个人相关：汽车4S店一年信息员/五年市场经理/四年销售经理
既然是汽车销售工作的「新手常见错误」，那么扣题很重要，新手会挑客户吗？不会，因为基盘客户太少了。新手会横向对比吗？不会，因为知识储备还不够。
接下来就聊聊多年工作中，见到的销售新人最容易犯的错误有哪些，当然，部分内容不适用于所有人。
销售话术应用过于死板
话术，本质上是一种工具，它的作用是带给销售一个思路方向，而不是照搬运用。
销售课件中，到处都有这种腔调的话术模板，如果在接待客户的过程中直接原封不动的用话术模板去应对，销售自己和客户都会感觉很怪异。
销售有意思的特点在于，几乎每个人的风格都不同，表达方式也不同，找到自己最舒服的状态是很重要的。
刻板的话术会显得没有“人味”，当销售和客户有过初步接触后，应该尽快适应对方的谈话语境，有时候我会对销售说：如果客户年龄偏大，或者是三五成群的大老粗，那么不一定非要使用普通话，和客户说一样的地方话反而更能促进交流空间。
面对客户的冷门问题当场愣住无法作答
原本接待过程中，销售和客户沟通很顺畅，结果突然客户抛出一个相对冷门的问题，并不在销售的知识库中，这个时候新人是很容易当场“卡壳”的。
卡壳的后果就是，客户也开始狐疑：
1、你卖这车，你自己都不懂吗？
2、这销售不够专业，那刚才回答我的问题是不是也有出错的？
3、4S店这是安排一个新人拿我练手？
面对突发情况，销售必须有飞快的反应能力，应对措辞可以不完美但是一定要及时：
“这个数据很复杂，一会我自己用材料展示给您看。”
“这个原理售后师傅能解答的更详细，稍后我会让他们为您解答一下。”
报价逻辑不够清晰
进店客户对车子的价格是最敏感的，所以90%的客户都会直接询价。
虽然各种培训课程中都一再强调不要陷入到无休止的谈价环节，但是在实际接待中，销售新人往往会遵循“客户的问题一定要正面回答”的思想，那么显而易见，客户问价，销售报价，客户还价，销售犹犹豫豫不断挤牙膏，导致双方都很难受，甚至会发生一通谈价之后，客户表示这车也不是最喜欢的，再去其他店看看的情况。
很适合新人的一些小技巧：
“您先看车，我也可以帮您讲解一下车子的各项功能，看看这款车是不是您最满意的，如果是的话，价格不是问题，即使我的权限不够，也可以去向经理申请。”
这样的表达方式，向客户透露出几个信息：
1、真心想买再问最低成交价，避免浪费双方精力。
2、您车都不看直接问价，我对您的意向程度存疑，希望您打消我的疑虑。
3、用“向经理申请”这个理由，告诉客户现在非要谈价也给不到最低。
除此之外，降幅逻辑也很重要，举两个例子。
销售1：这车能优惠5000→对，就是底价了→真的不能再低了→好吧稍等我计算一下→还能再优惠5000，这可真的到底了。
销售2：这车能优惠5000→嗯，今天提还能再谈的→这个月优惠还蛮大的，还能再多3000优惠→这已经到底了，即使再去申请也差别不大→问了经理可以赠个交强险→实在不行再送两次保养吧，这真的到底了→行行，脚垫我给您带上，这个我自己做主了。
以上哪个销售的逻辑更有说服力？
肯定是第二个，因为第一个销售的降价逻辑很混乱，降了5000表示不能再低了，结果谈了谈又降出5000来，说明这个销售报价存在很大水分。而第二个销售则是越来能让的优惠越少，最后开始用一次服务/装饰等东西来凑数，客户会产生水分挤的差不多了的感觉。
无脑攻击竞品
当着客户的面去攻击他意向的竞品车型，就像是人与人之间相处背后嚼舌根一样，是很受反感的行为。
况且客户既然会提到竞品，说明也一并在关注，销售不经过考虑就去攻击，这种行为就像是攻击客户本身一样。
不要否认竞品的优点，也不要忽略展示自家产品的亮点，才是一个成熟的销售要做的工作。
跟进客户太过频繁
通过对已经接待过的客户进行意向级别判定后，制定合理的跟进计划是汽车销售的基础工作，但是很多新人错误的理解为：频繁的跟进客户是工作更加积极的表现。
其实不是，高频率的回访甚至会给客户带来很大的困扰。
4S店体系中常见的客户等级分类及回访频率：
新建卡客户需当日回访
O：代表订车客户
H：代表一周内订车（2~3天/次）
A：代表一月内订车（7~10天/次）
B、代表三月内订车（10~15天/次）
C、代表六月内订车（30天/次）
进度状况：
D：交车
O：订车
L：失控
F：战败
M：售后服务
销售工具使用的越完善，客户信息越详细，那么制定跟进计划就越周到。
本回答内容意在抛砖引玉，也希望有更多同行来互相帮助完善问题。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：张凝澈
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