聊点比较硬核的。
汽车销量排行榜
每个月乘联会这些汽车流通机构都会发布汽车销量数据，经常成为话题，不过车迷媒体和从业者的看法就完全相反。比如同样都是某款车9月销量异常暴涨：
车迷和媒体的反应是：卧槽，XX牛逼，9月卖这么多，肯定很畅销。
从业者的反应往往是：卧槽，完犊子，9月厂家发这么多车，4S店要怎么办。
不绕圈子，这个就是数据来源的问题。一般人认为9月销量数据就是终端实际销售数据，但实际上现在公开平台能看到的排行榜都是批售数据。
批售和实销有什么区别？
画了个流程图，简单来说就是国内普遍采用4S店体制，厂家和消费者中间隔着4S店。厂家先把车卖给4S店，4S店再把车卖给普通消费者。所以批售是厂家9月卖给4S店多少台，而不是9月有多少人买了这车。
真正可以知道实销的是保险公司上险数，买车就要上保险，保险公司是相对准确的信息源。不过保险数据价格不菲也不好拿到，往往厂家才会内购。
所以批售更多的是趋势，而不是结果。批售的时间差是很明显的，实际上绝大部分9月批售的车都不是9月卖掉的。
具体来说，原因有两个：
1是来不及卖。1日是9月，29日也是9月，甚至厂家说是批了，物流都不一定开始。即使开始运也有时间周期，比如我以前还在卖大众，佛山高尔夫基本4天就到，速腾和迈腾生产基地在长春，老大众销售应该还记得物流挂车到山东很容易被扣，经常是10~15天才能到店。
2是卖不掉。就像流程图写的，4S店现在卖车更多还是按任务卖车，而不是实际销售情况卖车，中间就会出现冗余库存的问题。比如这个季度要求批售不少于200台，但是大环境不好，4S店只能卖120台，这就多了80台，而且随着时间增长越剩越多。
那能不能按照实际情况进车？不行，因为指标往往是定死的，没完成批售很有可能被踢出4S店体系。典型案例就是英菲尼迪退网事件，义乌和温州两家当地唯一的英菲尼迪4S店没钱找厂家买车，被官方停了4S店资质，直接导致数千名被波及失去售后质保服务的车主集体维权。
更直接点说，大家能看到的销售数据不是结果，更多是厂家的规划。
既然说是规划，就可以通过批售来预判接下来的销售政策和行情。
厂家批那么多车，4S店能否消化？怎么消化？结合新车产品力，4S店数量，库存压力，具体销售情况，厂家对应销售支持和市场广告投放，市场前景如淡季还是旺季等等因素，就能大概判断接下来的行情。所以一些厂家也有像销售策略这种细分部门，专门研究其他竞争对手和自己品牌产品的销售情况，实时调整销售策略。
回到最开始的例子，为什么异常销量数据增高往往不是好事。
因为就像前面说的，销量增长是产品、渠道、市场三方努力的整体结果。如果出现三者不动，而销量异常增高，绝对是厂家恶意超额批售压库存，是饮鸩止渴的自杀行为，时间越长危害越大。
最直观的原因有两个：
第一，卖不完的库存车就意味着大量现金流被占用。行业有一个衡量4S店生存环境是否健康的标准，就是“库存比”。
库存比越高，4S店经营状况越差。比如捷豹路虎去年很多店库存比超过4，就是说月销卖50台的店压着200台的库存，意味着几千万流动资金被毫无意义的压在车库里。直接结果就是资金链紧张，发不出工资，做不了销售活动。
而4S店为了回笼资金快速出车，只能跨区域贱卖，而被低价倾销后，当地4S店只能同样贱卖抢客户，然后也跨区域继续更低价倾销，而哪里捷豹越好卖，所有人越会往那里倾销。最直接结果就是陷入越卖价格越贱的怪圈，出现大量6折豹，7折虎。
第二，即使不卖，也会亏本。因为4S店买车也是找银行借的钱，借钱就有利息，库存时间越久利息越高。这时候又出现了一个经常出现的认知差别，普通人说长库龄指的是生产日期，但是4S店常说的长库龄指的是这辆车找厂家付钱买车的那天。
4S店老板每天看着库里那几百台车，晚上愁的都睡不着觉，尤其是那些放到杂草丛生的，利息已经单台每月上千的长库龄。只会高优惠，高提成的要求抓紧卖掉，来达到割肉止损。
说到底，世界上不存在产品没提升，渠道没扩张，市场没广告，销量和利润蹭蹭暴涨的好事。不要长远瞎压库存冲业绩的企业去年很多了，JEEP、菲亚特、捷豹路虎，今年无一例外渠道和客户口碑体系受到重大打击。包括最大的笑话观致，从2018年上半年销量暴涨412%到今年销售体系完全崩溃，本质上问题都是一样的。
人的直觉往往会比片面的数据更准确，如果有一款车你自己觉得产品不怎么样，身边也没人买，平时身边没什么广告，只有汽车媒体铺天盖地的媒体好评，异常高的销量数据。
不用怀疑，这车真的不行，过段时间会更凉的。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：孙少军
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