我一直在汽车经销商端口工作，用不严谨的话来说：经销商是整个汽车行业的变现/盈利渠道。
很多人看不起汽车经销商各个岗位工作，认为其学历低、从业门槛低、没有技术含量。
普通人这样认为也就算了，偏偏有很多汽车品牌主机厂的中低层也如此看待，不知道他们的想法被经销商知道了会不会寒心。
一款车在上市之前，需要经历设计、研发、生产等烧钱环节，实现利润收益的唯一渠道就是向经销商供货。
注意，这里说的是“供货”，而非等待经销商“销售”。
也就是说，品牌的利润收益在经销商进货的那一瞬间就初步实现了，当然是以毛利的形式，后期还要对经销商进行运营考核以结算/扣除返利。
这里延伸出一个小的知识点：当发现某个品牌在某个时间段公布的销量提升异常高，不一定是突然卖的好了，也有可能是经销商被压爆库了。
当然，如果仅仅是买卖双方自由供需，还没那么复杂。
由于汽车行业的压力越来越大，也就有了更多的品牌要求经销商进行需求预测。
预测什么？
预测当月及接下来2-3个月的销售规模、分车型销量等，以方便品牌按照经销商规划进行车型生产，同时为了避免经销商提车与预测不一致，品牌会加入对需求预测的考核项。
也就是说，当前的品牌主机厂，不仅把经销商作为变现渠道，更是强制让经销商来分摊生产压力。
除此之外，还有一个上不得台面，没有纸质文件的行业普遍现象：当某些品牌库存压力巨大或者片区需要销量业绩的时候，会派遣区域经理去协调经销商进行“销售虚报”，在车辆并没有销售的情况下，提前录入销售系统，视为销售。
各位小伙伴应该会有人遇到过自己购买车型的日期和系统日期不对应，甚至车主信息都不相符的情况，就是这个原因了。
（有些品牌的销售系统可以后期修改，有些品牌不可以，所以当遇到这种情况又发现信息不符的时候，第一时间需要追究的是保修期。）
除了品牌层面，汽车行业中的水平业务也都依赖于经销商的销售端口，比如车险、汽修、装饰、车贷等。
也就是说，经销商进货能为品牌带来收益，销售之后又能为很多周边行业带来价值。
在当天中国汽车市场产销如此巨大的背景下，传统经销商体系是很难打破的。
我们都知道有很多造车新势力在使用“直营模式”，也就是说店是厂家开的，店里的工作人员也都隶属于厂家，还有像蔚来一样被津津乐道的优质服务。
但是直营模式面临最大的挑战就是实现增量之后的资金/人员压力，假设蔚来达到了大众一样的销售规模，还能保持10多个人服务一个客户吗？
传统经销商体系有几个作用是当前市场无法被割舍的。
1、高额的建店成本和统一的店面形象，本身就是品牌方最有利的“免费户外广告”。
2、经销商能为品牌极大的分摊资金压力和库存压力。
3、市场供需量巨大，需要全国范围内到处铺设经销商来实现多点开花、快进快销。
4、车险、车贷需要和经销商建立合作实现共赢，而汽修、装饰更加依赖于经销商销售规模的增长。
经销商体系一直被消费者诟病，却一直没有变革，主要原因就在于它牵涉到了很大的行业利益，而不管品牌厂家还是周边产业，都乐得看到经销商处于舆论的风口浪尖，这才是最有趣的现象。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：张凝澈
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