩效考核、老师的评测，对吧？你要做好学生的服务，你其实所有的东西全链条都要做，但今天你其实可以跟在线教育企业做合作，你做你擅长，比如说你在当地你做什么？你在当地你主要做你的招生，做你的服务。教学教研这些事情，你可以交给在线机构去做，能够去让在线教育机构做的，让在线机构去做，而你在当地更多的是做本地化的，比如招生和跟用户的亲密关系的建立，包括一些后续的服务，我认为这个是可行的。

今天其实在线教育的核心，我认为它最的核心是一个供应链的重构。供应链的重构，原来在一个地方开个学校，学生在当地，老师要在当地，所以你供应链基本上就在当地。但今天在线教育，你的供应链可以在全国建，为什么今天学而思网校、猿辅导这些机构能够提供同时服务上千万的学生，原因是它可以把供应链放在全国各地，比如他的辅导老师可能在西安、在镇江、在济南，对吧？ 所以它核心的是供应链的一个重构，让成本结构也更加合理。在上海一个老师生活在上海，你的成本可能就要1万块钱，但如果老师在西安，他可能只有6000块钱就可以。这个我认为在线教育核心是重构了整个教育培训行业的一个供应链体系，从而也重构了它的成本结构。

第五个问题，在线教培和线下机构，哪些方面可以用AI代替人工，我觉得这个问题大家现在想的比较多，我说实话我还没什么太多研究，但是我有一个点，我认为我们K12阶段的很多学生，其实补课最主要的是解决学习自律性不足的问题。 所以为什么双师直播大班课老师那么牛，还要配一个辅导老师，其实学生还是要人去盯对的。你如果实际上通过AI这个东西，我是觉得在盯对这件事情，其实AI很难代替。教育是涉及人性的，对于学生，需要鼓舞他、激励他、盯对他，你如果觉得这件事情是必不可少的，我认为在这件事情上AI是代替不了人的，可能人还是要存在着，当然我认为AI未来是可能，可以去辅助老师更好的教学，它可以辅助学生，它不是个替代关系，我认为是很难替代，它只能会让学生的学习更加高效，老师的教学更加高效。我认为替代这个事情，反正我是不太能接受这个词，我是因为两两者应该还是结合在一起。

第六个问题，线下教培怎么样去结合线上，让自己更加强大。我刚才讲了线下教培，你未来还是在当地，你一定要拥抱线上，你去想办法做一个新的业态，叫在线同城小班课。你的所有的招生在本地，你的服务在本地，你能够跟本地的家长学生做互动，然后你的教学内容又紧扣本地的教学进度、考情学情，所以我认为这个必须结合。 因为消费者已经被教育，消费者接受很多东西，可能未来一定要线上线下结合。比如说有关学生的未来得很多的作业、测试，包括他们的一些跟进答疑都可以通过线上，但是线下的课堂可能还是需要的，所以说我认为这样反而让您更强大，你不要去在意说一些在线双师直播大班课会跟你竞争，他没法跟你干巷战这个活。当然你做巷战，你结合这个优势核心，还是你能够给当地的学生提供更好的教学效果，你通过本地化的线上线下结合，能够提供比在线双师直播大班课更好的效果，你就会更强。

第七个问题双师、三师甚至多师模式还有没有机会？我是觉得如果你做在线双师直播大班课机会不大，但是你做本地的同城的在线双师这种课程，我认为机会非常大，因为消费者这次已经被完全教育了，他们接受线上的一些东西，但又很多消费者认为自己的孩子还是要在线下那个班课场景里面，所以我认为这一点应该也是非常有机会。

第八个就是说为什么要把轻轻家教改为轻轻教育，这个问题提得很好。我当时2014年从昂立教育出来，2015年做轻轻的时间，当时想法很朴实，因为当时线上还没那么热，我们认为当时看到一个非常大的趋势，各行各业都在从“到店”向“到家”转移，我们认为消费者有一个很刚性的需求，就不是自己把孩子送到教培机构了，因为路上花很多时间浪费很多时间，有条件的话想请老师上门来教，所以我们当时就起了个名字叫轻轻家教。 做上门业务。但是我们从前年开始，我们逐渐转到在线，我们去年大概50%业务是线上，今年大概85%的都是在线，上门只有10%~15%的比例。家教给人感觉还是个线下上门的，所以我们基于这一点，我们把这个名字改成轻轻教育，因为我们主要是做在线，目前专注于在线一对一1业务。

第九个问题，教育行业创业经历都很成功，分享一下心得。

其实也没有很成功，我做事比较坚持，认准了不轻易放弃。我这么多年就做了两个公司，第一个就是做昂立教育，做了二十几年，我们那个年代还是搞赶上好时间了。 那个年代可能根本不像今天竞争那么激烈，我们又在上海，反正吭哧吭哧做，后来在上海因为在本土我们的整个的做的还不错，所以2014年我们整个就上市了。上市前后，我看到线下教培模式的一些局限，看到“到家”，“在线”的趋势，上市后，就直接出来做了轻轻家教，后改成轻轻教育，其实就这两段经历，也没有什么讲成功不成功，反正就认准了一件事情，就是不撞南墙不回头，一直坚持下去，我相信总归可以做成！马云不也讲了，你每天比昨天都进步一点点，做时间的朋友慢慢积累，总归是可以做成的，特别是教育这个行业。我经常讲教育它像长跑，很难快，因为什么？因为家长他一定是基于体验，基于口碑去传播的。所以它都是个长跑，我看我们教育企业的一些创始人都在长跑，我也是一个马拉松爱好者，跑了基本接近10年了，应该是比较资深的一个马拉松爱好者，个人全马最好成绩是2小时59分。 所以我其实做企业都当成一个长跑在做，反正也挺享受的，就这样做下来。