过去我们做了大量的车主调研，问的最多的一个问题就是：你为什么买这辆车？
车主会给出各种各样的理由：外观、动力、价格、空间、配置、品牌……有趣的是，我们发现，即使是客户本身可能也不一定清楚自己为什么卖了这辆车。
挖掘客户的真实需求是我们市场人的长期命题；把产品包装为客户以为的需求是市场人不变的工作。
现有答案大多都局限于讨论产品功能，实际回答的是有哪些伪需求的配置。但我以为大多时候还是较少有客户是因为某个产品配置而决定购买一款车。
买车更多是个理性又非理性的过程，对于市场人来说，有时候打动客户的不一定是“真需求”，“伪需求”也可以。我想从市场和消费者的角度来解读下我理解的“需求”和“伪需求”。
1、你确定你要的是LED灯？
简单拿LED大灯说事，灯有很多种，卤素、氙气、LED、激光……，区别无非就是光源更亮、寿命更长，或看起来更酷炫。客户可能会嫌弃一款没有LED大灯的车而再三犹豫购买，但他们真的区分的出来这些不同类型灯的区别吗？
实际上，他可能只是在想没有LED灯是不是不够高级，或者说没有LED灯还卖这么贵，再或者是说隔壁品牌的车价格差不多还有LED灯……
大多数的需求是对比出来的！想当年还没有这么多五花八门的灯出现时，会有哪个客户说他要一个LED灯或激光大灯？同样的价格，有当然比没有好！
又或者从另外一个角度想，LED灯是否可以被替代？当你追求高级时，它是否可以被更高级的配置替代；当你追求性价比时，是否可以被更合适的价格取代。
可能大多时候我们需要的不是LED大灯，我们需要的只是心理上的相对更好的产品！
2、你消费的真的是全景天窗吗？
花了一万块买了个全景天窗，一年到头也没开过几次，夏天的时候还晒得要死，这可能是大部分买了全景天窗车主的深切感受。你可能说他不懂全景天窗的好，风和日丽、外出郊游的时候开着小风吹来，那是一个心情舒畅；当然，你也可以说那是伪需求，浪费钱。但这不妨碍他第一次坐进车里看到全景天窗时的心动，也不妨碍那些伪全景天窗——全景天幕依旧卖的畅销。
他们消费的真的是这些不会打开的全景天窗、出不了远门的四驱、一个人开的SUV、下雨进水的鸥翼门……吗？一些不常用、或没必要的需求，我们可能会理解为是伪需求。
但，那些不需要的才是格调；普通人难以企及的才能彰显品味。比起实际功能，我们可能更多在消费理想的生活方式！不是吗？
3、屏你需要大到50寸吗？
2017年中国汽车市场仅全新车型发布就多达70余款，随着汽车技术的不断升级，原来豪车的专属配置如今也不再那么遥不可及，一方面豪车下探，自主品牌上攻，汽车产品功能化的差距减小、产品同质化严重；另外一方面，时代消费者的需求又趋于个性化、小众化，汽车厂商在同质化的产品中如何脱颖而出、博得市场眼球，不得不频出奇招。
“女王座驾”、“可以放高跟鞋的驾驶席”满足小众需求的产品设计相应推出；同时，也产生了“50英寸大屏”的over需求。我很难说50寸大屏不是未来趋势，毕竟从小屏到特斯拉的17寸大屏，屏幕的大小不断被市场挑战，但现阶段我们真的需要50英寸大屏吗？而这个屏又真正可以带来哪些更好的体验呢？
市场的诡计永远存在，over需求也很难说是伪需求，但毕竟还是over需求！
4、一样是倒车影像满足的是一样的需求吗？
就从倒车影像来说，就分全景与非全景、高清与非高清、3D与非3D成像，这其中的成本可能就相差上千。要倒车影像的客户，满足的是一样的需求吗？就像有着相似外观的保时捷泰和保时捷满足的又是同一客户人群吗？同样的成像需求、出行需求，在不同人面前却会得到截然不同的诠释。
需求永远没有看起来的单一，基础需求之上总会被不同人群赋予更丰富的含义！
5、买音响送电动尾门是真需求吗？
虽然需求造就产品，批量化的造车产品考虑成本和生产复杂程度，完全满足需求的可能性几乎为0。汽车配置的package捆绑销售让我们在一堆选择中难以抉择，要么全盘接受要么全部拒绝，没有更多选择的余地。就比如本来只想要个更高级的音响，但该配置可能还多加了个电动尾门，该不该为这个电动尾门再多付几千块钱呢？
你要的需求往往也没有那么绝对和纯粹，大多的“需求”和“伪需求”还是逃不过批量生产的工业产品前的妥协！
消费者的需求可能难以捉摸，市场的诡计也是千变万化。
说这么多，我还是很难定义什么是“伪需求”，但大大小小、奇奇怪怪的需求如果理解为：“可被替代的需求”、“心理需求”、“over需求”、“因人而异的需求”、“被引导的需求”……是不是看的更清呢^^
都到最后啦，点个赞、关个注吧❤️
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：浅行人
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