在股权投资领域，融资方所编制的财务预测是投资决策最重要的依据之一，很多情况下也是融资交易估值的直接来源。会计师在提供财务尽职调查服务时，除了研究融资方过往的业务情况和财务数据外，也经常被投资人要求“看一下”公司提供的财务预测。而这种“看”的要求，伴随着融资轮次的差别、交易目的的差别、融资方所处的发展节点的差别，又可能有着截然不同的方法路径。
对一家成熟的企业、或者对一个偏后轮次的投资交易（通常指 D 轮以后，包括 pre-IPO 以及 M&A 的交易），财务预测与交易估值的关联显然更直接一些。很多情况下，投资人直接拿着预测数据来搭估值模型、算现金流贴现结果，然后作为和融资方讨价还价的参考。虽然并不会单纯依据 DCF 结果来确定估值，但一定会作为标尺之一，且很多时候会力求与其他估值方法的结果贴近（没错，是“力求”，换句话说这个现金流贴现估值的方法有很多可以人为调节的余地，不过这是另一个话题了）。
对绝大部分早期的初创企业而言，财务预测则更像是一种数字游戏。我和很多投资人聊过这个话题，普遍结论是从来没有一家初创企业在融资后会沿着当初预测的轨迹成长 —— 90%的企业比预测情况要差得多，10%则远远好于预测结果。这充分说明了早期投资的高风险和不可控，但并不意味着这些事前的预测毫无意义。相反，即使预测数字本身不靠谱，编制预测的过程仍然是一个非常有价值的观察入口：投资者可以通过财务预测的编制逻辑、编制方式、维度构成、细化程度等方方面面，以及和融资方就预测结果的沟通问询，来评估创业者对自己这门生意的真正想法、对市场和产品的构想、对未来发展节奏的判断等。换而言之，在这些早期项目中，财务预测的最终结果可能是第二位的，如何产出这份预测的过程才是第一位的。
当然这并不意味着预测中的数字就可以丢在一边。预测结果虽然不可能有多准确，但至少还是在一个比较宽松的范围内让投融资双方能说到一块儿去：明年的收入是1000万还是1个亿，是盈利500万还是亏损5000万，这种数量级上的差别是不应该在基本看法一致的预测中出现的；同时财务预测的结果往往也会成为双方未来业绩对赌的参考标准；更进一步，财务预测的结果还能帮助投资人判断企业的烧钱速度、以及这一轮的投资金额是否能够支撑企业坚持到下一轮融资的时点。也因为如此，才会需要会计师在尽职调查中介入预测的环节并给出自己的判断。
那么在这些早期投资交易中，会计师去分析一份财务预测，“看点”究竟是那些呢？概括来说，大约总逃不出以下这些方面：
- 修正预测中所使用的关键财务指标或假设；
- 变更预测所选用的会计核算方法；
- 模拟某些合规性成本（例如税收、劳动用工等）对未来盈利能力的影响；
- 根据修正后的预测结果评估对现金流的压力和融资规模的要求；
……
以下会借用一个简单的模拟案例来给各位一些直观的认知。案例中的融资方是一家从事游戏开发与运营的企业。下表的左侧是管理层提供给投资方和会计师的财务预测结果，右侧是经会计师修正后的预测结果，可以看到两者的差异是挺大的。差异从何而来呢？在对照表的下方，会计师列示了构成财务预测差异的主要元素及影响金额，其中就涵盖了上文所提到的各大“看点”。
以“关键财务指标的修正”为例，我们来看看投资人和会计师的思路。这家公司目前已经有一个游戏上线运营，每月人均内购金额（ARPU）是42元。公司预计明后年还有两款新游戏会上线并产生收入。在编制预测时，公司把这两款新游戏的人均月消费水平设定为60元，比历史消费情况高出了43%。公司方面的理由是，这两款新游戏面向的玩家群体年龄层次、性别构成都和前一款游戏不同，玩家的消费能力也随之有区别，因此预期的收入水平将会高于老游戏。
但站在投资人和会计师的立场，这是一个无法验证的假设：新的游戏尚在开发中，连雏形都还没能见到，完全无从知晓其未来的市场定位和吸金能力是否能如公司描述得那样乐观。但如果把新产品的市场前景设定得太悲观，融资方恐怕也不愿意接受。那么对双方来说一个相对公平的、能够达成妥协的计算口径，就是参照已经实现的收入水平来预计未来的收入。会计师将财务预测中的 ARPU 调整为与历史数据一致的42元单价，并修正与此相关的各项其他数据。而这也不是唯一的方法，如果投资方和融资方对 ARPU 能达成其他共识（比如大家都认可每年可以达到10%的增长率），那么会计师同样能根据这样的共识来修正财务预测。
又比如前述的“变更预测所选用的会计核算方法”，最常见的情况莫过于融资方在财务预测中对收入或成本的核算不符合会计要求。这个案例中，融资方以每个月的收款金额作为预测中的收入计量口径；而这些收款来源于售卖游戏中的虚拟道具，道具本身又有特定的有效期限，依照会计准则的要求必须把这些收款在一定的期限内分摊确认为收入。在尽职调查报告中，会计师已经对历史年度的收入数据进行了调整，在评估财务预测时自然也会做同样的处理。
值得注意的是，并不见得每个案例中，都需要会计师对错误的会计核算方法加以修改，这取决于投资者是如何来考察商业模式、以什么指标来建立估值模型的。同样是游戏行业，如果投资方关注的就是这家公司的“流水”进账，在对历史数据的验证和分析中也是以“流水”（而非会计意义的收入）为主要对象，那么融资方同样以此口径来编制财务预测、保证预测数据与历史数据的可比性，就成为一件顺理成章的事，并不需要会计师再来画蛇添足。
有些投资案例中，投资方和会计师对于融资方在财务预测中所使用的某些核心指标是否靠谱，其实也没有很大的把握。这有可能是投融资双方信息不对等造成的，也可能是外部环境的不确定性造成的。此时会计师也许会考虑采用敏感性测试的方法，对预测数据的上下限推定一个大致的范围。所谓敏感性测试，也就是分别考虑最乐观和最悲观情形下，这个关键指标可能达到的水平，然后据此推断整体财务状况会在什么区间里波动；或者是选择一个相对折中的结果作为预测中所使用的指标，然后考虑这个指标在发生一定程度变化的情况下，对整体预测结果会带来多少影响。在下图中，会计师就分别推测了最好和最糟的市场环境下，公司所能实现的收入，以及由此产生的盈利结果。当然这种“最好”和“最坏”往往并不是会计师所能定义的，需要投融资双方充分沟通后达成对未来的共同认识，再由会计师来做下一步工作。敏感性分析给出的上下限范围，常常也是投融资双方博弈的主战场，最终的估值可能就落在这一区间内（具体落在哪个点则要看双方的供需关系、议价能力等诸多因素）。
还有些情况下，我们也许并不需要对整体的财务情况做一份面面俱到的预测，但会希望对某些关键问题或特定环节有所判断。下图中是另一个模拟案例，融资方是一家电商企业，在该次融资轮次的时点上，还处在典型的“烧钱抢市场”的发展阶段，无论会计利润还是现金流都是负向的。投资方虽然并不会要求此时此刻就扭亏为盈，但也希望知道当业务达到何等规模时，企业能有机会实现盈亏平衡。此时就需要融资方对盈亏平衡点进行预测，而会计师同样要考察这一预测中所使用的各种条件是否合理：比如对固定成本和变动成本结构的拆分；固定成本适用的有效区间；收入单价以及单位变动成本的金额和变化趋势；等等。如果认为某个假设的合理性或可靠性存在疑问，会计师同样会用更可信/谨慎/有支持依据的结果进行替代，并修正整个预测。同样的，当无法准确判断某个条件的可靠度时，也可以借由敏感性分析的方法对这一特定环节来做范围性框定。
归根结底，财务预测作为连接过去现实与创业者未来“梦境”的桥梁，对投资人而言很多时候处于一个“不能不看，但也不知道如何细看”的略尴尬地位。能否“自圆其说”往往就成为了评价一份预测是否有质量、是否可信赖的重要标杆 —— 在分秒变化的商业环境里，即使做到尽善尽美也不能保证一切都按着预想来发展；但如果连必要的逻辑性也不具备，那恐怕生存的机率就更低了。作为提供尽职调查服务的会计师，对财务预测的工作也需要顺着逻辑性这条脉络来展开。
来源：知乎 www.zhihu.com
作者：Wifs P
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