新形势下,政府引导基金有何优势?

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【猎云网北京】12月4日报道(文/小树、黎曼)

12月3日,在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“中国母基金年度论坛”专场上,由联想创投集团董事总经理兼首席营销官陈蜀杰主持的圆桌论坛中,亦庄产投总经理唐雪峰、成都生产力促进中心主任曾蓉、青岛市市级创业投资引导基金管理中心副主任韦孟、南京市创新投资集团基金管理部总经理刘守邦围绕《政府引导基金的初心与变局》主题展开讨论。

近年来,随着政府服务意识的提升、敞开的胸怀,政府引导基金日益进入市场化变革当中。

联想创投董事总经理、首席营销官陈蜀杰在论坛中表示,政府引导基金正越来越落地,从本质上来说,政府最核心是要通过引入更多的产业来发展当地经济,增加税收,通过资本带动当地的经济活力。

亦庄产投总经理唐雪峰介绍,当前很多城市的政府引导基金都非常具有活力,如成都、青岛、烟台、南京等地,不少项目被当地政府政策吸引过去。

优势在哪里?

唐雪峰表示,亦庄主要围绕汽车、医药、电子信息、装备制造四个主导产业发展,主导产业的规划一直没有变,沿着一张蓝图发展,也因为如此,企业就不会出现跟风跑的现象。

青岛在制造业方面还是比较有优势。青岛市市级创投引导基金管理中心副主任韦孟在论坛中谈到,41个产业门类当中青岛有36个,像轨道交通、纺织服装,也包括现代海洋产业、工业互联网等,这些产业也吸引大量的人员到青岛创业。

刘守邦介绍了南京的优势在于其很大发展空间。南京吸引各家机构前来,主要原因在于南京八大产业链发展向上的趋势,整个城市正在处在产业升级变革的拐点,相关产业链齐头并进发展的新格局。

成都生产力促进中心主任曾蓉表示自身最大特点在于,不仅提供天使投资,包括企业的信用贷款,以及科技金融相对的政策配套。“我们属于科技局下面来做母基金,关注天使投资,指向种子期初创期项目。”

和哪类GP最匹配?

关于与哪一类GP契合度更高,刘守邦认为南京市创新投资集团更喜欢不忘初心的GP,他谈到,“不管白马黑马,还是各细分领域的专业机构,选择最适合的赛道,不断的耕耘,根据时代的变化进行知识迭代,这是我们判断GP的标准之一。”

曾蓉表示,做引导基金一定要强调专业化、市场化,无论是政府LP还是GP,做政府引导基金一定要达到共赢。在选择GP时,人是特别关注且十分关键的要素之一。在基金具体谈判过程中,她对基金管理团队,特别是基金管理团队的关键人士更为在意。

“我们欢迎所有基金公司来合作。”匹配度比较高的,韦孟具体举例:第一类是头部机构;第二类是黑马基金;第三类是有非常强的产业背景的产业资本;最后一类是立足于本地的优秀机构。

如何赋能企业?

曾蓉认为基金管理机构能否真正赋能项目十分重要的。谈及GP如何赋能企业,她认为,首先在于城市的创新能力;其次,打造企业服务中心,真正服务企业,但在服务过程中,需要保持一定的界限,尽量少打搅企业的发展,发掘企业真正所需,助力企业实现高效融资等;第三,加快地方发展,提升地方产业聚集度。

唐雪峰表示,赋能企业上,引导基金更多承担的是作为翻译的角色:把政府的要求翻译成企业能够理解的商业条款,把企业的需求翻译成政府能够提供的政策支持。引导基金作为中间角色,通过投资活动,用更接近市场的方式来实现产业促进。

刘守邦对政府引导基金的赋能也进一步阐释,他认为,LP的职责在于能够打造政府与GP之间铸造桥梁,把政府语言与市场语言组合在一起,换成大家通用语言。GP应该结合企业的需求与政府的需求做一个综合性的考量,才能达到双赢。

他表示,政府引导基金有一部分就是让利性的,高收益可以都让利给管理团队,但是要保证资金的安全性。引导基金不是慈善基金,所以在面临返投压力时,GP需要考虑好是否有足够准备去满足政府引导基金诉求。

在陈蜀杰看来,各个城市与城市之间既是竞争,又是互相学习的关系,所以中国才能疯狂向前,因为有很多优秀的城市像企业一样运营,为企业去做亲力亲为的资源对接工作,把具体的产业发展起来,才会吸引到更多优秀的企业。

四位嘉宾在主持人的引导谈论下,现场氛围活跃,给大家分享了诸多干货。

逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题,开设了主论坛和九大专场,覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域,近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道,以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为圆桌论坛实录,由猎云网整理:

陈蜀杰:政府的服务意识、敞开胸怀,现在大家可以明显感觉到,政府有很明确的目的,不仅让更多GP过来,而是把更多创业企业引到当地,发展当地的经济。第一个问题先问一下大家,在各个城市,我们作为母基金引导基金,我们最有优势的地方,最有特色的地方。

联想创投集团董事总经理兼首席营销官 陈蜀杰

唐雪峰:在北京经济技术开发区,多年来区域主导产业的方向被一贯的延续和减持,从而形成了汽车、医药、电子信息、装备制造四大产业集群,也因为如此,企业可以在稳定的产业氛围中持续发展,较少的受到区域产业政策频繁调整的影响,进而增加了区内企业的稳定性。

曾蓉:我做的母基金关注天使投资,因为我是属于科技局下面来做母基金。所以我们所有的母基金指向种子期初创期项目。所以我们在做工作当中,不仅仅提供天使投资,包括企业的信用贷款,以及我们科技金融相对的政策的配套,这是我们最大的特点。

韦孟:青岛在制造业方面还是比较有优势的,前两天看了一下41个产业门类当中青岛有36个,像轨道交通、纺织服装,包括现代海洋产业,工业互联网等,这些产业也吸引大量的人员到青岛创业。

刘守邦:如果说南京最大的优势,先抛开产业基础不说,南京是一个正在起飞的城市,所以产业发展在南京有很大的空间。如果从主导产业来讲,我们在上个月13号举办了一个发布会,南京围绕八大产业链正打造一个全产业链齐头并进发展的新局面。正式基于城市腾飞的状态,才是各家机构来南京提供了最大的吸引力。

陈蜀杰:刚刚大家讲了自己的优势,我们接下来聊一聊跟您匹配的GP,我们比较欢迎,或者我们最喜欢,或者跟我们契合度最高的,你们认为是哪一类的GP?

韦孟:我大概跟大家介绍一下我们现在主要合作基金的情况,总体来讲我们欢迎所有的基金都来进行洽谈合作。大概分为四类,第一个是头部机构,头部机构投的项目更多、资源更多,现在逐步从投资到投资+产业,合作的基础是最好的。第二类,我们非常欢迎从头部机构出来的黑马基金,现在叫小而美的基金,我们希望这批基金把青岛当作自己的创业基地,一期一期的做下去,现在也做的不错。第三类,我们跟有一些非常强的产业背景的基金在深度合作。最后一类是立足于本地的机构,本地的机构相对来讲数量还有知名度目前还比较弱一些,我们希望可以重点扶持几家本土品牌出来,也希望他们可以做出有影响力出来。

青岛市市级创业投资引导基金管理中心副主任 韦孟

曾蓉:我们从2014年开始做天使投资引导基金,一直聚焦在天使阶段,应该说经过了五六年,我觉得该有的坑都经历过,该有的教训都有过,也有很多收获。所以在这里面我对GP的选择,不是那么那么在意你是否是头部机构,特别是做天使阶段,人特别特别重要。所以我们在具体谈判的过程当中,我对基金管理团队,特别是基金管理团队的关键人士更在意,这是我特别在合伙协议当中,可能会锁定一些人,也许我们有很多头部的机构或者其他机构跟他的人没有完全专注在这个城市,不了解这个城市的创业者的特征、文化,包括产业,其实做天使是非常难的。

第二,我比较关注的是刚才提到的它更加专注。如果做天使段的话,投资特别广泛的话,其实也很难做的特别好。

第三,其实比较关注的基金管理机构它是否能够给这个项目赋能。这个其实挺重要的,在早期的阶段来讲的话,企业不一定,当然很缺钱,但不是最缺钱,缺的是资源。因为我做天使这块,所以我更偏重的部分。从去年开始我们做稍微后端一点,聚焦成果转化的项目,我们比较关注大企业、央企,或者在产业链头部的企业,包括前段时间跟三峡资本、东方电气做了氢能的产业基金,这个确实他们可以带来更多的资源,这是我在实践当中的体会。

陈蜀杰:我们GP投资主要要投人,越早期越是这样,LP投GP也是核心要看人。而且还提到另外一点就是关于赋能,我们现在发现GP们做的投后管理是越来越重的,比如说快上市之前我们搞定媒体公关,需要找合伙人的时候,我们要积极的帮他找合伙人,因为这是一个企业成长过程当中非常非常重要的核心关节,帮他度过了这个坎,企业才能赚钱,LP才能收割。

刘守邦:2014年的时候我们开始做政府引导基金,六年半时间一直在这个领域,见过的GP也不少。我觉得任何GP,不管白马、黑马,最欣赏的一点叫做不忘初心,说起来比较简单,但是最终落在实处,就是你最初在做投资的时候选择什么赛道,这个赛道上你最擅长的是什么,坚持的走下去。举个例子,南京做引导基金覆盖从天使、PE、VC全盘的母基金都有,但是不同的母基金策略、配资、奖惩都不一样,最好的是南京天使基金,我们最高出50%的钱,我们所有收益的80%可以奖励。所以这里面出现一种现象,前两年很多做VC的基金,甚至PE的GP来申请天使基金,你说投的好不好,从收益来讲不会差,但是运作过GP程中会很痛苦,因为天使不是他的主要赛道。所以这里面回归到刚才说的“不忘初心”,GP在做的时候,不管白马黑马,选择最适合的赛道,不断的耕耘,根据时代的变化进行知识迭代,这是我们选择GP最标准的判断之一,其他的常规标准,就是募投管退,就是技术性的标准。

陈蜀杰:让我想起来我们在前段时间三亚做的CEO年会,李斌作为CEO分享,大家问他做的最后悔的一件事情?他们说凡是最后悔的事情就是对正确事情没有足够的坚持。大家可能觉得经过那么多波折、起伏,他觉得有时候还是不够坚持,这可能是所谓的不忘初心。

唐雪峰:“亦庄引导基金在选择合作GP时,倾向于选择垂直行业的基金,这样的GP通常管理团队一直在某个细分领域深耕,每一期基金,不追求特别大的管理规模,相信被投项目能够产生可观的Carry收入,而不把管理费作为主要的利润来源。同时垂直基金更重视与LP在项目层面的互动,更加有利于引导基金实现产业促进的目的。”

为此,除了合作细分领域的基金外,亦庄产投还在合作CVC、合作国家战略性基金,将更多重点项目布局到区域里面,给开发区带来产业价值。

陈蜀杰:其实唐总为我们打开了一个非常新的视角,大家要畅所欲言,其实更多是在交流的过程,我们也去理解现在有几点趋势,感觉政府引导基金已经比之前我要争一些名牌,引了多少个,从数字上孵化的泡沫的东西,越来越变到落地、实际,去找最适合,以及产业契合度高的合适的GP。其实还有一点,大家其实刚刚都提到了引GP是一方面,政府最核心的不是说要靠玩这个东西赚钱,政府最核心的要通过引入更多的产业来发展当地经济,增加税收,通过资本带动当地的经济活力,这才是我们的本质。所以我们也很清楚一点,其实看重的我们只是一个过桥,看重的是背后的创业团队们。我知道大家也为很多企业们做了很多的事情,比如说给他们赋能,比如说帮他们解决很多实际的问题,其实从GP的角度,我们在选择一个城市母基金进行合作的时候,也是非常考虑这些企业是不是真的能在这里生存。因为大家简单的承诺是没有用的,我说我可以放多少企业过来,最后发现拉不来这么多企业,承诺的不行。接下来这个问题我们聊聊GP与成员企业的问题,先从刘总这边来聊,从南京的角度,我们为这些创业企业,做了什么样的事情,或者是赋能?

刘守邦:因为我是作为政府引导基金的管理人,还是从这个视角往下延伸一下,尤其是2018年之后其实明显感觉马太效应凸显,所有GP分化也逐渐很明显了,所以这两年我们在跟好的GP在谈返投的时候,难度是极大的。首先第一点就是你的指标设定合理不合理,现在青岛率先开了新河,降到了1.1,大家在返投很难谈。其次,标准制定之后,大家会看背后的逻辑,城市项目承载能力有没有这么多。他们说北京、上海、深圳的项目不愁返投,2倍也没有问题。不需要刻意做这件事情,

这里面从LP、GP、创业家也好,最终考察基金管理人能不能实现返投、项目落地是一个综合考量,最大的是城市的营商环境。南京2018年打造创新名城开始,连续三年市委1号文,对于项目、人才、税收、奖励提出了一揽子的政策支持,无论100亿产业基金,还是50亿科创基金也好,只是一个组成部分。这个过程当中作为LP,应起到政府与GP之间的桥梁职责,把政府语言与市场语言组合在一起,换成大家通用语言。GP结合企业的需求与政府的需求做一个综合性的考量,才能达到双赢。

南京市创新投资集团基金管理部总经理 刘守邦

韦孟:应该说给企业赋能是两个大方面。一个是我们自己做,就是帮助投后的项目做一些增值服务,大概上可以分为四个方面,第一个方面我们最熟悉的还是地方政府的相关政策,特别是对本地的机构或者说投过的青岛项目,对接当地政策是我们擅长的,我们是天然的桥梁。第二块像一些早期项目,融完一次资之后,刚刚是一个开始,大部分项目要融2次、3次、4次,这是正常的状态。一方面我们有自己的基金的一套产业链,从天使到VC、PE、并购,整套产业链在布局,也帮助项目一轮一轮作投资,最多的项目做了6次融资。另外一个方面我们跟银行探讨投贷联动,我们现在有一个产品叫引导基金创业贷,就是基金投过这个项目之后,银行可以配套一些贷款,现在我们与几个银行在这方面已经做的比较成熟。

第三个方面,项目投资多了之后就有了人才的优势,第一是董秘,第二是财务人员。小企业董秘特别缺乏,有很多人是专业的董秘,公司上市之后要找下一家有潜力的公司,内部循环就是一个很好的平台。最后一个方面,我们也发现我们投的企业与企业之间,他们自己可以形成良性互动。我们参股基金一共投了400多个项目,里面有很多的上下游,或者有竞争对手,里面就存在一些合作的机会、并购的机会。目前直接对企业来讲是这样的四个方面。

另外我讲第二个大的方面,就是拉着大家一起来给企业服务,这个事情是跟南京学的。刚才其他嘉宾也讲了基金招商引资的事情,我们也做过粗略的统计,100个项目中天然的有意愿在外地设分公司、研发中心等诉求的,大概15-20%的比例是有的。所以GP把这些企业梳理出来,带到青岛去,我们一起路演,路演的对象不是投资人,而是把当地各个区市招商部门、财务部门叫到一起进行路演,大家觉得这个企业好的时候就有一个PK的过程,也一定会给企业进行非常好的服务。这就变成了由我们自己本身一个机构的服务能力,拓展到全青岛市的服务能力,这是我们这几年的探讨,效果还不错。

曾蓉:我想切另外一个点,因为五中全会习总书记专门提到科技创新、自强自立。我们在说企业服务当中,怎么样赋能它的创新能力,其实也是一个非常重要的因素。现在因为成渝经济圈,在我们成都2020年1月,要建设具有全国影响力的科创中心,所以我们现在在建中国西部的成都科学城。这个目的其实就是要提升整个城市的科技创新的基础能力,比如说我们现在打造的超算中心、天府实验室等等,其实就是要增强我们整个城市的创新能力赋能给我们城市企业的发展,这是我觉得第一点。

第二点,刚才提到对企业的服务,因为我们中心的另外一块牌子叫做成都市创新创业服务中心。我其实一直在一线为企业服务,我觉得为企业服务大概有三点要考虑,第一个不打搅,尽量的少打搅。因为企业在过程当中,我们政府有很多自己觉得非常重要的服务,但是是不是企业真正要的?在它这个时间,你给它很宽裕很充分时间的发展,我觉得这是很重要的一点。第二,企业发展过程当中到底缺什么,企业会讲缺这个缺那个,但是还是最缺钱,这个钱分为两部分,一个是政府性无偿性的政策,这部分政策在设计当中一定要让企业有获得感。我们很多时候制订了很多政策,企业看不懂,也拿不到。去年我曾经说过成都有一个政策“天使投资补助”,我统计过这个政策的获得率大概实在79%,我们的意思是如果一个企业没有硬伤的话一定拿得到,这样的政策多给企业多制定一些,你符合就去拿。这是无偿资助部分。第二个是融资部分,中国是以间接融资为主,虽然不断在提要加大直接融资的比例,其实科技型企业贷不到款,非常难,因为没有抵押物。这也是我做的工作,我们从2014年开始建了63亿的资金池,专门帮助科技型企业利用信用来获得信用贷款,到今天已经放了93亿纯信用贷款,这对企业非常重要。今年成都所有上科创板的企业都贷过科创贷,这跟股权也可以结合,通过银行贷的我们推给投资机构,投资机构投过的我们推给银行,教会企业怎么融资,这是非常重要的。第三点从地方政府来讲,一个是地方产业的发展。我特别欣赏亦庄唐总说,三十年如一日,不能跟风,产业集聚度才会带来企业的集聚度。

唐雪峰:亦庄给企业赋能的方式,可以拿一个具体案例来分享。几年前我们吸引了一个中早期的芯片项目到亦庄,它在原来的区域发展空间受限。把企业吸引到亦庄后,我们把自己总部的办公楼腾出来交给这个企业用,而我们自己的公司总部通过租赁的方式搬到另一个空间办公。企业落地亦庄之后,出现比较好的发展势头,计划战略收购一家美国的上市公司,当时企业自身的技术较为领先但财力较为有限。在这样的背景下,亦庄国投通过专项基金完成了美国上市公司的收购,并以这部分资产作价投资成为了这个芯片企业的二股东,之后企业的业绩出现了爆发式增长,营业额较最初来亦庄的时候翻了十倍,企业开始筹备上市。此时,考虑到芯片行业竞争比较激烈,我们又出资联合企业设立了一支并购基金,在企业上市之前,提前把上下游或者横向竞争对手进行收购,待企业上市之后再把这些项目重组进上市公司,使企业快速做大做强。这就是我们理解的给企业赋能的一个相对典型的案例,在很多项目上我们都有这样的故事。

亦庄产投总经理 唐雪峰

陈蜀杰:这有点南北方差异,北方的做法通常还挺“局气”的,帮助大家也打开了一些视野。大家都知道北京有外流的现象,很多企业在南方有一些成本上的优势,或者像青岛这样的城市,政策优势,可能会吸引一些企业扎根,但是也可以看到北京到了一个峰值,比有些城市是先走了一步,但是我们很多经验也是可以值得经验,所以我觉得就是竞合关系,大家目标一致,所以我们的步伐跑的很快。

刚才大家聊了很多赋能、帮助的方面,也会遇到很多的困难。我们GP最害怕的就是返投压力,上来说你先把企业给我迁过来,下一笔钱才可以打给你,这种情况不是没有。当我们遇到返投的困难,或者我们的运转可能不像市场级的母基金退出操作这么灵活,遇到比较困难的基金,我们退出的时候,以这两类困难为主,咱们是如何处理的?

刘守邦:两个问题,一个是退出的问题,一个是返投的问题。返投的话这两年我压力不大,随着南京城市的发展,返投的比例其实大家可以实现,我们这两年合作了一些大家说的品牌机构,大家对于我们的返投没有提出太大的质疑。首先有两个维度,第一南京的确有不少的好项目出来,第二我们返投的维度放的比较宽,包括外地项目引入的南京。其次,从引导基金的角度来讲,也借鉴了全国像青岛、厦门、深圳,返投比例我们也在进行适当的调整。所以这个层面我们在管理人角度,作为投后管理,还是有一定的信心。但是陈总刚才提的退出的压力,我也实话实说,未来三年最头疼的就是引导基金的退出怎么退,全国将近5万亿的政府引导基金,包括市场化母基金,这是未来三年面临最大的问题。今年我记得财政部相关的文件也下来了,对于资金的沉淀,第二是退出,相当于是做了预警。这种情况下我们从第一批引导基金是2013年已经设立、拨付,到现在7年到期,大部分基金开始展期,我允许展第一次,展第二次的时候就有问题。大家可以看到在座的基金管理人,盘盘在手的项目是很典型的椭圆型结构,头部20%不用说,尾部20%也不愁,最头疼的就是中部60%,企业正常发展,现金流还可以,但是没有爆发性,没有成长性,没有上市预期,也没有人去并购。这时候GP让它回购,企业就死,不回购,基金出不了盘。现在有什么办法吗?真没有。我们调研全国杭州、深圳、厦门,但大家普遍采取的可能第一是设S基金,大家看到诺亚最早设S基金,深创投是第二支S基金,这是用时间解决空间的问题,它把很多问题延后性了。

所以我觉得从两个方面来考虑,一个是团队的问题,以S基金为例,涉及到投行估值、基金架构的搭设,大家做S,有没有相应的人员来做这件事情,不能变成做引导基金投资是一样的,对于GP没有任何的帮助。第二个是叫做信息的通畅,举个例子我们旗下有一个基金,手上有一个项目,对它而言就是属于60%的横盘项目,退不出来,也死不掉,这时候正好有一家央企问我项目是不是我们投的,最后发现的确是我们投的,两个信息对称,不超过15天完成项目的并购收割,这时候对于收购方有很大的利好,对于项目持有方也有很大的利好。所以可以从这方面做一定的发力,这样的话一是对GP的赋能,二是也一定程度上是可以解决这件事情的思路,这是目前的想到的思路。

韦孟:两个问题,现在可能对所有GP来讲返投都不是一个大问题,去年青岛带了的头,从2倍返投降到了一倍多,很长一段时间全国引导基金的兄弟单位都来问这个事情。在降低比例的同时,要有足够的标的或者是足够的认定成投资的事件。在青岛本地我们把自己的项目库给建起来了,那么到了青岛所有的基金,特别是外地的,我们首先会把自己投过的大概青岛200个项目分享给他们。第二个方面,在反投的认定上现在一共出了七条,只要跟青岛相关的招商引资,能带来实际效果的,都可以算作返投。我们自己的统计数据,要求1.1倍,但是实际上基金平均投到青岛的比例大概是50%,这个比例是远远超过我们返投的比例。这是第一个问题。

第二个问题是刚才说的退出问题,这也是行业现在最头疼的事情,我曾经请教过一个大佬,基金退不出来怎么办?变成7年、8年、9年、10年,一直退不出来呢?大佬说这个项目如果存续100年还没死掉的话,他是一个非常好的项目了。这是开一个玩笑。现在不能说你要做基金的清算,就把这个项目逼死,这不是初衷。延期也是迫不得已的事情,但是等着基金延期,也不是解决问题的思路。同时在探讨的大家都差不多。一个是S基金。但问题是全国现在基金太多了,S基金太少了。现在真正的好的项目、好的基金、好的份额接都接不过来,而且价格都很低,不是适合所有基金。另一个是并购,但是也不是一个主流。青岛的股权交易中心也在探讨,看看能不能把基金份额挂牌做交易,但是这块有很多限制性,一是政策性,二是需要穿透基金看项目这是实力很强的基金才可以做的,挺复杂。

曾蓉:这个话题我还有点话说,现在天使基金做了13支,我已经退了4支。这就是政府引导基金跟其他的有点差别,我们的初心,我们不是以盈利为目的,是扶持本土企业,扶持本土产业,如果你不以盈利为目的,就应该做一些让利举措,通过时间来划段。所以我们在天使基金的管理办法,非常明确的就是四年内原值退,6年内贷款利率,6年后同股同权。基金4年你觉得没问题,所有收益由LP、GP分享,这是天使端的分享,像南京、青岛是政府引导基金,有审计未来的压力所在。所以我们在管理办法一开始就把退出非常明确,流程非常规范,我觉得这样的话是一个非常好的点,就是我们在退的时候就是这样来做的。其实我今年以来一直面临退出的问题,所以我觉得天使和我做的另外一支基金来讲,天使退出比较简单,无论过财政,还是过其他流程都非常方便。所以提出一个思路,政府引导基金在政策层面,一开始制定规则层面,把退出就想好。

成都生产力促进中心主任 曾蓉

唐雪峰:引导基金本质上也是投资行业的一个细分领域,做投资必然就要做好面对风险的准备,退出难是引导基金需要面对的诸多风险中的一个。要降低这项风险,只有在投资之初就做好专业的判断,对未来的或有事项在协议中做好必要的约定。比如有一些政府引导基金是有让利性条款的,把未来潜在的高收益让渡给基金管理机构,但也对基金管理机构提出了本地产业促进以及国资安全保障的要求,这就属于收益与风险的对冲的一种机制设计。所以在面对返投和国资保障要求时,GP也需要考虑好是否有足够准备去满足政府引导基金诉求,避免未来履约风险事项的出现。

陈蜀杰:我们要想退的好,前期要投的好。我发现中国在大爆发式的增长,很多领域会经历突然间的爆发增长,再经过一轮洗牌、爆雷,再走向更加专业化的运营,我相信GP也会更加专业,我们政府引导基金在选择的时候也会更加火眼金睛。最后大家用一句话来说一下对未来的展望,不管是我们作为自己的基金也好,还是您对整个基金行业也好展望一下,我们先从刘总那边开始。

刘守邦:不忘初心,砥砺前行。这个行业是值得坚守,和大家持续去为之奋斗的一个事业。

韦孟:引导基金本身最早都是以培养基金体系为主,现在要跟产业结合,我也明显感觉到将来一部分引导基金会亲自下场,或者辅助做一些产业的培育,这是一个比较明显的趋势。引导基金直接下场可能会有很大的好处,因为引导基金在自己的投资资源以及各方面的地方性优势还是比较明显的。下一步各地引导基金一定会围绕自己优势产业,做一些产业链的整合。

曾蓉:做政府引导基金一定要达到共赢,无论你作为政府LP也好,还是GP也好,大家要共赢。第二,在做引导基金的时候一定要强调专业化、市场化。

唐雪峰:引导基金不是慈善基金,如果作为GP,当你没有准备好,能够满足政府引导基金诉求的时候,建议还是不要申请引导基金的合作。

陈蜀杰:其实今年是很艰难的一年,整个上半年很多产业还有投资圈也好,受到了很大的挑战,但是到了下半年我们熬过来了,我们不忘初心,砥砺前行,最终走向更加的规范化与专业化,谢谢大家,谢谢各位,今天给我们带来了很多宝贵的知识。谢谢!


新形势下,政府引导基金有何优势?

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【猎云网北京】12月4日报道(文/小树、黎曼)

12月3日,在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“中国母基金年度论坛”专场上,由联想创投集团董事总经理兼首席营销官陈蜀杰主持的圆桌论坛中,亦庄产投总经理唐雪峰、成都生产力促进中心主任曾蓉、青岛市市级创业投资引导基金管理中心副主任韦孟、南京市创新投资集团基金管理部总经理刘守邦围绕《政府引导基金的初心与变局》主题展开讨论。

近年来,随着政府服务意识的提升、敞开的胸怀,政府引导基金日益进入市场化变革当中。

联想创投董事总经理、首席营销官陈蜀杰在论坛中表示,政府引导基金正越来越落地,从本质上来说,政府最核心是要通过引入更多的产业来发展当地经济,增加税收,通过资本带动当地的经济活力。

亦庄产投总经理唐雪峰介绍,当前很多城市的政府引导基金都非常具有活力,如成都、青岛、烟台、南京等地,不少项目被当地政府政策吸引过去。

优势在哪里?

唐雪峰表示,亦庄主要围绕汽车、医药、电子信息、装备制造四个主导产业发展,主导产业的规划一直没有变,沿着一张蓝图发展,也因为如此,企业就不会出现跟风跑的现象。

青岛在制造业方面还是比较有优势。青岛市市级创投引导基金管理中心副主任韦孟在论坛中谈到,41个产业门类当中青岛有36个,像轨道交通、纺织服装,也包括现代海洋产业、工业互联网等,这些产业也吸引大量的人员到青岛创业。

刘守邦介绍了南京的优势在于其很大发展空间。南京吸引各家机构前来,主要原因在于南京八大产业链发展向上的趋势,整个城市正在处在产业升级变革的拐点,相关产业链齐头并进发展的新格局。

成都生产力促进中心主任曾蓉表示自身最大特点在于,不仅提供天使投资,包括企业的信用贷款,以及科技金融相对的政策配套。“我们属于科技局下面来做母基金,关注天使投资,指向种子期初创期项目。”

和哪类GP最匹配?

关于与哪一类GP契合度更高,刘守邦认为南京市创新投资集团更喜欢不忘初心的GP,他谈到,“不管白马黑马,还是各细分领域的专业机构,选择最适合的赛道,不断的耕耘,根据时代的变化进行知识迭代,这是我们判断GP的标准之一。”

曾蓉表示,做引导基金一定要强调专业化、市场化,无论是政府LP还是GP,做政府引导基金一定要达到共赢。在选择GP时,人是特别关注且十分关键的要素之一。在基金具体谈判过程中,她对基金管理团队,特别是基金管理团队的关键人士更为在意。

“我们欢迎所有基金公司来合作。”匹配度比较高的,韦孟具体举例:第一类是头部机构;第二类是黑马基金;第三类是有非常强的产业背景的产业资本;最后一类是立足于本地的优秀机构。

如何赋能企业?

曾蓉认为基金管理机构能否真正赋能项目十分重要的。谈及GP如何赋能企业,她认为,首先在于城市的创新能力;其次,打造企业服务中心,真正服务企业,但在服务过程中,需要保持一定的界限,尽量少打搅企业的发展,发掘企业真正所需,助力企业实现高效融资等;第三,加快地方发展,提升地方产业聚集度。

唐雪峰表示,赋能企业上,引导基金更多承担的是作为翻译的角色:把政府的要求翻译成企业能够理解的商业条款,把企业的需求翻译成政府能够提供的政策支持。引导基金作为中间角色,通过投资活动,用更接近市场的方式来实现产业促进。

刘守邦对政府引导基金的赋能也进一步阐释,他认为,LP的职责在于能够打造政府与GP之间铸造桥梁,把政府语言与市场语言组合在一起,换成大家通用语言。GP应该结合企业的需求与政府的需求做一个综合性的考量,才能达到双赢。

他表示,政府引导基金有一部分就是让利性的,高收益可以都让利给管理团队,但是要保证资金的安全性。引导基金不是慈善基金,所以在面临返投压力时,GP需要考虑好是否有足够准备去满足政府引导基金诉求。

在陈蜀杰看来,各个城市与城市之间既是竞争,又是互相学习的关系,所以中国才能疯狂向前,因为有很多优秀的城市像企业一样运营,为企业去做亲力亲为的资源对接工作,把具体的产业发展起来,才会吸引到更多优秀的企业。

四位嘉宾在主持人的引导谈论下,现场氛围活跃,给大家分享了诸多干货。

逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题,开设了主论坛和九大专场,覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域,近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道,以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为圆桌论坛实录,由猎云网整理:

陈蜀杰:政府的服务意识、敞开胸怀,现在大家可以明显感觉到,政府有很明确的目的,不仅让更多GP过来,而是把更多创业企业引到当地,发展当地的经济。第一个问题先问一下大家,在各个城市,我们作为母基金引导基金,我们最有优势的地方,最有特色的地方。

联想创投集团董事总经理兼首席营销官 陈蜀杰

唐雪峰:在北京经济技术开发区,多年来区域主导产业的方向被一贯的延续和减持,从而形成了汽车、医药、电子信息、装备制造四大产业集群,也因为如此,企业可以在稳定的产业氛围中持续发展,较少的受到区域产业政策频繁调整的影响,进而增加了区内企业的稳定性。

曾蓉:我做的母基金关注天使投资,因为我是属于科技局下面来做母基金。所以我们所有的母基金指向种子期初创期项目。所以我们在做工作当中,不仅仅提供天使投资,包括企业的信用贷款,以及我们科技金融相对的政策的配套,这是我们最大的特点。

韦孟:青岛在制造业方面还是比较有优势的,前两天看了一下41个产业门类当中青岛有36个,像轨道交通、纺织服装,包括现代海洋产业,工业互联网等,这些产业也吸引大量的人员到青岛创业。

刘守邦:如果说南京最大的优势,先抛开产业基础不说,南京是一个正在起飞的城市,所以产业发展在南京有很大的空间。如果从主导产业来讲,我们在上个月13号举办了一个发布会,南京围绕八大产业链正打造一个全产业链齐头并进发展的新局面。正式基于城市腾飞的状态,才是各家机构来南京提供了最大的吸引力。

陈蜀杰:刚刚大家讲了自己的优势,我们接下来聊一聊跟您匹配的GP,我们比较欢迎,或者我们最喜欢,或者跟我们契合度最高的,你们认为是哪一类的GP?

韦孟:我大概跟大家介绍一下我们现在主要合作基金的情况,总体来讲我们欢迎所有的基金都来进行洽谈合作。大概分为四类,第一个是头部机构,头部机构投的项目更多、资源更多,现在逐步从投资到投资+产业,合作的基础是最好的。第二类,我们非常欢迎从头部机构出来的黑马基金,现在叫小而美的基金,我们希望这批基金把青岛当作自己的创业基地,一期一期的做下去,现在也做的不错。第三类,我们跟有一些非常强的产业背景的基金在深度合作。最后一类是立足于本地的机构,本地的机构相对来讲数量还有知名度目前还比较弱一些,我们希望可以重点扶持几家本土品牌出来,也希望他们可以做出有影响力出来。

青岛市市级创业投资引导基金管理中心副主任 韦孟

曾蓉:我们从2014年开始做天使投资引导基金,一直聚焦在天使阶段,应该说经过了五六年,我觉得该有的坑都经历过,该有的教训都有过,也有很多收获。所以在这里面我对GP的选择,不是那么那么在意你是否是头部机构,特别是做天使阶段,人特别特别重要。所以我们在具体谈判的过程当中,我对基金管理团队,特别是基金管理团队的关键人士更在意,这是我特别在合伙协议当中,可能会锁定一些人,也许我们有很多头部的机构或者其他机构跟他的人没有完全专注在这个城市,不了解这个城市的创业者的特征、文化,包括产业,其实做天使是非常难的。

第二,我比较关注的是刚才提到的它更加专注。如果做天使段的话,投资特别广泛的话,其实也很难做的特别好。

第三,其实比较关注的基金管理机构它是否能够给这个项目赋能。这个其实挺重要的,在早期的阶段来讲的话,企业不一定,当然很缺钱,但不是最缺钱,缺的是资源。因为我做天使这块,所以我更偏重的部分。从去年开始我们做稍微后端一点,聚焦成果转化的项目,我们比较关注大企业、央企,或者在产业链头部的企业,包括前段时间跟三峡资本、东方电气做了氢能的产业基金,这个确实他们可以带来更多的资源,这是我在实践当中的体会。

陈蜀杰:我们GP投资主要要投人,越早期越是这样,LP投GP也是核心要看人。而且还提到另外一点就是关于赋能,我们现在发现GP们做的投后管理是越来越重的,比如说快上市之前我们搞定媒体公关,需要找合伙人的时候,我们要积极的帮他找合伙人,因为这是一个企业成长过程当中非常非常重要的核心关节,帮他度过了这个坎,企业才能赚钱,LP才能收割。

刘守邦:2014年的时候我们开始做政府引导基金,六年半时间一直在这个领域,见过的GP也不少。我觉得任何GP,不管白马、黑马,最欣赏的一点叫做不忘初心,说起来比较简单,但是最终落在实处,就是你最初在做投资的时候选择什么赛道,这个赛道上你最擅长的是什么,坚持的走下去。举个例子,南京做引导基金覆盖从天使、PE、VC全盘的母基金都有,但是不同的母基金策略、配资、奖惩都不一样,最好的是南京天使基金,我们最高出50%的钱,我们所有收益的80%可以奖励。所以这里面出现一种现象,前两年很多做VC的基金,甚至PE的GP来申请天使基金,你说投的好不好,从收益来讲不会差,但是运作过GP程中会很痛苦,因为天使不是他的主要赛道。所以这里面回归到刚才说的“不忘初心”,GP在做的时候,不管白马黑马,选择最适合的赛道,不断的耕耘,根据时代的变化进行知识迭代,这是我们选择GP最标准的判断之一,其他的常规标准,就是募投管退,就是技术性的标准。

陈蜀杰:让我想起来我们在前段时间三亚做的CEO年会,李斌作为CEO分享,大家问他做的最后悔的一件事情?他们说凡是最后悔的事情就是对正确事情没有足够的坚持。大家可能觉得经过那么多波折、起伏,他觉得有时候还是不够坚持,这可能是所谓的不忘初心。

唐雪峰:“亦庄引导基金在选择合作GP时,倾向于选择垂直行业的基金,这样的GP通常管理团队一直在某个细分领域深耕,每一期基金,不追求特别大的管理规模,相信被投项目能够产生可观的Carry收入,而不把管理费作为主要的利润来源。同时垂直基金更重视与LP在项目层面的互动,更加有利于引导基金实现产业促进的目的。”

为此,除了合作细分领域的基金外,亦庄产投还在合作CVC、合作国家战略性基金,将更多重点项目布局到区域里面,给开发区带来产业价值。

陈蜀杰:其实唐总为我们打开了一个非常新的视角,大家要畅所欲言,其实更多是在交流的过程,我们也去理解现在有几点趋势,感觉政府引导基金已经比之前我要争一些名牌,引了多少个,从数字上孵化的泡沫的东西,越来越变到落地、实际,去找最适合,以及产业契合度高的合适的GP。其实还有一点,大家其实刚刚都提到了引GP是一方面,政府最核心的不是说要靠玩这个东西赚钱,政府最核心的要通过引入更多的产业来发展当地经济,增加税收,通过资本带动当地的经济活力,这才是我们的本质。所以我们也很清楚一点,其实看重的我们只是一个过桥,看重的是背后的创业团队们。我知道大家也为很多企业们做了很多的事情,比如说给他们赋能,比如说帮他们解决很多实际的问题,其实从GP的角度,我们在选择一个城市母基金进行合作的时候,也是非常考虑这些企业是不是真的能在这里生存。因为大家简单的承诺是没有用的,我说我可以放多少企业过来,最后发现拉不来这么多企业,承诺的不行。接下来这个问题我们聊聊GP与成员企业的问题,先从刘总这边来聊,从南京的角度,我们为这些创业企业,做了什么样的事情,或者是赋能?

刘守邦:因为我是作为政府引导基金的管理人,还是从这个视角往下延伸一下,尤其是2018年之后其实明显感觉马太效应凸显,所有GP分化也逐渐很明显了,所以这两年我们在跟好的GP在谈返投的时候,难度是极大的。首先第一点就是你的指标设定合理不合理,现在青岛率先开了新河,降到了1.1,大家在返投很难谈。其次,标准制定之后,大家会看背后的逻辑,城市项目承载能力有没有这么多。他们说北京、上海、深圳的项目不愁返投,2倍也没有问题。不需要刻意做这件事情,

这里面从LP、GP、创业家也好,最终考察基金管理人能不能实现返投、项目落地是一个综合考量,最大的是城市的营商环境。南京2018年打造创新名城开始,连续三年市委1号文,对于项目、人才、税收、奖励提出了一揽子的政策支持,无论100亿产业基金,还是50亿科创基金也好,只是一个组成部分。这个过程当中作为LP,应起到政府与GP之间的桥梁职责,把政府语言与市场语言组合在一起,换成大家通用语言。GP结合企业的需求与政府的需求做一个综合性的考量,才能达到双赢。

南京市创新投资集团基金管理部总经理 刘守邦

韦孟:应该说给企业赋能是两个大方面。一个是我们自己做,就是帮助投后的项目做一些增值服务,大概上可以分为四个方面,第一个方面我们最熟悉的还是地方政府的相关政策,特别是对本地的机构或者说投过的青岛项目,对接当地政策是我们擅长的,我们是天然的桥梁。第二块像一些早期项目,融完一次资之后,刚刚是一个开始,大部分项目要融2次、3次、4次,这是正常的状态。一方面我们有自己的基金的一套产业链,从天使到VC、PE、并购,整套产业链在布局,也帮助项目一轮一轮作投资,最多的项目做了6次融资。另外一个方面我们跟银行探讨投贷联动,我们现在有一个产品叫引导基金创业贷,就是基金投过这个项目之后,银行可以配套一些贷款,现在我们与几个银行在这方面已经做的比较成熟。

第三个方面,项目投资多了之后就有了人才的优势,第一是董秘,第二是财务人员。小企业董秘特别缺乏,有很多人是专业的董秘,公司上市之后要找下一家有潜力的公司,内部循环就是一个很好的平台。最后一个方面,我们也发现我们投的企业与企业之间,他们自己可以形成良性互动。我们参股基金一共投了400多个项目,里面有很多的上下游,或者有竞争对手,里面就存在一些合作的机会、并购的机会。目前直接对企业来讲是这样的四个方面。

另外我讲第二个大的方面,就是拉着大家一起来给企业服务,这个事情是跟南京学的。刚才其他嘉宾也讲了基金招商引资的事情,我们也做过粗略的统计,100个项目中天然的有意愿在外地设分公司、研发中心等诉求的,大概15-20%的比例是有的。所以GP把这些企业梳理出来,带到青岛去,我们一起路演,路演的对象不是投资人,而是把当地各个区市招商部门、财务部门叫到一起进行路演,大家觉得这个企业好的时候就有一个PK的过程,也一定会给企业进行非常好的服务。这就变成了由我们自己本身一个机构的服务能力,拓展到全青岛市的服务能力,这是我们这几年的探讨,效果还不错。

曾蓉:我想切另外一个点,因为五中全会习总书记专门提到科技创新、自强自立。我们在说企业服务当中,怎么样赋能它的创新能力,其实也是一个非常重要的因素。现在因为成渝经济圈,在我们成都2020年1月,要建设具有全国影响力的科创中心,所以我们现在在建中国西部的成都科学城。这个目的其实就是要提升整个城市的科技创新的基础能力,比如说我们现在打造的超算中心、天府实验室等等,其实就是要增强我们整个城市的创新能力赋能给我们城市企业的发展,这是我觉得第一点。

第二点,刚才提到对企业的服务,因为我们中心的另外一块牌子叫做成都市创新创业服务中心。我其实一直在一线为企业服务,我觉得为企业服务大概有三点要考虑,第一个不打搅,尽量的少打搅。因为企业在过程当中,我们政府有很多自己觉得非常重要的服务,但是是不是企业真正要的?在它这个时间,你给它很宽裕很充分时间的发展,我觉得这是很重要的一点。第二,企业发展过程当中到底缺什么,企业会讲缺这个缺那个,但是还是最缺钱,这个钱分为两部分,一个是政府性无偿性的政策,这部分政策在设计当中一定要让企业有获得感。我们很多时候制订了很多政策,企业看不懂,也拿不到。去年我曾经说过成都有一个政策“天使投资补助”,我统计过这个政策的获得率大概实在79%,我们的意思是如果一个企业没有硬伤的话一定拿得到,这样的政策多给企业多制定一些,你符合就去拿。这是无偿资助部分。第二个是融资部分,中国是以间接融资为主,虽然不断在提要加大直接融资的比例,其实科技型企业贷不到款,非常难,因为没有抵押物。这也是我做的工作,我们从2014年开始建了63亿的资金池,专门帮助科技型企业利用信用来获得信用贷款,到今天已经放了93亿纯信用贷款,这对企业非常重要。今年成都所有上科创板的企业都贷过科创贷,这跟股权也可以结合,通过银行贷的我们推给投资机构,投资机构投过的我们推给银行,教会企业怎么融资,这是非常重要的。第三点从地方政府来讲,一个是地方产业的发展。我特别欣赏亦庄唐总说,三十年如一日,不能跟风,产业集聚度才会带来企业的集聚度。

唐雪峰:亦庄给企业赋能的方式,可以拿一个具体案例来分享。几年前我们吸引了一个中早期的芯片项目到亦庄,它在原来的区域发展空间受限。把企业吸引到亦庄后,我们把自己总部的办公楼腾出来交给这个企业用,而我们自己的公司总部通过租赁的方式搬到另一个空间办公。企业落地亦庄之后,出现比较好的发展势头,计划战略收购一家美国的上市公司,当时企业自身的技术较为领先但财力较为有限。在这样的背景下,亦庄国投通过专项基金完成了美国上市公司的收购,并以这部分资产作价投资成为了这个芯片企业的二股东,之后企业的业绩出现了爆发式增长,营业额较最初来亦庄的时候翻了十倍,企业开始筹备上市。此时,考虑到芯片行业竞争比较激烈,我们又出资联合企业设立了一支并购基金,在企业上市之前,提前把上下游或者横向竞争对手进行收购,待企业上市之后再把这些项目重组进上市公司,使企业快速做大做强。这就是我们理解的给企业赋能的一个相对典型的案例,在很多项目上我们都有这样的故事。

亦庄产投总经理 唐雪峰

陈蜀杰:这有点南北方差异,北方的做法通常还挺“局气”的,帮助大家也打开了一些视野。大家都知道北京有外流的现象,很多企业在南方有一些成本上的优势,或者像青岛这样的城市,政策优势,可能会吸引一些企业扎根,但是也可以看到北京到了一个峰值,比有些城市是先走了一步,但是我们很多经验也是可以值得经验,所以我觉得就是竞合关系,大家目标一致,所以我们的步伐跑的很快。

刚才大家聊了很多赋能、帮助的方面,也会遇到很多的困难。我们GP最害怕的就是返投压力,上来说你先把企业给我迁过来,下一笔钱才可以打给你,这种情况不是没有。当我们遇到返投的困难,或者我们的运转可能不像市场级的母基金退出操作这么灵活,遇到比较困难的基金,我们退出的时候,以这两类困难为主,咱们是如何处理的?

刘守邦:两个问题,一个是退出的问题,一个是返投的问题。返投的话这两年我压力不大,随着南京城市的发展,返投的比例其实大家可以实现,我们这两年合作了一些大家说的品牌机构,大家对于我们的返投没有提出太大的质疑。首先有两个维度,第一南京的确有不少的好项目出来,第二我们返投的维度放的比较宽,包括外地项目引入的南京。其次,从引导基金的角度来讲,也借鉴了全国像青岛、厦门、深圳,返投比例我们也在进行适当的调整。所以这个层面我们在管理人角度,作为投后管理,还是有一定的信心。但是陈总刚才提的退出的压力,我也实话实说,未来三年最头疼的就是引导基金的退出怎么退,全国将近5万亿的政府引导基金,包括市场化母基金,这是未来三年面临最大的问题。今年我记得财政部相关的文件也下来了,对于资金的沉淀,第二是退出,相当于是做了预警。这种情况下我们从第一批引导基金是2013年已经设立、拨付,到现在7年到期,大部分基金开始展期,我允许展第一次,展第二次的时候就有问题。大家可以看到在座的基金管理人,盘盘在手的项目是很典型的椭圆型结构,头部20%不用说,尾部20%也不愁,最头疼的就是中部60%,企业正常发展,现金流还可以,但是没有爆发性,没有成长性,没有上市预期,也没有人去并购。这时候GP让它回购,企业就死,不回购,基金出不了盘。现在有什么办法吗?真没有。我们调研全国杭州、深圳、厦门,但大家普遍采取的可能第一是设S基金,大家看到诺亚最早设S基金,深创投是第二支S基金,这是用时间解决空间的问题,它把很多问题延后性了。

所以我觉得从两个方面来考虑,一个是团队的问题,以S基金为例,涉及到投行估值、基金架构的搭设,大家做S,有没有相应的人员来做这件事情,不能变成做引导基金投资是一样的,对于GP没有任何的帮助。第二个是叫做信息的通畅,举个例子我们旗下有一个基金,手上有一个项目,对它而言就是属于60%的横盘项目,退不出来,也死不掉,这时候正好有一家央企问我项目是不是我们投的,最后发现的确是我们投的,两个信息对称,不超过15天完成项目的并购收割,这时候对于收购方有很大的利好,对于项目持有方也有很大的利好。所以可以从这方面做一定的发力,这样的话一是对GP的赋能,二是也一定程度上是可以解决这件事情的思路,这是目前的想到的思路。

韦孟:两个问题,现在可能对所有GP来讲返投都不是一个大问题,去年青岛带了的头,从2倍返投降到了一倍多,很长一段时间全国引导基金的兄弟单位都来问这个事情。在降低比例的同时,要有足够的标的或者是足够的认定成投资的事件。在青岛本地我们把自己的项目库给建起来了,那么到了青岛所有的基金,特别是外地的,我们首先会把自己投过的大概青岛200个项目分享给他们。第二个方面,在反投的认定上现在一共出了七条,只要跟青岛相关的招商引资,能带来实际效果的,都可以算作返投。我们自己的统计数据,要求1.1倍,但是实际上基金平均投到青岛的比例大概是50%,这个比例是远远超过我们返投的比例。这是第一个问题。

第二个问题是刚才说的退出问题,这也是行业现在最头疼的事情,我曾经请教过一个大佬,基金退不出来怎么办?变成7年、8年、9年、10年,一直退不出来呢?大佬说这个项目如果存续100年还没死掉的话,他是一个非常好的项目了。这是开一个玩笑。现在不能说你要做基金的清算,就把这个项目逼死,这不是初衷。延期也是迫不得已的事情,但是等着基金延期,也不是解决问题的思路。同时在探讨的大家都差不多。一个是S基金。但问题是全国现在基金太多了,S基金太少了。现在真正的好的项目、好的基金、好的份额接都接不过来,而且价格都很低,不是适合所有基金。另一个是并购,但是也不是一个主流。青岛的股权交易中心也在探讨,看看能不能把基金份额挂牌做交易,但是这块有很多限制性,一是政策性,二是需要穿透基金看项目这是实力很强的基金才可以做的,挺复杂。

曾蓉:这个话题我还有点话说,现在天使基金做了13支,我已经退了4支。这就是政府引导基金跟其他的有点差别,我们的初心,我们不是以盈利为目的,是扶持本土企业,扶持本土产业,如果你不以盈利为目的,就应该做一些让利举措,通过时间来划段。所以我们在天使基金的管理办法,非常明确的就是四年内原值退,6年内贷款利率,6年后同股同权。基金4年你觉得没问题,所有收益由LP、GP分享,这是天使端的分享,像南京、青岛是政府引导基金,有审计未来的压力所在。所以我们在管理办法一开始就把退出非常明确,流程非常规范,我觉得这样的话是一个非常好的点,就是我们在退的时候就是这样来做的。其实我今年以来一直面临退出的问题,所以我觉得天使和我做的另外一支基金来讲,天使退出比较简单,无论过财政,还是过其他流程都非常方便。所以提出一个思路,政府引导基金在政策层面,一开始制定规则层面,把退出就想好。

成都生产力促进中心主任 曾蓉

唐雪峰:引导基金本质上也是投资行业的一个细分领域,做投资必然就要做好面对风险的准备,退出难是引导基金需要面对的诸多风险中的一个。要降低这项风险,只有在投资之初就做好专业的判断,对未来的或有事项在协议中做好必要的约定。比如有一些政府引导基金是有让利性条款的,把未来潜在的高收益让渡给基金管理机构,但也对基金管理机构提出了本地产业促进以及国资安全保障的要求,这就属于收益与风险的对冲的一种机制设计。所以在面对返投和国资保障要求时,GP也需要考虑好是否有足够准备去满足政府引导基金诉求,避免未来履约风险事项的出现。

陈蜀杰:我们要想退的好,前期要投的好。我发现中国在大爆发式的增长,很多领域会经历突然间的爆发增长,再经过一轮洗牌、爆雷,再走向更加专业化的运营,我相信GP也会更加专业,我们政府引导基金在选择的时候也会更加火眼金睛。最后大家用一句话来说一下对未来的展望,不管是我们作为自己的基金也好,还是您对整个基金行业也好展望一下,我们先从刘总那边开始。

刘守邦:不忘初心,砥砺前行。这个行业是值得坚守,和大家持续去为之奋斗的一个事业。

韦孟:引导基金本身最早都是以培养基金体系为主,现在要跟产业结合,我也明显感觉到将来一部分引导基金会亲自下场,或者辅助做一些产业的培育,这是一个比较明显的趋势。引导基金直接下场可能会有很大的好处,因为引导基金在自己的投资资源以及各方面的地方性优势还是比较明显的。下一步各地引导基金一定会围绕自己优势产业,做一些产业链的整合。

曾蓉:做政府引导基金一定要达到共赢,无论你作为政府LP也好,还是GP也好,大家要共赢。第二,在做引导基金的时候一定要强调专业化、市场化。

唐雪峰:引导基金不是慈善基金,如果作为GP,当你没有准备好,能够满足政府引导基金诉求的时候,建议还是不要申请引导基金的合作。

陈蜀杰:其实今年是很艰难的一年,整个上半年很多产业还有投资圈也好,受到了很大的挑战,但是到了下半年我们熬过来了,我们不忘初心,砥砺前行,最终走向更加的规范化与专业化,谢谢大家,谢谢各位,今天给我们带来了很多宝贵的知识。谢谢!


译文|iPhone 12 Pro Max 相机评测:是重要升级,还是变化不大?

本文首发于 Halide 官方博客,原标题《The iPhone 12 Pro Max: Real Pro Photography》,作者 Sebastiaan de With。少数派经授权翻译转载。


最近,我们在 Halide 总部对四款 iPhone 12 的相机进行非常深度的技术分析,看看今年的 iPhone 12 相机到底有哪些新功能。这周五,我们终于拿到了最后两款新 iPhone——iPhone 12 mini 和 iPhone 12 Pro Max。

今年的 iPhone 12 Pro Max 是个难以预测的新角色,苹果在发布会上用了大段时间介绍它,我们在 Twitter 上也收到了很多关于 Pro Max 的提问。网上有些评测者觉得它的相机提升和另外几款 iPhone 12 相比差别不大,另一部分人则觉得还不错。

我们会讲讲 iPhone 12 的相机,我们对它有很多想法,但是在 iPhone 12 Pro Max 的测试中发现了很多令人惊讶的结果,所以我们决定先为它单独写一篇文章。

什么让 iPhone 12 Pro Max 与众不同

我们之前曾专门发文章 分析过 iPhone 12 Pro Max 的硬件参数,为了方便回忆,它拥有:

  • 面积增大 47% 的感光元件
  • 镜头速度更快的 ƒ/1.6 广角镜头
  • 全新的「传感器位移式防抖(sensor-shift)」技术
  • ISO 感光能力提升 87%
  • 一颗全新的(等效)65mm 长焦镜头

硬件参数很不错,不过现在我们拿到了实物,可以更进一步看看这些变化是如何影响实际成像效果的。

更大的传感器

最重要的变化是 iPhone 12 Pro Max 有了一颗更大的感光元件,大了 47%,听起来就很大是吧?那它意味着什么呢?我们用图像来直观地看一下:

这个变化很重要,当 iFixit 把这个大家伙拆下来的时候,他们也注意到了新的镜头组有多大:

Kay-KayiFixit 拆解直播 中拿着庞大的新镜头组

那么,这意味着什么呢?

我们可以把相机感光元件想象成一组小感光元件的集合,每个感光元件都用来收集红色、 绿色和蓝色的光。这些小感光元件集合在一起获得一个 3024×4032 像素的图片〔严格来说感光元件上的每个点叫做「感光点(photosite)」,它们收集的是光子(photons)〕。

你可以认为更大的传感器意味着更多的像素,的确,更大的传感器可以让你获得更多的像素,但我们目前正处在一个收益越来越小的像素战争中。

相反,苹果决定让每个感光点都更大,因为决定图片质量的一个指标就是信噪比(其实我们的生活也一样)。

给这些感光点更多空间,让它们更大,可以让它们对光线更敏感。更多光线意味着更多信号,更少的噪声,更清晰的结果。我们来看一下对比:

用 iPhone 拍摄,更多图片访问 Instagram

对比图中,下面那张是 iPhone 12 Pro Max 拍的,你能看出来区别吗?我是不能。

大部分人看不到明显差别是因为他们是在白天拍摄的照片,而且最后的照片是苹果的图像算法用多张照片合成的,所以很难反映出硬件上的差异。

我们用 Halide 拍摄 RAW 格式照片看看,RAW 格式照片不会包含多曝光合成或者噪点消除处理,这使照片上会有一些噪点,我们来看看相机在拍摄时要处理多少噪点信息。

iPhone 12 的噪点会多一些,所以细节就会少一些,不过在光线充足的白天拍摄还是很难看出细节差异。随着太阳落山,iPhone 12 和 iPhone 12 Pro Max 之间的变化开始明显,当光线变暗,你会发现更多细节上的变化。

差异随着日落变得越来越明显:

这些还是用 Halide 拍摄的 RAW 格式照片,系统自带相机 app 拍摄的照片一些细节则被处理得有些模糊。

苹果原生相机拍摄(上),Halide RAW 格式拍摄(下)

我们可以放大一点看看变化:

苹果原生相机拍摄(上),Halide RAW 格式拍摄(下)

看起来苹果的相机 app 在 iPhone 12 Pro Max 上使用了和 iPhone 12 相同的降噪算法,这让 iPhone 12 Pro Max 本来出色的成像细节被不幸地涂抹掉了。

当在光线更少的情况下拍摄,仔细观察图片,你会发现更多证据,就拿我路过唐人街一家餐馆时拍的照片来说吧(老板同意我使用这张图片):

智能 HDR 拯救了高光和阴影的细节,但它是以牺牲大量的锐度为代价的。

你可以在 RAW 格式文件中看到大量被降噪涂抹的细节

要知道,这是一张放大了的手机照片,我们本以为看到的会是模糊而缺乏细节的,而 iPhone 12 Pro Max 却呈现出了像素级别的细节。

从图像大小来看照片并没有更高的分辨率,但是这张 1200 万像素的照片却明显感觉到更加清晰,每张照片都包含更丰富的细节,尤其是在 RAW 格式下。

用 iPhone 12 Pro 拍摄的同一场景,可以看到通常会被涂抹掉的那些噪点。

在 iPhone 12 Pro Max 的原始图像数据中可以看到非常多的细节,这也意味着有可能通过更少的处理过程在展示它的高信噪比。苹果有可能会在未来调整图像管线将一些细节更好地展现出来。

与此同时,我们可以拍摄 RAW 格式了。真棒!

现在,随着太阳落下地平线,iPhone 12 和 Pro Max 之间已经没有竞争可言了。在这些近似于夜景到夜景的照片中,Pro Max 是明显的赢家。

日落后,iPhone 12 Pro Max 拍摄的照片(下)可以看到相当大的清晰度和细节提升。

我们会说这个传感器为图像质量提供了很大的飞跃。

在我们第一次看硬件变化时,我们说更大的传感器可以提供不同的视觉效果。这意味着更多的虚化,但也会渲染出不同的场景效果。如果你是一个从 APS-C 转到全画幅的摄影师,你可能会期待这种戏剧性的视觉效果变化。不过很抱歉,在 iPhone 12 Pro Max 上并没有发生。

传感器位移式防抖

需要指出的是,我们所有的样张都是手持拍摄的。当你在三脚架上对比 iPhone 12 和 iPhone 12 Pro Max 时,除非你平时每次拍照都用三脚架,不然这种对比就没有太大意义。我们认为好的对比应该是在实际使用场景下的对比,也就是手持拍摄。

这为我们带来了另一个大的变化,从 iPhone 7 开始,iPhone 就拥有防抖技术可以抵消手部晃动,让你的照片拍摄更加清晰,不过之前的防抖都是应用在镜头系统上的。

iPhone 12 Pro Max 把防抖放在了传感器上,鉴于它是一个轻巧的平面,所以技术上它可以比镜头组移动地更快,幅度也更大。

你的第一印象可能觉得这项技术对拍摄视频有帮助。在实际测试中,视频效果只是和原来一样好,由于算法可以平滑地裁切和调整视频帧,甚至是你在马路上跑着拍摄,传感器也可以帮你稳定画面,但也这是稳定一些,毕竟它不是斯坦尼康(Steadicam)。

低光条件下的摄影就是另一种情况了,软件不能抵消你的手抖,夜间模式下 iPhone 会拍摄多张照片,剔除那些抖动模糊的。

现在我们可以看到 iPhone 12 Pro Max 遥遥领先 iPhone 12 mini、12 和 12 Pro 这些兄弟们:

这是用 RAW 格式拍摄的,从(未合成的)单张照片来看,胜者显而易见,即使是用多张合成加自动稳定的夜间模式拍摄,细节处的差异也很明显。

尽管夜间模式使用了大量算法,这些算法也是需要拿多张清晰的照片去合成最终结果。

Achieving the impossible

当拿掉算法回归传统拍摄时,iPhone 12 Pro Max 的 sensor shift 技术才真正大放异彩。

记得刚才那种清晰的 RAW 照片吗?那是在几分之一秒之内拍摄的,时间越长,进入的光线就越多,噪点也就越少。用传统单反相机时,曝光时间 1s 时就没人敢手持拍摄了,而 iPhone 12 Pro Max 却能在夸张的曝光时间下排出清晰的照片。

三分之一秒到半秒钟如何?

这看起来像是我用现代的无反相机拍出的照片。下面是原生相机的夜间模式下,和(可怜的)iPhone 12 Pro 的对比:

上到下:12 Pro Max(夜间模式)、12 Pro(RAW)、12 Pro Max(RAW)

在最后的对比中,你可以看到夜景模式可以拍出这样的效果,但它牺牲了很多细节,让场景看起来有些不自然。而只有比较基础防抖的 iPhone 12 Pro 无法拍出稳定的画面。

用 iPhone 12、11 Pro,哪怕是我在工作室里摆放的高端数码相机,都不可能拍出这样的照片,这非常酷。

65mm 镜头

我之前多次表示我对 iPhone 11 Pro Max 52mm 长焦镜头的喜爱,所以我对于能获得一颗焦距更长的长焦镜头非常兴奋。是的,只是长了一点,现在是 65mm,倍数从 2 变到了 2.5,但确实是长了。

我非常喜欢多出来的这段距离:

iPhone 12 Pro/ Pro Max 广角(1×)
iPhone 12 Pro 长焦(2×)
iPhone 12 Pro Max(2.5×)

在这种情况下,焦距更长意味着光圈更慢,光线收集会少一些,这一点差距也是在日落之后才能发现。

光线收集更少就意味着噪点更多,在天色变暗之前,处理的噪点数量还算好的,在上面的对比中你能看到系统要处理多少的噪点。

iPhone 11 和 iPhone 12 Pro 都搭载了一颗 52mm(2×)ƒ/2.0 光圈的镜头,而 iPhone 12 Pro Max 则是 ƒ/2.2 光圈。这样一来,夜间的拍摄效果就变得更差,焦距更长而光圈变小的镜头,不但会在拍摄时收集更少的光线,还会放大相机的抖动。

随着除了长焦镜头之外的所有镜头都拥有夜间模式,这让它在暗处的拍摄效果并不理想。一旦太阳落山,我发现使用更加清晰稳定的全新广角镜头拍摄后裁切,比直接用长焦镜头拍摄效果更好。

看来系统原生相机也同意我的观点,一旦天黑下来,打开相机切换到 2.5×,然后遮住长焦镜头(iPhone 12 Pro Max 最上面那颗),你不会发现取景器被遮住。

在暗光条件下,原生相机会默默地切换成广角镜头以获得更多光线,之后在裁切到 2.5×,它骗了你,不过这是苹果的经典做法:他们知道什么是最适合你的。

展望一下未来:ProRAW

几天前,苹果发布了包含 ProRAW 功能的 iOS 14.3 测试版,这个在发布时就提前预告的功能,让 iPhone 强大计算摄影的基础上获得更自由的控制。

「即将推出」

我们之后会写一篇关于 ProRAW 的文章,不过有其中一个体验值得现在就分享给大家。人们选择 RAW 的一个原因是为了对降噪进行精细控制,不幸的是 ProRAW 文件已经进行了一些降噪处理。虽然没有过去的 JPEG 那么多,但还是有的。

由于这个原因和另外一些原因,ProRAW 并不是一个「纯正的」RAW 格式,更像是为你的拍摄提供更高成像质量,除了降噪之外,它确实提供了比 SmartHDR 更好的曝光控制。

到目前为止,ProRAW 表现得都还不错,但我们也发现了其中的一些权衡取舍。不过目前 ProRAW 仍处于测试阶段,我们也有一直向苹果提供反馈,一旦它正式发布,我们将会公布我们的分析结果。我们现在就可以很有信心地说,ProRAW 也将登陆 Halide。

Halide 和 iPhone 12 Pro Max

作为一款专业相机 app,Halide 此前从未在 iPhone 上拍出如此优秀的 RAW 文件。我们非常兴奋地着手让相机拍出更好的效果。

我们刚刚发布了Halide v2.0.4,并针对 iPhone 12 Pro Max 进行了更新。我们改进了 65mm 镜头的取景线和镜头控制,调整了曝光逻辑,以及更多可以充分发挥出它和它的小兄弟(iPhone 12 mini)优势的功能。不过,我们还有很多可以做,目前看来我们还可以从这相机上榨取更多性能。

总结

关于 iPhone 12 Pro Max 的看法有很多。它代表着 iPhone 相机的一次重大突破吗?我们认为是的,结果不言自明。

但为什么很多人的第一印象不是这样呢?答案就在它的名字里:iPhone 12 Pro Max。

作为相机 app 的开发者,我们对测试结果感到震惊。它实现了之前只有在相机上才能拍摄出的效果,而相机传感器的大小是它的四倍。它让摄影师可以在一年前无法想象的条件下,保持稳定并拍下曝光良好的照片。它在低光条件下的拍摄效果超过了我们之前用过的所有 iPhone。

如果你是一名不止使用原生相机 app 的进阶用户,iPhone 12 Pro Max 为你提供了更多可能性。

这就像苹果的芯片一样,旧款已经位列顶尖,但他们依然会推出更强大的芯片。有人会问:「要这么强大的性能拿来做什么?」在你意识到这一点之前,你已经拥有了游戏主机质量的图形效果,惊人的 AR 体验。

我们把 iPhone 12 Pro Max 新的影像系统就看做是「下一代的芯片」。日常使用中,普通用户不会注意到信噪比、焦距更长的镜头、超强的稳定性和灵敏度。但随着我们这种开发者为它制作更多 app ,以及这套影像系统在 iPhone 上未来几年的发展,可以预见传统相机甚至都会因此跟进。

iPhone 12 Pro Max 是一部专业摄影师的 iPhone,能为它开发 app 我们感到无比兴奋。

© 本文著作权归作者所有,并授权少数派独家使用,未经少数派许可,不得转载使用。


译文|iPhone 12 Pro Max 相机评测:是重要升级,还是变化不大?

本文首发于 Halide 官方博客,原标题《The iPhone 12 Pro Max: Real Pro Photography》,作者 Sebastiaan de With。少数派经授权翻译转载。


最近,我们在 Halide 总部对四款 iPhone 12 的相机进行非常深度的技术分析,看看今年的 iPhone 12 相机到底有哪些新功能。这周五,我们终于拿到了最后两款新 iPhone——iPhone 12 mini 和 iPhone 12 Pro Max。

今年的 iPhone 12 Pro Max 是个难以预测的新角色,苹果在发布会上用了大段时间介绍它,我们在 Twitter 上也收到了很多关于 Pro Max 的提问。网上有些评测者觉得它的相机提升和另外几款 iPhone 12 相比差别不大,另一部分人则觉得还不错。

我们会讲讲 iPhone 12 的相机,我们对它有很多想法,但是在 iPhone 12 Pro Max 的测试中发现了很多令人惊讶的结果,所以我们决定先为它单独写一篇文章。

什么让 iPhone 12 Pro Max 与众不同

我们之前曾专门发文章 分析过 iPhone 12 Pro Max 的硬件参数,为了方便回忆,它拥有:

  • 面积增大 47% 的感光元件
  • 镜头速度更快的 ƒ/1.6 广角镜头
  • 全新的「传感器位移式防抖(sensor-shift)」技术
  • ISO 感光能力提升 87%
  • 一颗全新的(等效)65mm 长焦镜头

硬件参数很不错,不过现在我们拿到了实物,可以更进一步看看这些变化是如何影响实际成像效果的。

更大的传感器

最重要的变化是 iPhone 12 Pro Max 有了一颗更大的感光元件,大了 47%,听起来就很大是吧?那它意味着什么呢?我们用图像来直观地看一下:

这个变化很重要,当 iFixit 把这个大家伙拆下来的时候,他们也注意到了新的镜头组有多大:

Kay-KayiFixit 拆解直播 中拿着庞大的新镜头组

那么,这意味着什么呢?

我们可以把相机感光元件想象成一组小感光元件的集合,每个感光元件都用来收集红色、 绿色和蓝色的光。这些小感光元件集合在一起获得一个 3024×4032 像素的图片〔严格来说感光元件上的每个点叫做「感光点(photosite)」,它们收集的是光子(photons)〕。

你可以认为更大的传感器意味着更多的像素,的确,更大的传感器可以让你获得更多的像素,但我们目前正处在一个收益越来越小的像素战争中。

相反,苹果决定让每个感光点都更大,因为决定图片质量的一个指标就是信噪比(其实我们的生活也一样)。

给这些感光点更多空间,让它们更大,可以让它们对光线更敏感。更多光线意味着更多信号,更少的噪声,更清晰的结果。我们来看一下对比:

用 iPhone 拍摄,更多图片访问 Instagram

对比图中,下面那张是 iPhone 12 Pro Max 拍的,你能看出来区别吗?我是不能。

大部分人看不到明显差别是因为他们是在白天拍摄的照片,而且最后的照片是苹果的图像算法用多张照片合成的,所以很难反映出硬件上的差异。

我们用 Halide 拍摄 RAW 格式照片看看,RAW 格式照片不会包含多曝光合成或者噪点消除处理,这使照片上会有一些噪点,我们来看看相机在拍摄时要处理多少噪点信息。

iPhone 12 的噪点会多一些,所以细节就会少一些,不过在光线充足的白天拍摄还是很难看出细节差异。随着太阳落山,iPhone 12 和 iPhone 12 Pro Max 之间的变化开始明显,当光线变暗,你会发现更多细节上的变化。

差异随着日落变得越来越明显:

这些还是用 Halide 拍摄的 RAW 格式照片,系统自带相机 app 拍摄的照片一些细节则被处理得有些模糊。

苹果原生相机拍摄(上),Halide RAW 格式拍摄(下)

我们可以放大一点看看变化:

苹果原生相机拍摄(上),Halide RAW 格式拍摄(下)

看起来苹果的相机 app 在 iPhone 12 Pro Max 上使用了和 iPhone 12 相同的降噪算法,这让 iPhone 12 Pro Max 本来出色的成像细节被不幸地涂抹掉了。

当在光线更少的情况下拍摄,仔细观察图片,你会发现更多证据,就拿我路过唐人街一家餐馆时拍的照片来说吧(老板同意我使用这张图片):

智能 HDR 拯救了高光和阴影的细节,但它是以牺牲大量的锐度为代价的。

你可以在 RAW 格式文件中看到大量被降噪涂抹的细节

要知道,这是一张放大了的手机照片,我们本以为看到的会是模糊而缺乏细节的,而 iPhone 12 Pro Max 却呈现出了像素级别的细节。

从图像大小来看照片并没有更高的分辨率,但是这张 1200 万像素的照片却明显感觉到更加清晰,每张照片都包含更丰富的细节,尤其是在 RAW 格式下。

用 iPhone 12 Pro 拍摄的同一场景,可以看到通常会被涂抹掉的那些噪点。

在 iPhone 12 Pro Max 的原始图像数据中可以看到非常多的细节,这也意味着有可能通过更少的处理过程在展示它的高信噪比。苹果有可能会在未来调整图像管线将一些细节更好地展现出来。

与此同时,我们可以拍摄 RAW 格式了。真棒!

现在,随着太阳落下地平线,iPhone 12 和 Pro Max 之间已经没有竞争可言了。在这些近似于夜景到夜景的照片中,Pro Max 是明显的赢家。

日落后,iPhone 12 Pro Max 拍摄的照片(下)可以看到相当大的清晰度和细节提升。

我们会说这个传感器为图像质量提供了很大的飞跃。

在我们第一次看硬件变化时,我们说更大的传感器可以提供不同的视觉效果。这意味着更多的虚化,但也会渲染出不同的场景效果。如果你是一个从 APS-C 转到全画幅的摄影师,你可能会期待这种戏剧性的视觉效果变化。不过很抱歉,在 iPhone 12 Pro Max 上并没有发生。

传感器位移式防抖

需要指出的是,我们所有的样张都是手持拍摄的。当你在三脚架上对比 iPhone 12 和 iPhone 12 Pro Max 时,除非你平时每次拍照都用三脚架,不然这种对比就没有太大意义。我们认为好的对比应该是在实际使用场景下的对比,也就是手持拍摄。

这为我们带来了另一个大的变化,从 iPhone 7 开始,iPhone 就拥有防抖技术可以抵消手部晃动,让你的照片拍摄更加清晰,不过之前的防抖都是应用在镜头系统上的。

iPhone 12 Pro Max 把防抖放在了传感器上,鉴于它是一个轻巧的平面,所以技术上它可以比镜头组移动地更快,幅度也更大。

你的第一印象可能觉得这项技术对拍摄视频有帮助。在实际测试中,视频效果只是和原来一样好,由于算法可以平滑地裁切和调整视频帧,甚至是你在马路上跑着拍摄,传感器也可以帮你稳定画面,但也这是稳定一些,毕竟它不是斯坦尼康(Steadicam)。

低光条件下的摄影就是另一种情况了,软件不能抵消你的手抖,夜间模式下 iPhone 会拍摄多张照片,剔除那些抖动模糊的。

现在我们可以看到 iPhone 12 Pro Max 遥遥领先 iPhone 12 mini、12 和 12 Pro 这些兄弟们:

这是用 RAW 格式拍摄的,从(未合成的)单张照片来看,胜者显而易见,即使是用多张合成加自动稳定的夜间模式拍摄,细节处的差异也很明显。

尽管夜间模式使用了大量算法,这些算法也是需要拿多张清晰的照片去合成最终结果。

Achieving the impossible

当拿掉算法回归传统拍摄时,iPhone 12 Pro Max 的 sensor shift 技术才真正大放异彩。

记得刚才那种清晰的 RAW 照片吗?那是在几分之一秒之内拍摄的,时间越长,进入的光线就越多,噪点也就越少。用传统单反相机时,曝光时间 1s 时就没人敢手持拍摄了,而 iPhone 12 Pro Max 却能在夸张的曝光时间下排出清晰的照片。

三分之一秒到半秒钟如何?

这看起来像是我用现代的无反相机拍出的照片。下面是原生相机的夜间模式下,和(可怜的)iPhone 12 Pro 的对比:

上到下:12 Pro Max(夜间模式)、12 Pro(RAW)、12 Pro Max(RAW)

在最后的对比中,你可以看到夜景模式可以拍出这样的效果,但它牺牲了很多细节,让场景看起来有些不自然。而只有比较基础防抖的 iPhone 12 Pro 无法拍出稳定的画面。

用 iPhone 12、11 Pro,哪怕是我在工作室里摆放的高端数码相机,都不可能拍出这样的照片,这非常酷。

65mm 镜头

我之前多次表示我对 iPhone 11 Pro Max 52mm 长焦镜头的喜爱,所以我对于能获得一颗焦距更长的长焦镜头非常兴奋。是的,只是长了一点,现在是 65mm,倍数从 2 变到了 2.5,但确实是长了。

我非常喜欢多出来的这段距离:

iPhone 12 Pro/ Pro Max 广角(1×)
iPhone 12 Pro 长焦(2×)
iPhone 12 Pro Max(2.5×)

在这种情况下,焦距更长意味着光圈更慢,光线收集会少一些,这一点差距也是在日落之后才能发现。

光线收集更少就意味着噪点更多,在天色变暗之前,处理的噪点数量还算好的,在上面的对比中你能看到系统要处理多少的噪点。

iPhone 11 和 iPhone 12 Pro 都搭载了一颗 52mm(2×)ƒ/2.0 光圈的镜头,而 iPhone 12 Pro Max 则是 ƒ/2.2 光圈。这样一来,夜间的拍摄效果就变得更差,焦距更长而光圈变小的镜头,不但会在拍摄时收集更少的光线,还会放大相机的抖动。

随着除了长焦镜头之外的所有镜头都拥有夜间模式,这让它在暗处的拍摄效果并不理想。一旦太阳落山,我发现使用更加清晰稳定的全新广角镜头拍摄后裁切,比直接用长焦镜头拍摄效果更好。

看来系统原生相机也同意我的观点,一旦天黑下来,打开相机切换到 2.5×,然后遮住长焦镜头(iPhone 12 Pro Max 最上面那颗),你不会发现取景器被遮住。

在暗光条件下,原生相机会默默地切换成广角镜头以获得更多光线,之后在裁切到 2.5×,它骗了你,不过这是苹果的经典做法:他们知道什么是最适合你的。

展望一下未来:ProRAW

几天前,苹果发布了包含 ProRAW 功能的 iOS 14.3 测试版,这个在发布时就提前预告的功能,让 iPhone 强大计算摄影的基础上获得更自由的控制。

「即将推出」

我们之后会写一篇关于 ProRAW 的文章,不过有其中一个体验值得现在就分享给大家。人们选择 RAW 的一个原因是为了对降噪进行精细控制,不幸的是 ProRAW 文件已经进行了一些降噪处理。虽然没有过去的 JPEG 那么多,但还是有的。

由于这个原因和另外一些原因,ProRAW 并不是一个「纯正的」RAW 格式,更像是为你的拍摄提供更高成像质量,除了降噪之外,它确实提供了比 SmartHDR 更好的曝光控制。

到目前为止,ProRAW 表现得都还不错,但我们也发现了其中的一些权衡取舍。不过目前 ProRAW 仍处于测试阶段,我们也有一直向苹果提供反馈,一旦它正式发布,我们将会公布我们的分析结果。我们现在就可以很有信心地说,ProRAW 也将登陆 Halide。

Halide 和 iPhone 12 Pro Max

作为一款专业相机 app,Halide 此前从未在 iPhone 上拍出如此优秀的 RAW 文件。我们非常兴奋地着手让相机拍出更好的效果。

我们刚刚发布了Halide v2.0.4,并针对 iPhone 12 Pro Max 进行了更新。我们改进了 65mm 镜头的取景线和镜头控制,调整了曝光逻辑,以及更多可以充分发挥出它和它的小兄弟(iPhone 12 mini)优势的功能。不过,我们还有很多可以做,目前看来我们还可以从这相机上榨取更多性能。

总结

关于 iPhone 12 Pro Max 的看法有很多。它代表着 iPhone 相机的一次重大突破吗?我们认为是的,结果不言自明。

但为什么很多人的第一印象不是这样呢?答案就在它的名字里:iPhone 12 Pro Max。

作为相机 app 的开发者,我们对测试结果感到震惊。它实现了之前只有在相机上才能拍摄出的效果,而相机传感器的大小是它的四倍。它让摄影师可以在一年前无法想象的条件下,保持稳定并拍下曝光良好的照片。它在低光条件下的拍摄效果超过了我们之前用过的所有 iPhone。

如果你是一名不止使用原生相机 app 的进阶用户,iPhone 12 Pro Max 为你提供了更多可能性。

这就像苹果的芯片一样,旧款已经位列顶尖,但他们依然会推出更强大的芯片。有人会问:「要这么强大的性能拿来做什么?」在你意识到这一点之前,你已经拥有了游戏主机质量的图形效果,惊人的 AR 体验。

我们把 iPhone 12 Pro Max 新的影像系统就看做是「下一代的芯片」。日常使用中,普通用户不会注意到信噪比、焦距更长的镜头、超强的稳定性和灵敏度。但随着我们这种开发者为它制作更多 app ,以及这套影像系统在 iPhone 上未来几年的发展,可以预见传统相机甚至都会因此跟进。

iPhone 12 Pro Max 是一部专业摄影师的 iPhone,能为它开发 app 我们感到无比兴奋。

© 本文著作权归作者所有,并授权少数派独家使用,未经少数派许可,不得转载使用。


专注自动驾驶小型无人车,优时小车宣布获得数千万元A轮融资

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【猎云网北京】12月7日报道

今日消息,“优时小车”正式宣布获得数千万元A轮融资,本轮融资由GlobalBrain(GB)、索道资本、老股东英诺天使、驰星创投、PNP中国、平阳复辉等完成。 本轮融资后,将复制其运营模式到北上广深等城市,2021年将实现3,000台的产品交付。

此前,优时小车曾于2019年获得千万元天使轮融资,以及2018获得数百万元的种子轮融资。

优时小车是GlobalBrain(GB)投资中国企业的第一家初创公司。GlobalBrain(GB)表示,“投资优时小车的核心原因是看好优时团队通过计算机视觉技术实现低速自动驾驶方案,有着显著的成本优势,能在最后一公里的物流和零售场景更快更大规模落地。”

优时小车成立于2018年3月,通过自主研发的计算机视觉实现了低速的自动驾驶,为新物流和新零售提供“最后一公里”的无人车解决方案。在新零售场景中,线下门店可通过优时小车把商品卖到附近人多的地方,解决顾客不进店,就没生意的痛点。用户通过微信小程序扫码就能从小车内买走商品。

林锫森表示,近三个月内签下了北京50多家商场,商圈、步行街等场景。目前小车投放的地点涵盖了朝阳大悦城、枫蓝国际、长楹天街、上品+、华联、悦茂、新世界、前门大街、后海商业街、等大型室内和室外场景,并已和鹿角巷、四云奶盖贡茶、快乐柠檬、本宫的茶、蜜斯舞茶等知名品牌取得独家合作。

与众多国内切入餐饮、酒店的配送机器人公司不同,优时小车的运行路径和面积覆盖了商圈周边的3公里范围,实现了室内到室外通用的低速自动驾驶技术。小车还能爬45度的斜坡,上10公分的台阶,能更好地覆盖周边3公里的服务半径。

优时小车的核心团队成员来自伦敦帝国理工学院、清华、北大、北工大等高校。CEO林锫森在计算机视觉SLAM有10年的开发经验,并且在最后一公里配送场景有3年的创业经验,拥有产品的全栈开发、以及跑马圈地的运营能力。COO黄海琴具备8年的软硬件开发、以及市场推广经验,曾在硅谷创业,擅长产品的0到1和市场1到100的标准化复制。CTO蒋博是国内最早一批研发计算机视觉的开发人员,拥有11年的技术研发经验,在FPGA逻辑设计、软硬件开发、自动驾驶、人工智能等方面有资深的研发成果。

关于大多数无人车创业公司所面临的落地挑战,CEO林锫森认为,“在低速自动驾驶的场景,最大的落地挑战在于如何通过低成本、低运算、低功耗实现低速自动驾驶。成本太高的多线激光雷达无人车方案很难渗透到大街小巷的中小型企业。另一方面,室内服务型机器人的单线激光方案很难实现室内室外通用的地图构建和定位导航。”这让优时小车的计算机视觉方案发挥出了其技术和成本优势。通过计算机视觉算法取代了多线激光雷达,能构建出高精度的三维地图,可在大型商场、商圈、步行街等宽广的场景中实现小车的定位导航。同时,把小车的单台成本控制在¥8,000多人民币以内。


专注自动驾驶小型无人车,优时小车宣布获得数千万元A轮融资

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【猎云网北京】12月7日报道

今日消息,“优时小车”正式宣布获得数千万元A轮融资,本轮融资由GlobalBrain(GB)、索道资本、老股东英诺天使、驰星创投、PNP中国、平阳复辉等完成。 本轮融资后,将复制其运营模式到北上广深等城市,2021年将实现3,000台的产品交付。

此前,优时小车曾于2019年获得千万元天使轮融资,以及2018获得数百万元的种子轮融资。

优时小车是GlobalBrain(GB)投资中国企业的第一家初创公司。GlobalBrain(GB)表示,“投资优时小车的核心原因是看好优时团队通过计算机视觉技术实现低速自动驾驶方案,有着显著的成本优势,能在最后一公里的物流和零售场景更快更大规模落地。”

优时小车成立于2018年3月,通过自主研发的计算机视觉实现了低速的自动驾驶,为新物流和新零售提供“最后一公里”的无人车解决方案。在新零售场景中,线下门店可通过优时小车把商品卖到附近人多的地方,解决顾客不进店,就没生意的痛点。用户通过微信小程序扫码就能从小车内买走商品。

林锫森表示,近三个月内签下了北京50多家商场,商圈、步行街等场景。目前小车投放的地点涵盖了朝阳大悦城、枫蓝国际、长楹天街、上品+、华联、悦茂、新世界、前门大街、后海商业街、等大型室内和室外场景,并已和鹿角巷、四云奶盖贡茶、快乐柠檬、本宫的茶、蜜斯舞茶等知名品牌取得独家合作。

与众多国内切入餐饮、酒店的配送机器人公司不同,优时小车的运行路径和面积覆盖了商圈周边的3公里范围,实现了室内到室外通用的低速自动驾驶技术。小车还能爬45度的斜坡,上10公分的台阶,能更好地覆盖周边3公里的服务半径。

优时小车的核心团队成员来自伦敦帝国理工学院、清华、北大、北工大等高校。CEO林锫森在计算机视觉SLAM有10年的开发经验,并且在最后一公里配送场景有3年的创业经验,拥有产品的全栈开发、以及跑马圈地的运营能力。COO黄海琴具备8年的软硬件开发、以及市场推广经验,曾在硅谷创业,擅长产品的0到1和市场1到100的标准化复制。CTO蒋博是国内最早一批研发计算机视觉的开发人员,拥有11年的技术研发经验,在FPGA逻辑设计、软硬件开发、自动驾驶、人工智能等方面有资深的研发成果。

关于大多数无人车创业公司所面临的落地挑战,CEO林锫森认为,“在低速自动驾驶的场景,最大的落地挑战在于如何通过低成本、低运算、低功耗实现低速自动驾驶。成本太高的多线激光雷达无人车方案很难渗透到大街小巷的中小型企业。另一方面,室内服务型机器人的单线激光方案很难实现室内室外通用的地图构建和定位导航。”这让优时小车的计算机视觉方案发挥出了其技术和成本优势。通过计算机视觉算法取代了多线激光雷达,能构建出高精度的三维地图,可在大型商场、商圈、步行街等宽广的场景中实现小车的定位导航。同时,把小车的单台成本控制在¥8,000多人民币以内。


企业服务赛道新变局:为客户创造的价值才能走的更远

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【猎云网北京】12月7日报道(文/灵犀,小树)

12月4日,在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“智慧+新服务”专场上,由猎云资本合伙人刘彭的圆桌论坛中,创世伙伴资本合伙人聂冬辰,靖亚资本创始合伙人何沛,金沙江创投合伙人江澜围绕《未来五年的企服投资新机遇》主题展开讨论。

疫情带来的机遇与挑战

疫情作为一场“黑天鹅事件”,机遇和挑战并存。在谈到疫情带来的机遇和挑战时,创世伙伴资本合伙人聂冬辰表示,疫情的机遇在于,让曾经互联网和移动互联网渗透还不够中小企业开始更为开放的面对变化。同时,疫情也简介教育了这类客户,中小企业开始对企业服务的产品、解决方案、服务、软件等有一定的认知,并且开始接受。

对此,聂冬辰在选择投资标的时,除了会先过滤团队整体基因、认知、资源。其次,也开始观察、衡量所提供服务是否给客户创造的具体价值。

面对疫情,靖亚资本创始合伙人何沛坦言,他看到的机会大于危机。危机层面,需要线下发展业务的企业或行业会受到一定程度的影响。在企业服务赛道上,整个业务都依赖于线下服务的企业,必然会受到很大影响。也正因为如此,未来将线下业务向线上业务转移也将成为趋势之一。

在机遇上,何沛谈到,“没有桌面的工作者”是他们投资逻辑中看好的一类,也是疫情中有很大发展的一类,而这一类也会是未来何沛关注的重点方向之一。其次,训练的网络也是何沛所关注的,用大数据、AI等新兴技术赋能人,这也是在疫情中有所发展的一类。其三,何沛也比较看好行业SaaS。

金沙江创投合伙人江澜表示,疫情培养了企业一站式的业务模式。例如,金沙江创投投的一些提供直播的SaaS工具,做线上采购的企业,从品牌商、渠道商、批发商、零售商到门店、门店管理,以及到所有店员、所有员工,都能成为最终端的销售渠道。

其次,疫情改变了生活工作形式,线上协同办公变成一种习惯。这种协同不仅是开会,还有岗位到岗位之间,共同编辑软件、做开发、设计,一切都线上化、云化。

企业服务市场变化下的投资逻辑

在谈到企业服务市场的变化时,聂冬辰表示,现在的企业服务不仅仅停留在帮助企业降本增效的阶段,而是朝向帮助企业实现收入增长。而这种变化也正是未来5-10年企业服务赛道上机遇所在。

江澜表示,企业服务赛道的变化在于企业客户对软件服务的意识在增强,在大客户上表现尤为明显,中小企业仍旧处在被教育过程之中。对此,江澜谈到,找到刚需的赛道,有足够大的市场空间、有足够的耐心去完善自己的产品,做好销售环节,才能正在跑出赛道。

何沛和江澜的看法相似,他表示,企业服务对标十分关键,此外,在企业服务赛道上,创业者需要深入客户内部,挖掘客户痛点问题,才能实现真正意义上的服务。

谈到具体的投资逻辑,聂冬辰表示,不止是在于企业服务赛道上,对于所有投资企业来说,他更为看重企业的两点,即团队和业务。在团队上,聂冬辰说道:“我希望创始团队的基因和所做的事情是高度匹配的。“

其次,在业务层面,聚焦到企业服务赛道上,,聂冬辰更为关注,企业所提供的服务能为客户创造多大的价值,是否真正帮助客户降本增效,帮助客户获取新的收入来源。

在团队上,何沛提出了具体的四点,其一,创始团队格局要大;其次,想法是否能够落地实践;第三,创始团队的个人的学习能力;第四,创始团队是否团队,创业者是否具备领导能力。

具体到方向,聂冬辰表示,未来一两年,跨境需求相应的企业服务是一个趋势,随着的发展,大量新形态物流相关的创业公司,也是越来越多很新奇的做法。在未来一段时间这两个大领域都还有机会,像灵活用工、数据中台,这都是趋势上的事情。

江澜表示,金沙江创投关注工业互联网。工业互联网有国家支持,未来是一个大赛道,会长出非常优秀的企业。其次是零售和数字化驱动。

逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题,开设了主论坛和九大专场,覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域,近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道,以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为圆桌论坛实录,由猎云网整理:

刘彭:我是猎云资本合伙人刘彭,打个广告我们是猎云网下面的财顾平台,非常感谢今天大家能够参与猎云网的活动。本场是企服专场,我们邀请过来的都是企服行业比较资深的投资大佬。下面就让台上三位嘉宾介绍一下自己及从属机构的情况。

聂冬辰:我们在过去中国互联网,包括移动互联网13年投资过程当中,企业服务是我们非常大的赛道。包括成立新基金之后,2016年投资,2019年在香港上市第一家退出公司也是企业服务这个大赛道上的,所以这也是我们未来会持续在进行布局的一个大方向,谢谢大家!

何沛:大家好,我是靖亚资本的合伙人何沛。靖亚资本成立于2017年,我们是一家只投企业软件的基金。我们基金要做就All In,我们只投企业软件,其他不投。我们在企业软件下面分了几个投资方向,一个是(英),一个是比较行业化、垂直化,第三个是行业里面的(英)。因为本身SaaS仅仅是解决一个软件的问题,但是对于行业来讲除了提高效率,更重要的要对业务进行提速、赋能。第四,我们投一些基于大数据和人工智能的这样的一些软件,因为我们发现各行各业不管你做什么软件,数据都是基础。有了数据,怎么基于人工智能再去实现业务上的价值,这是第二个层面要做的事情。所以第四个投的子方向是人工智能与大数据。最后还投IT的基础设施,因为过去一些基础的软件都是基于本地化的软件来部署的,我们都知道今天是一个云的时代,尽管有公有云、专有云发展的如火如荼,但是我们的应用想要从本土化的部署,顺利的发到云端去的话,有非常多基础人间的空白,需要创业公司填补,所以第五个企业软件投方向。我们投的阶段从天使轮到B轮,有这方面的项目,大家可以多多和我们交流,谢谢大家!

江澜:大家好,我是金沙江创投江澜。过去大家印象里面是一个更加面向2C平台类、消费类基金,2018年开始我们往企业服务这个方向花更多的精力时间来学习。今年年初有一篇文章说朱潇虎都开始看企业服务,标题就是这样的。

具体说到在企业服务的哪些方向,我是2015年到金沙江,我当时问朱总,我应该看哪个方向,哪些细分?他说你都要看。他经常在内部分享的时候会说,你如何保持最高的敏锐度,在市场第一时间出现的时候就敏锐的捕捉到它,把一件事情做好,就是把市场上的项目多看。第二件事情,我问老板你这么有名了,为什么跟大家一起去到一线,不管谁的项目,到他这儿,做决策的时候,一定会亲自到公司,到企业里面做高管访谈,看企业里面的产品具体是什么样子,也可能会了解销售,销售策略、思路、计划,只有你一直在一线,非常贴近创业者,才能保持并且持续的保持你的敏锐度。所以不管以前是在2C,还是今天到了2B,我们始终都是这个方式,这个方法论没有变,这也是金沙江十几年来一直的风格与打法。这是第一个特点。

第二,我们是决策机制特别短的一个机构。我们聊完做一个初步的尽调,就有一个决策会,立刻决定投还是不投,立刻给一个反馈。我们的决策流程和时间都是非常非常短的。所以在这种情况下降低了极大的沟通成本,让我们有更多的精力花在更核心的项目上,所以我们每个人每年会看很多项目,这样的话相当于丰富我们的经验与培养敏锐度。另外,我们也希望多向创业者学习,多向优秀的创业者学习,特别是不断成长的创业者学习,这样的话也是我们基金伴随着被投企业共同成长,谢谢大家!

疫情带来的机遇与挑战

刘彭:站在投资人的角度看企业服务领域,这场疫情会带来哪些机遇与挑战,会对这个行业有什么改变?

聂冬辰:疫情期间,线下交流的困难,各种业态延缓,其实线上业务,特别是传统产业拥抱互联网、拥抱移动互联网的态势是非常明显的,无论是远程办公,还是更多的业务交流、拓展放在线上,一系列使用各种各样的远程管理软件和远程交流软件,这些都是我们看到的现象。疫情最大的好处是让原先对于互联网和移动互联网渗透还不够,并且带有一定保守态度的企业主或者中小企业,能够更开放的面对这样的变化。这是第一。

疫情之后,企业服务的复购与续费率没有明显的下降。这代表大量的中小企业主在疫情这段时间,他们能够真正的感知到企业服务,不管是软件也好,还是解决方案也好,还是服务也好,都已经让他们跟业务绑定的更紧,并且能够更快的适应。这是我们能够看到未来5-10年,企业服务会在各个产业进行更深的渗透,这次疫情其实是带来一个很好的机会。

何沛:2020年肯定要谈一下疫情,我觉得在我们基金发展过程当中每隔几年都会遇到这样的一些挑战与危机,我们经常会碰到,只不过是从不同的角度与方向。关键是当这样的危机出现之后,这里面有什么东西是我们可以利用,我们能够把危机变成我们的机会,这是反脆弱的思想,这是每个创业者都要有这样的思想。我怎么理解疫情呢?我看到的机会是大于危机。

先讲危机,疫情对于什么样的东西有影响,就是必须要见面才能完成的交易,都是有影响的,比如说餐饮、酒店,你必须到现场才能完成的交易,这肯定是影响。所以服务这样客户的SaaS公司、软件公司,势必就会受到很大程度的影响。过去你投资很重,整个业务都是服务这样的客户,今年肯定是受到很大的影响。我们要想的是未来有没有可能减少线下交易,把线下交易逐步逐步搬到线上去,如果可以实现这样的转换,或者一开始创业,就是去面向线上网上交易的,简直就是大机会了,疫情就是绝佳的市场教育、免费的市场教育,所有人都会认可我要到现场完成教育。比如说在线教育,过去我们看到很多小朋友要送到这个班、那个班去上,肯定是线下效果好,但是疫情来了不能送了,怎么办?全部在线教育,孩子全部在家里面上课。同样的道理,其他也一样。

我就讲几个这里面特别重大的机会,在我们投资逻辑里面有一个方向是我们特别注重的,就是没有桌面的工作者。我们今天每个工作者都要有一个桌面,无论到哪个公司,公司都会给你一个办公桌,无论大小。我们认为未来不需要办公桌,只要有地方坐、有网络就可以,我们在这个领域投了一些公司,由于疫情,他们取得了巨大的成绩。这是第一个我觉得这是很大的有机会的公司,比如说像在线就可以完成音视频的会议,包括在线就可以完成的一些工作。

第二个我们比较看重的方向我称之为是一个训练的网络。说对于企业来讲想的很重要的一个问题,我有没有更重要的方法能够快速的把新手培养起来,这是他们想的第一件事情。第二件事情,我能不能用更低价格招聘到相对更低阶的人降低我的成本,但是完成的工作并不比相对高阶的人差。过去是培训,疫情来了,请不了人,搞不了现场培训。所以训练网络就解决了这个问题,用一套软件系统,我跟客户交流的过程当中我问一个问题,客户就会有一个反馈,一来一往交互都存在软件系统里面。那这个系统就会形成一个算法,来计算我讲了什么话,促进了客户的什么动作,让他有了后续的反映,这个东西慢慢就形成了这样训练的网络。所以每一次用户在使用软件的同时,他的反馈也在优化后台的算法,所以用的越久,算法可以做的更高效。假设我是一个新人,有简单的培训,我看着电脑,跟客户一问一答,我电脑告诉我下一句话讲什么,通过这样的方式让普通的销售员达到好销售员的水准,像这样的公司在疫情期间就比较好的成长。

第三个被疫情促进的机会是行业的SaaS,有一些行业的SaaS,过去跟客户讲我是一个SaaS,我能帮你做这个、做那个,很多客户觉得我为什么要用你这个东西,你这个东西貌似挺好的,但是我不愿意尝试。但是因为疫情的关系,做不了,好几个月的时间,这些潜客追着创业者问,你什么时候给我上这样一套东西。、

我们专门投企业软件,是三个方面,第一是没有桌面的工作人员,第二是训练网络,第三个是行业SaaS,把这三个做一个结合的话,我们看到在今年疫情期间,是有比较大的长足的进步,这是我们分享。

江澜:我们从今年1月份到今年6月份,总结疫情对我们生活影响是暂时的,但是疫情给我们带来习惯的转变会持续下去的。

怎么我们会看到在今年1-6月份因为门店关闭,大家关在家里面不能出门,像我们投的线下的,可能给线下店铺提供SaaS服务,给线下或者品牌提供用工服务的,还有点单服务大幅下降,还有出行,几千万订单突然变成全国只有几十万订单的状态。但是会发现随着6月份逐步开放,原来这一块不仅回来了而且获得了相应的增长,这是在整个平台数据上的呈现,我们不仅没有变成坑,而是从坑起来,而且持续上来。我们且不说是一种爆炸式消费,但是正常的日常该吃、该喝、该聚餐的,该买的,我们仍然是没有少的,毕竟线下仍然是我们生活非常重要的一部分。所以这块我觉得在疫情阶段性的时候是重创,当然通过企业借款或者通过一些企业的方式来帮助企业渡过难关,但是现在已经恢复。

第二个就是疫情期间,对我们生活培养新的习惯会持续下去。第一,购物。我们原来发现在网上购物,随着这几年从淘宝开始到现在,它的渗透率仍然是只有10%、20%,但是到了疫情阶段,所有东西必须线上完成,不管是必需品还是非必需品,这样的话渗透又往上更近了一层,原来是25-40多岁,现在是五六十岁的父母,所以习惯完全养成了。这会带来什么样的变化呢?哪怕疫情结束了,也学会比价了,我们后来投了一些为其他品牌提供直播SaaS工具,做线上采购工具的,采购也不需要到线下去,从品牌商、渠道商、批发商、零售商到门店、门店管理,以及到所有店员、所有员工,都能成为最终端的销售渠道,所有人都会成为销售人员,哪怕批发商,我开直播、发朋友圈,用SaaS工具,开一个小店非常非常简单。

再就是工作上,过去觉得打个电话是不尊重我吗,疫情期间3月份开工了,所有的会议,不管是重要的会议还是不重要的会议,一概选择线上,电话、视频、腾讯、Zoom,腾讯会议从没有用户到半年用户一下子这么多用户就起来了。所以线上办公变成一种习惯,不可能再逆转了。这种协同不仅是开会了,还有岗位到岗位之间,比如说我们的协同文档,不管是Word、Excel,还是共同的编辑软件,我可能是做开发、设计的,所有的一切都可以线上化、云化,协同完成,不管我们是不是面对面。所以像这样的习惯性的影响,我觉得跟疫情没有关系了,但是会持续下去。所以协同性的办公软件,一定会持续。

投资人看中国企服市场变化

刘彭:投资人怎么看中国企服市场的变化?

聂冬辰:我们觉得有几个比较大的变化,其实我们看企业服务过去十几年,至少有三四波的浪潮,可能从最开始的真的只是企业级软件,只是线下办公的电算化,再到移动办公的SaaS,再到现在,我们觉得新的最大的或者最关注的机会。

很多企业服务并不简简单单是帮助企业进行降本增效,而是说在它企业收入端,帮它实现新的收入增长,甚至是帮助这个企业能够获得原先这个企业所获得不了的收入。这是我们看到的一个比较大的变化,而这种变化是我们认为未来5-10年企业服务真正的机遇。因为在过去几波的企业服务的浪潮,其实大家都会有一个核心的症结,就是说我们看美国,不管是各种各样的企业服务的上市公司,其实他们的营收状况非常好,但是反观国内的企业服务,在过去几个阶段,大家都会挑战一点,大量的中小客户不愿意为标准化产品付费,而大客户又需要你,不只是需要你标准化服务,而是需要你做大量的定制化。所以过去一段时间企业服务的创业公司生存的会比较困难,但是因为现在有了这样的变化,不仅是帮企业降本增效,而是帮他获得新的收入。从这一点未来有大量的中小企业,因为你给他带来新的收入,而更容易为你的企业服务解决方案付费,或者愿意从新增收入里面给你分成。

何沛:其实这个问题我觉得问的挺好的,也是很多人的困惑,要理清几个基本的概念,并不是说一定要公司跟美国的什么什么公司做对标,这肯定是没必要的。第二,你也不能因为这个就抗拒,我就是独一无二的东西。对标只是为了让别人理解你是什么,咱们做一个新的东西,谁知道你做的是什么,你可能说你大概是什么样的东西。我觉得对标并不可耻,对标也不显得我们没有创造力,不会,对标让大家理解你是大概做这个东西。

假设回到2C互联网也是这样的,百度做了搜索引擎,在那个年代谁知道搜索引擎,你说我们的中国的谷歌,腾讯会议也是一样的。所以大家应该保持平常心来看待这个事情。

理性的角度来讲,对标是非常重要的。为什么?因为创业是一个高风险的事情,创业最大的风险是你做了几年之后发现这个市场是没有需求的,这是最大的风险。你有了一个对标心里有底,至少别人在美国何必在其他地方已经做出来,作为人的基本需求是类似的。从这个角度来讲,你心里有底。你发现按照别人的做法,可能不一样有效,我们要换一种方式,更Local的方式,更加符合中国国情的方式,把生意做出来,这其实就是创新了。

跟国外对标没有问题,尤其在B端,相对美国来讲是比较早期。美国曾经发生的一些事情对我们是有参考意义的。我举个例子,在今年年初的时候美国一个投资机构出了一个报告,他们讲到2010年的时候,也就是十年之前,美国包括云领域的独角兽只有一家而已,但是今天你看到了2020年福布斯的(英),你不是一个独角兽,连前100都没有。所以10年时间,美国从一个独角兽,到现在100个独角兽,也就是十年时间就做到了。十年之后中国云领域的独角兽会超过100家。

光明讲完了,我们再讲讲困难,困难有两类,第一类就是面对中大型的企业做服务的,就是不信任,需要定制,需要服务。面对中小型的SME来做就是死亡率过高,不愿意付费。美国也一样的,大家看看SaaS领域NO.1的公司,但是它上市的时候市值也就10亿美元,但是今天是2000亿美元,你们仔细看过它上市的时候招股书的时候有大量篇幅在讲可能遇到的风险,也有客户不信任他。但是经过十年的发展,人家逐步逐步把这个问题都解决了。

客户经常问的我的数据放在云端,是否不安全?这里面有几个东西,我们要做好。第一个就是基础安全的软件或者安全的基础设施要做好。现在随着阿里云、腾讯云、华为云这样的一些超级公有云逐步逐步发展的越来越壮大,越来越多的政府跟他们合作,企业也跟他们合作,慢慢慢慢会打消大家对于技术方面安全的疑惑。咱们作为一个非IT的客户,我们能比阿里云招到的工程师更牛吗,我们自己做,不一定有放在公有云上安全。第二,立法、环境上,要完善起来。因为不管怎么样,万一出现问题,涉及到后边的赔偿、责任认定等等,这可能需要我们国家慢慢慢慢完善的,我也是有机会,逐步逐步在这个领域里面做起来。

所以,我觉得放眼5-10年来看,今天现存的问题恰恰是我们创业者的机会,就是在解决这些问题的过程当中,我们的生意就有了发展。如果没有这些问题,怎么会有创业者的机会。这是大企业。

对于中小企业,两个问题,第一中小企业的付费意愿不是很足。这也是一个伪命题,怎么没有付费意愿呢,一个SaaS软件,按照正常人来讲一个人平均多少钱,我也不认为他不愿意付,而是我们公司的产品,没有让他觉得可以付费。所以回归到本院,我们看看我们的产品真的能解决客户的痛点吗?还是说只是解决了他痛点的一部分,送佛没有送到西。如果你只是提供一个软件,他的效率提升了,但是我的生意没有长大,这是没有意义。你如果发现客户经营上有困难,拿不到有效的线索,你软件再结合高效获取线索的能力,那你就会取得长足的发展。我们看到伟盟(音)也是这样的,在SaaS之外提供营销服务,帮助你很快速的跟各种各样的平台快速打通,帮你解决营销的问题,所以很自然的把这个生意做起来了。所以我觉得对今天的创业者来讲的话,面对中小企业的时候,更核心的是我们真的要在现场。我发现很多创业者尽管在中小企业创业,但是跟他访谈的时候,不了解他的客户。我曾经问一个创业者,一个礼拜到客户几次?他答不上,创始人不在客户那里,自己不跟客户聊天,不到客户的现场走一遍,怎么解决他的痛点呢?我认为是做不到的。所以我认为我们的创始人团队,应该向我们投资人一样走到现场,我们基金也是,不管是谁,都要在一线,不在一线,感受不到那个温度,感受不到改进的那个点是什么,这是我们创业者的挑战,也是巨大的机会,大家勤奋一点就可以了。

江澜:我觉得来分享一下我这边的观点,关于中国与美国,我们同时有中国办公室与美国办公室。今天有一个办公室在家办公,美国办公室应该是关闭的存在,我们也是通过Zoom线上沟通来同步一些工作上的信息。那么我们平时为什么会问到这个问题,你对标美国的哪个公司,对标的是什么?

话说回来我们再看中国与美国的差异的时候,为什么前几年金沙江投很少钱在企业服务,我们发现企业主对软件服务意愿是弱,2018年转移了重心。我们发现企业招到优秀员工变难了,员工的流动性变大了,流失率变强了,培训成本太高了。我可能会需要更多的信息化的工具,让他在我这儿工作有沉淀、有传递,这样的话,哪怕员工流失率高一点,对企业没有影响,就是它的需求产生了。其实是源于与企业内在的需求,他愿意为这个买单,所以企业服务才会面临更多的机会,找到企业主的痛点,为他提供服务。面对企业服务的时候有两层,就是大企业与中小企业的问题,这是非常现实问题。我们会发现最先进的思想和上了相应的软件,成本大幅降低、收入大幅提高,这是在越大型的企业越明显,中小会相对弱一些。

所以我们会对于创业公司CEO类型分成两块,有些创业公司老板特别有销售力,出来的时候握着大量的资源,签单都是几千万起。大企业拿到订单,他的订单在这样的企业里面开始打磨,确实有它的天然优势。

我们讲到中小企业主他的决策有点类似于C,非常理性来看到底国产有什么好处,帮我节约多少钱,给我提升多少销售,愿意不愿意为它买单。他意识到可以给他帮助,不在乎花钱。我们有一个项目在去年、今年双十一,在钉钉上有过一个测算,去年钉钉要求必须打折,因为我们要做双十一活动。我们说打折企业主不敏感,没有必要打折,但是钉钉不信,非要打折,那么去年其实用了打折的方案,发现效果是那样子。今年的双十一没有打折,我们买一个时间段送一个时间段,就创出非常好的业绩。这跟C端不一样,贪便宜心态是没有的,理性跟产生收益相比较这是客观存在的。所以类似于感觉企业消费有点像男性消费,就是目的性消费是非常明显,决策非常理性的,而且我愿意付钱,也愿意付大钱,只要能提高我的收益,没问题。所以我们要抓住企业的痛点,必须服务他。

我们作为一个企业服务的创业者,我们的心态是什么样,从2C转向2B,2B没有办法一夜之间烧出共享单车、送菜到家,它是螺旋积累上升的过程。有企业问我,我们免费,用钱再付钱,这是不行的。我们建议不要这样做,你只要好用,有必要,它的续费率是很稳定,对你有足够的依赖,这是最强的,没有必须打补贴战,做资本的游戏。这种情况下企业服务不需要那么多轮融资,企业进入正向循环轨道,从A轮开始的比比皆是,没有一轮一轮,后边管理一大堆投资人。

判断投资项目的逻辑

刘彭:作为投资人咱们在实际看项目当中,是怎么样投资一个项目,怎么判断,咱们的逻辑是什么,最好结合案例分析一下,给在座各位创业者一点建议。

聂冬辰:首先可能不止企业服务,是面对所有项目,第一个核心的原则,我们希望团队的基因与这件事情是高度匹配的。整个团队的基因、认知、资源,其实和他要做的事情很难匹配到一起,所以尽管它的Title背景很好,但是我们很难下决心去投,所以人与事情要非常匹配。

第二,聚焦到企业服务有几点我会重点关注,其中一个是刚才两位嘉宾说了,你提供的服务与解决方案,到底给你的客户创造了多大的价值,以及这个价值要怎么衡量?你帮客户降本增效,你到底替代了客户原有的多少员工,你到底给他的业务流程提高了多少的效率?

你给他带来新的收入,你到底能够在什么样的市场里用什么样的效率,帮他获取新的收入。这是我们最核心最要去看的。在此之下,你的客户愿意为了你提供的价值给你付多少钱,就看你提供的价值有多厚。再接下来就是大家会看的续费率,因为在企业服务领域,续费是非常关键的指标。如果企业服务的复购率在70%以下,基本上代表你提供的产品不合格,因为可能按照这个比例,再过一年如果还是70%以下的付费率,老客户存留只在50%以下,客户流失太多了。我觉得也是非常有道理的计算逻辑。这是我们的看法。

何沛:怎么看项目,是来参加考试来的。怎么看项目,不能一概而论,首先要看你是什么阶段,不同阶段看项目的方法显然是不一样。先讲讲比较早期怎么看项目的,就是PreA天使轮。在之前的部分,其实从投资人来讲有几个东西我们觉得是很重要的,看看几位同行是不是认同或者有不一样的看法。首先团队是最重要的,人是最重要的,因为事情都是人做出来的。所以我们在早期的时候,特别看中创始人,尤其是CEO本身的素质跟能力,我们是特别特别看中。

这里面分享一些我们的思考,我们大概总结了一下,我们认为一个创业者,如果能够创业成功的话,他应该要具备四个比较基础的能力。第一个能力,我们叫想的要比较大、想的比较深远,就是他看到了我们看不到的东西,俗称的格局要大。这个词很难理解,但是我觉得就是两个,第一有没有讲出投资人不知道的东西,或者投资人知道,但是你讲出了不同的角度,你告诉投资人觉得有兴趣,但是不那么了解的东西,马上抓住他的心。投资人见多识广,这个东西是他没有认识到的,他会追着你跟你深聊。我们看到很多创业者讲了半天,还没有激起我们的兴趣点,我们想结束这个会议上,但是中国人讲礼貌,忍着讲半小时。所以我们看问题的广度与深度是非常重要的,这个平时大家可以去训练的。

第二个是光说没用,你能不能做出来?你过去干过什么牛逼的事情,有没有去过很牛的公司,做过很牛的事情,这证明你的能力很强,否则你走不到这个路上。或者你在创业,我把过去吹过的牛都实现了,我觉得这个能力是非常重要的。

第三个是我个人非常看重的,我有很强的学习能力。我们都讲要做一个终身的学习者,创业者就应该是一个终身的学习者,投资者就是一个终身的学习者。投资是认知的边界,还要到一线看创业者怎么做,还要带着创业者每天拜访客户。创业者也是一样的,我们能不能在这个过程当中产生一种学习间之间的共鸣,那样的一种说不清道不明,但是我们能够清晰感觉到的求知欲望,把事情真相搞明白坚韧不拔的精神,我觉得这个能力特别重要。

第四个一个好汉三个帮,一个人是不行的,你能不能把这个行业最优秀的人吸引到你身边,这个行业最优秀的人愿意跟着你干,就证明了你的领导力。我觉得这四个能力是我们看创业者从四个方面进行考量的。

那么除了创业者特别重要之外,我们有几个点,我觉得创业者也是可以去考虑的。

第一,你是否真的在解决一个切实存在的,而且很普遍的一个痛点。好多解决的都是伪痛点,我们要搞明白需求背后的需求是什么,不能因为客户有这个需求就去做,我们想明白有这个需求背后的深层次原因是什么,把这个搞明白,这是深层次的需求,确实有价值的需求,如果解决的话有比较大的经济价值,我有比较好的技术解决。这是产品技术的方式来解决真实存在的需求,这是第二个维度。第三个就是推向市场,东西做出来并不难,无非就是做的有多好的问题。但是大部分的创业者面临着不能长大的问题根本原因是不会推向市场,怎么去做营销,让别人知道你,怎么找到关键的人讲明白,激起别人的兴趣,愿意用起来,而且能向自己的同事推荐,这是大多数创业者都碰到比较大的挑战,这是我们看早期创业重点看的这三点。

如果到了A轮、B轮就不一样,一整套模型就上来了,各种指标是不是清楚,怎么投SaaS,这是知道同一个语言的体系。另外就是你平时真的是用这个方法在进行自己的管理,在进行自己业务的驱动。如果我们在尽调的时候发现我们要的这些数据都没有,你说等一等,我去算一算,我让工程师来导一导,我们不想投这样的企业,因为是为了满足投资人的需求来临时性搞这些东西,而不是每天用这些方法来要求自己。这一点非常重要,我做创业之前也是在一个投资公司,我大概记得在AB轮,CEO要求我们按照上市公司的季度标准,都有自己的标准,我可以做的不好,但是应该用尺子来衡量,这是发生在2007年、2008年,今天应该更重视,而且国外那些Excel都是免费下去,咱们做SaaS 的企业CEO,有多少人看过,多少人真正用过,多少人搞得清楚什么叫信息收入,什么叫确认收入?这些东西都搞清楚了吗?怎么确认?这些东西都没搞清楚的话,在A、B轮是很困难的,投资人会质疑你执行的压力,我们基本上到这个阶段就差不多了,再往后看其他的投资人怎么想。

江澜:每次何总讲的特别好,到我这儿压力特别大,因为他们把我想讲的话都讲了,我得临时讲我该怎么办。我想讲一下我们对于创始人的判断,包括我们在选的时候会怎么选。最近在内部的交流里面,我做了一个内部的分享,我最近发现一个方法对我投向特别有帮助,就是跟创始人吃饭。以前是多开会,看数据、听他讲产品、看团队,完了之后作判断。但是我现在尽调的时候会约饭,会跟他聊天,包括生活、创业,创业之后遇到什么困难,怎么克服,家庭对他的帮助,或者支持、抱怨等等,为什么我会这样想?有些项目成功了,有些项目没有成功,有些项目做了一半,创始人有不同的反馈给到我。比如说有些人一开始对创业非常有激情,但是当创业觉得我们还有更高的高度,他没有达到,但是他已经比原来走了一段,还不错的话,他已经满足了。比如说我们觉得一个东西可以做到500亿,但是到100亿的时候觉得满足了,不走了,这种状态比较可惜。你看数据,在早期的时候看不出来,但是聊天可以聊出来,你可以知道他的顶在哪儿。

第二点,我们会看到有些人会遇到很多困难,放弃了,可能背景挺好的,一旦坚持坚持别人都做成功了,你怎么在中途放弃了呢?因为我家境特别好,创业太苦了,我不干了,就是这样的情况,这是看数据,看不出来的,吃饭吃不出来的。

后来我就发现,给了我很多很多正面、负面的反馈,虽然只是一两个小时的沟通,但是可以看到很多在数据,在理性判断之后的那些人情,那些对于一个人的人品的判断、格局的判断,还有生活的底线的判断和目标的判断,这是在一个饭局当中感觉到的,这就是为什么中国博大精深,吃饭就足够了。

所以从这里面我感觉到,跟投资者合作里面,我们是早期,我们也是从PreA到A轮,我们伴随企业会走5年、10年之久,相当于人生最关键时刻的同行者,跟顶尖项目一起成长。

我才能成为顶级机构、优秀投资人。

我对优秀创始人怎么判断他是优秀,这是对我非常重要的功课。创业人问我该怎么样融资,怎么样给投资人讲,我通常的建议就是有什么说什么,这对双方都是相互增进了解,相互看是否契合。有时候不是你不优秀,也不是我不优秀,可能就是我们不合适。我跟被投企业做下一轮融资的时候,你不仅在挑一个投资人,你在挑一个你的朋友,这个朋友要陪伴你走很长时间,他的价值会影响到你,你也会反馈给到他的人。如果你们聊不到一起,都不愿意沟通,不愿意吃饭,不愿意一起交换意见,那么你拿他的钱,钱有没有意义吗?有意义,但是它不是那么有意义。所以说到这里,我觉得不管是我们在选被投企业,还是被投企业在选投资机构,我们都会相互来看,可能我是女性,是不是气场合不合,能不能一起相互陪伴做十年的朋友,能否把自己的心打开,能够携手一起往前走。我就分享这些,感谢理解。

未来看好的项目

刘彭:谢谢,我觉得江总说的很好,侧面也说明以后跟江总吃饭,大家小心一点。其实三位都反馈一个重要的信息,中早期投资看项目看团队,看人,投资人会以多种角度考虑创始人。

时间不知不觉过了一个小时了,最后一个话题就是各位觉得未来一年或者两年,会有哪些比较看好的创业领域,类似于前两年火的灵活用工、数据中台这样的方向,你们比较看好的可以分享出来,供广大的创业者参考。

聂冬辰:我们觉得企业服务要跟着前端需求走,我们最近正在研究的像随着跨境的一些需求出现,所以可能跨境相应企业服务,是一个趋势上的事情,包括随着电商进一步的发展,大量新形态的物流相关的创业公司,也是越来越多很新奇的做法。所以在未来一段时间这两个大领域都还有机会,像刚才提到灵活用工、数据中台,从我角度来讲都是在趋势上的事情,都还蛮有机会的。

何沛:我一般是不看风口,风口的项目都避而远之,风口本身就是一个伪概念。创业与投资是一个长期的事情,所以一两年所谓的风口与热点,并不能说明什么,创业一定要有跑马拉松的精神,你要跑42公里,早期跑那么快没有用,到了后边没有力气了,所以要做好充分的准备。你看我们的基金,二期美元基金12年,为什么要设这么长?因为一个公司从创立开始到真正做成一个标志性的公司,没有10-12年是做不到,我们不要自欺欺人,要有打持久战的准备,这一点是非常关键的。

基于这样的时间跨度来看,机会非常多,因为企业需要无非就是一些需求,只不过我们用不同的技术手段、业务模式,在持续的迭代。你说ERP没有机会吗?一直都有,CRM没有机会吗?一直都有,包括企业微信在发展,基于企业微信,CRM要再干一一遍,包括钉钉、飞书,这都有机会。我个人比较看好的还有个人写作,我个人是一个写作者,我可以做到在任何地方都可以办公,只要有网络、电脑、Ipad、Iphone都可以办公。我比较期待的未来工作场景,可以一边打高尔夫球,一边工作,也可以坐在小河边,一边陪家人,一边工作。

我觉得在中国或者包括在今天世界的全社会,所谓的工作与生活平衡是不存在的,这是一个伪命题,工作与生活没有办法平衡,工作与生活就是结合在一起,工作就是生活,生活就是工作。只不过过去我非得到办公室才叫工作,在家、下班就不工作了吗?除非我睡着了,任何时间都在工作。所以凡是支持这样的场景的平台、工具、数据,我都非常感兴趣,都是极度看好。

另外行业化的软件,是一个巨大的机会。为什么呢?你做水平式的软件,更多的是通用的软件,因为你要试用不同的行业,把大家共性的东西抽象出来,不光有难度,而且巨头要做,这对创业者要求比较高。 而行业化软件是相对比较简单,了解清楚客户现在是怎么做,有没有可能线上把生意做了,如果可以的话,这就是一个巨大的机会。就像我们做垂直化基金,我们只投SaaS,坚持在一个点,坚持投入、坚持成长,不用三五年,就会成为最懂这个行业的人,那时候你的优势就出现了。所以我觉得垂直行业里面是有巨大的机会。

第三,有一定的技术门槛。因为今天来看信息透明,你指望做一个东西没有竞争力,来抄袭也好,模仿也好,会有一堆东西跟你做的一样。所以我认为你真正有很强的技术门槛,就是别人想做、想模仿,对不起,你没有我这样的人,只能干瞪眼。比如说我们投的循环智能就是这样的,创始人在NLP是世界级的学者,你想做,也做不到这个水平。比如说像我们投的(英)现在变成向量搜索引擎,名字都不知道是什么意思,它是有很强的技术门槛与一定的技术积累与实战经验的人才可以做的事情。这是有很大的机会。

江澜:我也想分享一下我们在关注的赛道,整个企业服务非常非常多,我们还是有侧重点的来看。首先我们工业互联网有很多很多,我觉得工业互联网未来是一个非常非常大的赛道,里面会长出非常优秀的企业,而今天工业互联网在非常非常早期,所以我们现在有国家支持,像很多大企业,不管是腾讯、阿里互联网背景,还是像华为、用友,相当于原来有软件背景,还是像海尔、美的,都做了开放性的平台,都把生态链放在上边。真的契合到小企业或者供应链其他的诉求,非常需要有更多好的优秀创业者把中间这一块的链条打通,所以这个地方仍然是我们关注的重点。

另外我们在看零售,我们会看到现在淘宝、京东、拼多多,已经占有我们线上的流量是非常集中,还有现在的一些私域流量,我们怎么把品牌主运营好自己的私域流量,运营好渠道与门店,把他们变成很大的信息化的闭环。因为过去这块没有信息化管理好,线上也没有真正运营起来,这块有很大的机会,不管是面对大品牌、中小品牌,作为线上渠道的扩充都有很大的帮助。

另外就是数字化驱动,过去我们很多是按照规则,按照经验,按照人、专家,全部变成数据分析、机器决策,不管你是工业、零售等等,都是可以适用的,这是一种思路。由于时间关系,我不多说了。

刘彭:再次感谢台上三位嘉宾做比较干的分享,谢谢!

NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题,开设了主论坛和九大专场,覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域,近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道,以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。


企业服务赛道新变局:为客户创造的价值才能走的更远

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【猎云网北京】12月7日报道(文/灵犀,小树)

12月4日,在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“智慧+新服务”专场上,由猎云资本合伙人刘彭的圆桌论坛中,创世伙伴资本合伙人聂冬辰,靖亚资本创始合伙人何沛,金沙江创投合伙人江澜围绕《未来五年的企服投资新机遇》主题展开讨论。

疫情带来的机遇与挑战

疫情作为一场“黑天鹅事件”,机遇和挑战并存。在谈到疫情带来的机遇和挑战时,创世伙伴资本合伙人聂冬辰表示,疫情的机遇在于,让曾经互联网和移动互联网渗透还不够中小企业开始更为开放的面对变化。同时,疫情也简介教育了这类客户,中小企业开始对企业服务的产品、解决方案、服务、软件等有一定的认知,并且开始接受。

对此,聂冬辰在选择投资标的时,除了会先过滤团队整体基因、认知、资源。其次,也开始观察、衡量所提供服务是否给客户创造的具体价值。

面对疫情,靖亚资本创始合伙人何沛坦言,他看到的机会大于危机。危机层面,需要线下发展业务的企业或行业会受到一定程度的影响。在企业服务赛道上,整个业务都依赖于线下服务的企业,必然会受到很大影响。也正因为如此,未来将线下业务向线上业务转移也将成为趋势之一。

在机遇上,何沛谈到,“没有桌面的工作者”是他们投资逻辑中看好的一类,也是疫情中有很大发展的一类,而这一类也会是未来何沛关注的重点方向之一。其次,训练的网络也是何沛所关注的,用大数据、AI等新兴技术赋能人,这也是在疫情中有所发展的一类。其三,何沛也比较看好行业SaaS。

金沙江创投合伙人江澜表示,疫情培养了企业一站式的业务模式。例如,金沙江创投投的一些提供直播的SaaS工具,做线上采购的企业,从品牌商、渠道商、批发商、零售商到门店、门店管理,以及到所有店员、所有员工,都能成为最终端的销售渠道。

其次,疫情改变了生活工作形式,线上协同办公变成一种习惯。这种协同不仅是开会,还有岗位到岗位之间,共同编辑软件、做开发、设计,一切都线上化、云化。

企业服务市场变化下的投资逻辑

在谈到企业服务市场的变化时,聂冬辰表示,现在的企业服务不仅仅停留在帮助企业降本增效的阶段,而是朝向帮助企业实现收入增长。而这种变化也正是未来5-10年企业服务赛道上机遇所在。

江澜表示,企业服务赛道的变化在于企业客户对软件服务的意识在增强,在大客户上表现尤为明显,中小企业仍旧处在被教育过程之中。对此,江澜谈到,找到刚需的赛道,有足够大的市场空间、有足够的耐心去完善自己的产品,做好销售环节,才能正在跑出赛道。

何沛和江澜的看法相似,他表示,企业服务对标十分关键,此外,在企业服务赛道上,创业者需要深入客户内部,挖掘客户痛点问题,才能实现真正意义上的服务。

谈到具体的投资逻辑,聂冬辰表示,不止是在于企业服务赛道上,对于所有投资企业来说,他更为看重企业的两点,即团队和业务。在团队上,聂冬辰说道:“我希望创始团队的基因和所做的事情是高度匹配的。“

其次,在业务层面,聚焦到企业服务赛道上,,聂冬辰更为关注,企业所提供的服务能为客户创造多大的价值,是否真正帮助客户降本增效,帮助客户获取新的收入来源。

在团队上,何沛提出了具体的四点,其一,创始团队格局要大;其次,想法是否能够落地实践;第三,创始团队的个人的学习能力;第四,创始团队是否团队,创业者是否具备领导能力。

具体到方向,聂冬辰表示,未来一两年,跨境需求相应的企业服务是一个趋势,随着的发展,大量新形态物流相关的创业公司,也是越来越多很新奇的做法。在未来一段时间这两个大领域都还有机会,像灵活用工、数据中台,这都是趋势上的事情。

江澜表示,金沙江创投关注工业互联网。工业互联网有国家支持,未来是一个大赛道,会长出非常优秀的企业。其次是零售和数字化驱动。

逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开,由猎云网主办,锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题,开设了主论坛和九大专场,覆盖母基金、新基建、电商、医疗等领域,近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道,以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为圆桌论坛实录,由猎云网整理:

刘彭:我是猎云资本合伙人刘彭,打个广告我们是猎云网下面的财顾平台,非常感谢今天大家能够参与猎云网的活动。本场是企服专场,我们邀请过来的都是企服行业比较资深的投资大佬。下面就让台上三位嘉宾介绍一下自己及从属机构的情况。

聂冬辰:我们在过去中国互联网,包括移动互联网13年投资过程当中,企业服务是我们非常大的赛道。包括成立新基金之后,2016年投资,2019年在香港上市第一家退出公司也是企业服务这个大赛道上的,所以这也是我们未来会持续在进行布局的一个大方向,谢谢大家!

何沛:大家好,我是靖亚资本的合伙人何沛。靖亚资本成立于2017年,我们是一家只投企业软件的基金。我们基金要做就All In,我们只投企业软件,其他不投。我们在企业软件下面分了几个投资方向,一个是(英),一个是比较行业化、垂直化,第三个是行业里面的(英)。因为本身SaaS仅仅是解决一个软件的问题,但是对于行业来讲除了提高效率,更重要的要对业务进行提速、赋能。第四,我们投一些基于大数据和人工智能的这样的一些软件,因为我们发现各行各业不管你做什么软件,数据都是基础。有了数据,怎么基于人工智能再去实现业务上的价值,这是第二个层面要做的事情。所以第四个投的子方向是人工智能与大数据。最后还投IT的基础设施,因为过去一些基础的软件都是基于本地化的软件来部署的,我们都知道今天是一个云的时代,尽管有公有云、专有云发展的如火如荼,但是我们的应用想要从本土化的部署,顺利的发到云端去的话,有非常多基础人间的空白,需要创业公司填补,所以第五个企业软件投方向。我们投的阶段从天使轮到B轮,有这方面的项目,大家可以多多和我们交流,谢谢大家!

江澜:大家好,我是金沙江创投江澜。过去大家印象里面是一个更加面向2C平台类、消费类基金,2018年开始我们往企业服务这个方向花更多的精力时间来学习。今年年初有一篇文章说朱潇虎都开始看企业服务,标题就是这样的。

具体说到在企业服务的哪些方向,我是2015年到金沙江,我当时问朱总,我应该看哪个方向,哪些细分?他说你都要看。他经常在内部分享的时候会说,你如何保持最高的敏锐度,在市场第一时间出现的时候就敏锐的捕捉到它,把一件事情做好,就是把市场上的项目多看。第二件事情,我问老板你这么有名了,为什么跟大家一起去到一线,不管谁的项目,到他这儿,做决策的时候,一定会亲自到公司,到企业里面做高管访谈,看企业里面的产品具体是什么样子,也可能会了解销售,销售策略、思路、计划,只有你一直在一线,非常贴近创业者,才能保持并且持续的保持你的敏锐度。所以不管以前是在2C,还是今天到了2B,我们始终都是这个方式,这个方法论没有变,这也是金沙江十几年来一直的风格与打法。这是第一个特点。

第二,我们是决策机制特别短的一个机构。我们聊完做一个初步的尽调,就有一个决策会,立刻决定投还是不投,立刻给一个反馈。我们的决策流程和时间都是非常非常短的。所以在这种情况下降低了极大的沟通成本,让我们有更多的精力花在更核心的项目上,所以我们每个人每年会看很多项目,这样的话相当于丰富我们的经验与培养敏锐度。另外,我们也希望多向创业者学习,多向优秀的创业者学习,特别是不断成长的创业者学习,这样的话也是我们基金伴随着被投企业共同成长,谢谢大家!

疫情带来的机遇与挑战

刘彭:站在投资人的角度看企业服务领域,这场疫情会带来哪些机遇与挑战,会对这个行业有什么改变?

聂冬辰:疫情期间,线下交流的困难,各种业态延缓,其实线上业务,特别是传统产业拥抱互联网、拥抱移动互联网的态势是非常明显的,无论是远程办公,还是更多的业务交流、拓展放在线上,一系列使用各种各样的远程管理软件和远程交流软件,这些都是我们看到的现象。疫情最大的好处是让原先对于互联网和移动互联网渗透还不够,并且带有一定保守态度的企业主或者中小企业,能够更开放的面对这样的变化。这是第一。

疫情之后,企业服务的复购与续费率没有明显的下降。这代表大量的中小企业主在疫情这段时间,他们能够真正的感知到企业服务,不管是软件也好,还是解决方案也好,还是服务也好,都已经让他们跟业务绑定的更紧,并且能够更快的适应。这是我们能够看到未来5-10年,企业服务会在各个产业进行更深的渗透,这次疫情其实是带来一个很好的机会。

何沛:2020年肯定要谈一下疫情,我觉得在我们基金发展过程当中每隔几年都会遇到这样的一些挑战与危机,我们经常会碰到,只不过是从不同的角度与方向。关键是当这样的危机出现之后,这里面有什么东西是我们可以利用,我们能够把危机变成我们的机会,这是反脆弱的思想,这是每个创业者都要有这样的思想。我怎么理解疫情呢?我看到的机会是大于危机。

先讲危机,疫情对于什么样的东西有影响,就是必须要见面才能完成的交易,都是有影响的,比如说餐饮、酒店,你必须到现场才能完成的交易,这肯定是影响。所以服务这样客户的SaaS公司、软件公司,势必就会受到很大程度的影响。过去你投资很重,整个业务都是服务这样的客户,今年肯定是受到很大的影响。我们要想的是未来有没有可能减少线下交易,把线下交易逐步逐步搬到线上去,如果可以实现这样的转换,或者一开始创业,就是去面向线上网上交易的,简直就是大机会了,疫情就是绝佳的市场教育、免费的市场教育,所有人都会认可我要到现场完成教育。比如说在线教育,过去我们看到很多小朋友要送到这个班、那个班去上,肯定是线下效果好,但是疫情来了不能送了,怎么办?全部在线教育,孩子全部在家里面上课。同样的道理,其他也一样。

我就讲几个这里面特别重大的机会,在我们投资逻辑里面有一个方向是我们特别注重的,就是没有桌面的工作者。我们今天每个工作者都要有一个桌面,无论到哪个公司,公司都会给你一个办公桌,无论大小。我们认为未来不需要办公桌,只要有地方坐、有网络就可以,我们在这个领域投了一些公司,由于疫情,他们取得了巨大的成绩。这是第一个我觉得这是很大的有机会的公司,比如说像在线就可以完成音视频的会议,包括在线就可以完成的一些工作。

第二个我们比较看重的方向我称之为是一个训练的网络。说对于企业来讲想的很重要的一个问题,我有没有更重要的方法能够快速的把新手培养起来,这是他们想的第一件事情。第二件事情,我能不能用更低价格招聘到相对更低阶的人降低我的成本,但是完成的工作并不比相对高阶的人差。过去是培训,疫情来了,请不了人,搞不了现场培训。所以训练网络就解决了这个问题,用一套软件系统,我跟客户交流的过程当中我问一个问题,客户就会有一个反馈,一来一往交互都存在软件系统里面。那这个系统就会形成一个算法,来计算我讲了什么话,促进了客户的什么动作,让他有了后续的反映,这个东西慢慢就形成了这样训练的网络。所以每一次用户在使用软件的同时,他的反馈也在优化后台的算法,所以用的越久,算法可以做的更高效。假设我是一个新人,有简单的培训,我看着电脑,跟客户一问一答,我电脑告诉我下一句话讲什么,通过这样的方式让普通的销售员达到好销售员的水准,像这样的公司在疫情期间就比较好的成长。

第三个被疫情促进的机会是行业的SaaS,有一些行业的SaaS,过去跟客户讲我是一个SaaS,我能帮你做这个、做那个,很多客户觉得我为什么要用你这个东西,你这个东西貌似挺好的,但是我不愿意尝试。但是因为疫情的关系,做不了,好几个月的时间,这些潜客追着创业者问,你什么时候给我上这样一套东西。、

我们专门投企业软件,是三个方面,第一是没有桌面的工作人员,第二是训练网络,第三个是行业SaaS,把这三个做一个结合的话,我们看到在今年疫情期间,是有比较大的长足的进步,这是我们分享。

江澜:我们从今年1月份到今年6月份,总结疫情对我们生活影响是暂时的,但是疫情给我们带来习惯的转变会持续下去的。

怎么我们会看到在今年1-6月份因为门店关闭,大家关在家里面不能出门,像我们投的线下的,可能给线下店铺提供SaaS服务,给线下或者品牌提供用工服务的,还有点单服务大幅下降,还有出行,几千万订单突然变成全国只有几十万订单的状态。但是会发现随着6月份逐步开放,原来这一块不仅回来了而且获得了相应的增长,这是在整个平台数据上的呈现,我们不仅没有变成坑,而是从坑起来,而且持续上来。我们且不说是一种爆炸式消费,但是正常的日常该吃、该喝、该聚餐的,该买的,我们仍然是没有少的,毕竟线下仍然是我们生活非常重要的一部分。所以这块我觉得在疫情阶段性的时候是重创,当然通过企业借款或者通过一些企业的方式来帮助企业渡过难关,但是现在已经恢复。

第二个就是疫情期间,对我们生活培养新的习惯会持续下去。第一,购物。我们原来发现在网上购物,随着这几年从淘宝开始到现在,它的渗透率仍然是只有10%、20%,但是到了疫情阶段,所有东西必须线上完成,不管是必需品还是非必需品,这样的话渗透又往上更近了一层,原来是25-40多岁,现在是五六十岁的父母,所以习惯完全养成了。这会带来什么样的变化呢?哪怕疫情结束了,也学会比价了,我们后来投了一些为其他品牌提供直播SaaS工具,做线上采购工具的,采购也不需要到线下去,从品牌商、渠道商、批发商、零售商到门店、门店管理,以及到所有店员、所有员工,都能成为最终端的销售渠道,所有人都会成为销售人员,哪怕批发商,我开直播、发朋友圈,用SaaS工具,开一个小店非常非常简单。

再就是工作上,过去觉得打个电话是不尊重我吗,疫情期间3月份开工了,所有的会议,不管是重要的会议还是不重要的会议,一概选择线上,电话、视频、腾讯、Zoom,腾讯会议从没有用户到半年用户一下子这么多用户就起来了。所以线上办公变成一种习惯,不可能再逆转了。这种协同不仅是开会了,还有岗位到岗位之间,比如说我们的协同文档,不管是Word、Excel,还是共同的编辑软件,我可能是做开发、设计的,所有的一切都可以线上化、云化,协同完成,不管我们是不是面对面。所以像这样的习惯性的影响,我觉得跟疫情没有关系了,但是会持续下去。所以协同性的办公软件,一定会持续。

投资人看中国企服市场变化

刘彭:投资人怎么看中国企服市场的变化?

聂冬辰:我们觉得有几个比较大的变化,其实我们看企业服务过去十几年,至少有三四波的浪潮,可能从最开始的真的只是企业级软件,只是线下办公的电算化,再到移动办公的SaaS,再到现在,我们觉得新的最大的或者最关注的机会。

很多企业服务并不简简单单是帮助企业进行降本增效,而是说在它企业收入端,帮它实现新的收入增长,甚至是帮助这个企业能够获得原先这个企业所获得不了的收入。这是我们看到的一个比较大的变化,而这种变化是我们认为未来5-10年企业服务真正的机遇。因为在过去几波的企业服务的浪潮,其实大家都会有一个核心的症结,就是说我们看美国,不管是各种各样的企业服务的上市公司,其实他们的营收状况非常好,但是反观国内的企业服务,在过去几个阶段,大家都会挑战一点,大量的中小客户不愿意为标准化产品付费,而大客户又需要你,不只是需要你标准化服务,而是需要你做大量的定制化。所以过去一段时间企业服务的创业公司生存的会比较困难,但是因为现在有了这样的变化,不仅是帮企业降本增效,而是帮他获得新的收入。从这一点未来有大量的中小企业,因为你给他带来新的收入,而更容易为你的企业服务解决方案付费,或者愿意从新增收入里面给你分成。

何沛:其实这个问题我觉得问的挺好的,也是很多人的困惑,要理清几个基本的概念,并不是说一定要公司跟美国的什么什么公司做对标,这肯定是没必要的。第二,你也不能因为这个就抗拒,我就是独一无二的东西。对标只是为了让别人理解你是什么,咱们做一个新的东西,谁知道你做的是什么,你可能说你大概是什么样的东西。我觉得对标并不可耻,对标也不显得我们没有创造力,不会,对标让大家理解你是大概做这个东西。

假设回到2C互联网也是这样的,百度做了搜索引擎,在那个年代谁知道搜索引擎,你说我们的中国的谷歌,腾讯会议也是一样的。所以大家应该保持平常心来看待这个事情。

理性的角度来讲,对标是非常重要的。为什么?因为创业是一个高风险的事情,创业最大的风险是你做了几年之后发现这个市场是没有需求的,这是最大的风险。你有了一个对标心里有底,至少别人在美国何必在其他地方已经做出来,作为人的基本需求是类似的。从这个角度来讲,你心里有底。你发现按照别人的做法,可能不一样有效,我们要换一种方式,更Local的方式,更加符合中国国情的方式,把生意做出来,这其实就是创新了。

跟国外对标没有问题,尤其在B端,相对美国来讲是比较早期。美国曾经发生的一些事情对我们是有参考意义的。我举个例子,在今年年初的时候美国一个投资机构出了一个报告,他们讲到2010年的时候,也就是十年之前,美国包括云领域的独角兽只有一家而已,但是今天你看到了2020年福布斯的(英),你不是一个独角兽,连前100都没有。所以10年时间,美国从一个独角兽,到现在100个独角兽,也就是十年时间就做到了。十年之后中国云领域的独角兽会超过100家。

光明讲完了,我们再讲讲困难,困难有两类,第一类就是面对中大型的企业做服务的,就是不信任,需要定制,需要服务。面对中小型的SME来做就是死亡率过高,不愿意付费。美国也一样的,大家看看SaaS领域NO.1的公司,但是它上市的时候市值也就10亿美元,但是今天是2000亿美元,你们仔细看过它上市的时候招股书的时候有大量篇幅在讲可能遇到的风险,也有客户不信任他。但是经过十年的发展,人家逐步逐步把这个问题都解决了。

客户经常问的我的数据放在云端,是否不安全?这里面有几个东西,我们要做好。第一个就是基础安全的软件或者安全的基础设施要做好。现在随着阿里云、腾讯云、华为云这样的一些超级公有云逐步逐步发展的越来越壮大,越来越多的政府跟他们合作,企业也跟他们合作,慢慢慢慢会打消大家对于技术方面安全的疑惑。咱们作为一个非IT的客户,我们能比阿里云招到的工程师更牛吗,我们自己做,不一定有放在公有云上安全。第二,立法、环境上,要完善起来。因为不管怎么样,万一出现问题,涉及到后边的赔偿、责任认定等等,这可能需要我们国家慢慢慢慢完善的,我也是有机会,逐步逐步在这个领域里面做起来。

所以,我觉得放眼5-10年来看,今天现存的问题恰恰是我们创业者的机会,就是在解决这些问题的过程当中,我们的生意就有了发展。如果没有这些问题,怎么会有创业者的机会。这是大企业。

对于中小企业,两个问题,第一中小企业的付费意愿不是很足。这也是一个伪命题,怎么没有付费意愿呢,一个SaaS软件,按照正常人来讲一个人平均多少钱,我也不认为他不愿意付,而是我们公司的产品,没有让他觉得可以付费。所以回归到本院,我们看看我们的产品真的能解决客户的痛点吗?还是说只是解决了他痛点的一部分,送佛没有送到西。如果你只是提供一个软件,他的效率提升了,但是我的生意没有长大,这是没有意义。你如果发现客户经营上有困难,拿不到有效的线索,你软件再结合高效获取线索的能力,那你就会取得长足的发展。我们看到伟盟(音)也是这样的,在SaaS之外提供营销服务,帮助你很快速的跟各种各样的平台快速打通,帮你解决营销的问题,所以很自然的把这个生意做起来了。所以我觉得对今天的创业者来讲的话,面对中小企业的时候,更核心的是我们真的要在现场。我发现很多创业者尽管在中小企业创业,但是跟他访谈的时候,不了解他的客户。我曾经问一个创业者,一个礼拜到客户几次?他答不上,创始人不在客户那里,自己不跟客户聊天,不到客户的现场走一遍,怎么解决他的痛点呢?我认为是做不到的。所以我认为我们的创始人团队,应该向我们投资人一样走到现场,我们基金也是,不管是谁,都要在一线,不在一线,感受不到那个温度,感受不到改进的那个点是什么,这是我们创业者的挑战,也是巨大的机会,大家勤奋一点就可以了。

江澜:我觉得来分享一下我这边的观点,关于中国与美国,我们同时有中国办公室与美国办公室。今天有一个办公室在家办公,美国办公室应该是关闭的存在,我们也是通过Zoom线上沟通来同步一些工作上的信息。那么我们平时为什么会问到这个问题,你对标美国的哪个公司,对标的是什么?

话说回来我们再看中国与美国的差异的时候,为什么前几年金沙江投很少钱在企业服务,我们发现企业主对软件服务意愿是弱,2018年转移了重心。我们发现企业招到优秀员工变难了,员工的流动性变大了,流失率变强了,培训成本太高了。我可能会需要更多的信息化的工具,让他在我这儿工作有沉淀、有传递,这样的话,哪怕员工流失率高一点,对企业没有影响,就是它的需求产生了。其实是源于与企业内在的需求,他愿意为这个买单,所以企业服务才会面临更多的机会,找到企业主的痛点,为他提供服务。面对企业服务的时候有两层,就是大企业与中小企业的问题,这是非常现实问题。我们会发现最先进的思想和上了相应的软件,成本大幅降低、收入大幅提高,这是在越大型的企业越明显,中小会相对弱一些。

所以我们会对于创业公司CEO类型分成两块,有些创业公司老板特别有销售力,出来的时候握着大量的资源,签单都是几千万起。大企业拿到订单,他的订单在这样的企业里面开始打磨,确实有它的天然优势。

我们讲到中小企业主他的决策有点类似于C,非常理性来看到底国产有什么好处,帮我节约多少钱,给我提升多少销售,愿意不愿意为它买单。他意识到可以给他帮助,不在乎花钱。我们有一个项目在去年、今年双十一,在钉钉上有过一个测算,去年钉钉要求必须打折,因为我们要做双十一活动。我们说打折企业主不敏感,没有必要打折,但是钉钉不信,非要打折,那么去年其实用了打折的方案,发现效果是那样子。今年的双十一没有打折,我们买一个时间段送一个时间段,就创出非常好的业绩。这跟C端不一样,贪便宜心态是没有的,理性跟产生收益相比较这是客观存在的。所以类似于感觉企业消费有点像男性消费,就是目的性消费是非常明显,决策非常理性的,而且我愿意付钱,也愿意付大钱,只要能提高我的收益,没问题。所以我们要抓住企业的痛点,必须服务他。

我们作为一个企业服务的创业者,我们的心态是什么样,从2C转向2B,2B没有办法一夜之间烧出共享单车、送菜到家,它是螺旋积累上升的过程。有企业问我,我们免费,用钱再付钱,这是不行的。我们建议不要这样做,你只要好用,有必要,它的续费率是很稳定,对你有足够的依赖,这是最强的,没有必须打补贴战,做资本的游戏。这种情况下企业服务不需要那么多轮融资,企业进入正向循环轨道,从A轮开始的比比皆是,没有一轮一轮,后边管理一大堆投资人。

判断投资项目的逻辑

刘彭:作为投资人咱们在实际看项目当中,是怎么样投资一个项目,怎么判断,咱们的逻辑是什么,最好结合案例分析一下,给在座各位创业者一点建议。

聂冬辰:首先可能不止企业服务,是面对所有项目,第一个核心的原则,我们希望团队的基因与这件事情是高度匹配的。整个团队的基因、认知、资源,其实和他要做的事情很难匹配到一起,所以尽管它的Title背景很好,但是我们很难下决心去投,所以人与事情要非常匹配。

第二,聚焦到企业服务有几点我会重点关注,其中一个是刚才两位嘉宾说了,你提供的服务与解决方案,到底给你的客户创造了多大的价值,以及这个价值要怎么衡量?你帮客户降本增效,你到底替代了客户原有的多少员工,你到底给他的业务流程提高了多少的效率?

你给他带来新的收入,你到底能够在什么样的市场里用什么样的效率,帮他获取新的收入。这是我们最核心最要去看的。在此之下,你的客户愿意为了你提供的价值给你付多少钱,就看你提供的价值有多厚。再接下来就是大家会看的续费率,因为在企业服务领域,续费是非常关键的指标。如果企业服务的复购率在70%以下,基本上代表你提供的产品不合格,因为可能按照这个比例,再过一年如果还是70%以下的付费率,老客户存留只在50%以下,客户流失太多了。我觉得也是非常有道理的计算逻辑。这是我们的看法。

何沛:怎么看项目,是来参加考试来的。怎么看项目,不能一概而论,首先要看你是什么阶段,不同阶段看项目的方法显然是不一样。先讲讲比较早期怎么看项目的,就是PreA天使轮。在之前的部分,其实从投资人来讲有几个东西我们觉得是很重要的,看看几位同行是不是认同或者有不一样的看法。首先团队是最重要的,人是最重要的,因为事情都是人做出来的。所以我们在早期的时候,特别看中创始人,尤其是CEO本身的素质跟能力,我们是特别特别看中。

这里面分享一些我们的思考,我们大概总结了一下,我们认为一个创业者,如果能够创业成功的话,他应该要具备四个比较基础的能力。第一个能力,我们叫想的要比较大、想的比较深远,就是他看到了我们看不到的东西,俗称的格局要大。这个词很难理解,但是我觉得就是两个,第一有没有讲出投资人不知道的东西,或者投资人知道,但是你讲出了不同的角度,你告诉投资人觉得有兴趣,但是不那么了解的东西,马上抓住他的心。投资人见多识广,这个东西是他没有认识到的,他会追着你跟你深聊。我们看到很多创业者讲了半天,还没有激起我们的兴趣点,我们想结束这个会议上,但是中国人讲礼貌,忍着讲半小时。所以我们看问题的广度与深度是非常重要的,这个平时大家可以去训练的。

第二个是光说没用,你能不能做出来?你过去干过什么牛逼的事情,有没有去过很牛的公司,做过很牛的事情,这证明你的能力很强,否则你走不到这个路上。或者你在创业,我把过去吹过的牛都实现了,我觉得这个能力是非常重要的。

第三个是我个人非常看重的,我有很强的学习能力。我们都讲要做一个终身的学习者,创业者就应该是一个终身的学习者,投资者就是一个终身的学习者。投资是认知的边界,还要到一线看创业者怎么做,还要带着创业者每天拜访客户。创业者也是一样的,我们能不能在这个过程当中产生一种学习间之间的共鸣,那样的一种说不清道不明,但是我们能够清晰感觉到的求知欲望,把事情真相搞明白坚韧不拔的精神,我觉得这个能力特别重要。

第四个一个好汉三个帮,一个人是不行的,你能不能把这个行业最优秀的人吸引到你身边,这个行业最优秀的人愿意跟着你干,就证明了你的领导力。我觉得这四个能力是我们看创业者从四个方面进行考量的。

那么除了创业者特别重要之外,我们有几个点,我觉得创业者也是可以去考虑的。

第一,你是否真的在解决一个切实存在的,而且很普遍的一个痛点。好多解决的都是伪痛点,我们要搞明白需求背后的需求是什么,不能因为客户有这个需求就去做,我们想明白有这个需求背后的深层次原因是什么,把这个搞明白,这是深层次的需求,确实有价值的需求,如果解决的话有比较大的经济价值,我有比较好的技术解决。这是产品技术的方式来解决真实存在的需求,这是第二个维度。第三个就是推向市场,东西做出来并不难,无非就是做的有多好的问题。但是大部分的创业者面临着不能长大的问题根本原因是不会推向市场,怎么去做营销,让别人知道你,怎么找到关键的人讲明白,激起别人的兴趣,愿意用起来,而且能向自己的同事推荐,这是大多数创业者都碰到比较大的挑战,这是我们看早期创业重点看的这三点。

如果到了A轮、B轮就不一样,一整套模型就上来了,各种指标是不是清楚,怎么投SaaS,这是知道同一个语言的体系。另外就是你平时真的是用这个方法在进行自己的管理,在进行自己业务的驱动。如果我们在尽调的时候发现我们要的这些数据都没有,你说等一等,我去算一算,我让工程师来导一导,我们不想投这样的企业,因为是为了满足投资人的需求来临时性搞这些东西,而不是每天用这些方法来要求自己。这一点非常重要,我做创业之前也是在一个投资公司,我大概记得在AB轮,CEO要求我们按照上市公司的季度标准,都有自己的标准,我可以做的不好,但是应该用尺子来衡量,这是发生在2007年、2008年,今天应该更重视,而且国外那些Excel都是免费下去,咱们做SaaS 的企业CEO,有多少人看过,多少人真正用过,多少人搞得清楚什么叫信息收入,什么叫确认收入?这些东西都搞清楚了吗?怎么确认?这些东西都没搞清楚的话,在A、B轮是很困难的,投资人会质疑你执行的压力,我们基本上到这个阶段就差不多了,再往后看其他的投资人怎么想。

江澜:每次何总讲的特别好,到我这儿压力特别大,因为他们把我想讲的话都讲了,我得临时讲我该怎么办。我想讲一下我们对于创始人的判断,包括我们在选的时候会怎么选。最近在内部的交流里面,我做了一个内部的分享,我最近发现一个方法对我投向特别有帮助,就是跟创始人吃饭。以前是多开会,看数据、听他讲产品、看团队,完了之后作判断。但是我现在尽调的时候会约饭,会跟他聊天,包括生活、创业,创业之后遇到什么困难,怎么克服,家庭对他的帮助,或者支持、抱怨等等,为什么我会这样想?有些项目成功了,有些项目没有成功,有些项目做了一半,创始人有不同的反馈给到我。比如说有些人一开始对创业非常有激情,但是当创业觉得我们还有更高的高度,他没有达到,但是他已经比原来走了一段,还不错的话,他已经满足了。比如说我们觉得一个东西可以做到500亿,但是到100亿的时候觉得满足了,不走了,这种状态比较可惜。你看数据,在早期的时候看不出来,但是聊天可以聊出来,你可以知道他的顶在哪儿。

第二点,我们会看到有些人会遇到很多困难,放弃了,可能背景挺好的,一旦坚持坚持别人都做成功了,你怎么在中途放弃了呢?因为我家境特别好,创业太苦了,我不干了,就是这样的情况,这是看数据,看不出来的,吃饭吃不出来的。

后来我就发现,给了我很多很多正面、负面的反馈,虽然只是一两个小时的沟通,但是可以看到很多在数据,在理性判断之后的那些人情,那些对于一个人的人品的判断、格局的判断,还有生活的底线的判断和目标的判断,这是在一个饭局当中感觉到的,这就是为什么中国博大精深,吃饭就足够了。

所以从这里面我感觉到,跟投资者合作里面,我们是早期,我们也是从PreA到A轮,我们伴随企业会走5年、10年之久,相当于人生最关键时刻的同行者,跟顶尖项目一起成长。

我才能成为顶级机构、优秀投资人。

我对优秀创始人怎么判断他是优秀,这是对我非常重要的功课。创业人问我该怎么样融资,怎么样给投资人讲,我通常的建议就是有什么说什么,这对双方都是相互增进了解,相互看是否契合。有时候不是你不优秀,也不是我不优秀,可能就是我们不合适。我跟被投企业做下一轮融资的时候,你不仅在挑一个投资人,你在挑一个你的朋友,这个朋友要陪伴你走很长时间,他的价值会影响到你,你也会反馈给到他的人。如果你们聊不到一起,都不愿意沟通,不愿意吃饭,不愿意一起交换意见,那么你拿他的钱,钱有没有意义吗?有意义,但是它不是那么有意义。所以说到这里,我觉得不管是我们在选被投企业,还是被投企业在选投资机构,我们都会相互来看,可能我是女性,是不是气场合不合,能不能一起相互陪伴做十年的朋友,能否把自己的心打开,能够携手一起往前走。我就分享这些,感谢理解。

未来看好的项目

刘彭:谢谢,我觉得江总说的很好,侧面也说明以后跟江总吃饭,大家小心一点。其实三位都反馈一个重要的信息,中早期投资看项目看团队,看人,投资人会以多种角度考虑创始人。

时间不知不觉过了一个小时了,最后一个话题就是各位觉得未来一年或者两年,会有哪些比较看好的创业领域,类似于前两年火的灵活用工、数据中台这样的方向,你们比较看好的可以分享出来,供广大的创业者参考。

聂冬辰:我们觉得企业服务要跟着前端需求走,我们最近正在研究的像随着跨境的一些需求出现,所以可能跨境相应企业服务,是一个趋势上的事情,包括随着电商进一步的发展,大量新形态的物流相关的创业公司,也是越来越多很新奇的做法。所以在未来一段时间这两个大领域都还有机会,像刚才提到灵活用工、数据中台,从我角度来讲都是在趋势上的事情,都还蛮有机会的。

何沛:我一般是不看风口,风口的项目都避而远之,风口本身就是一个伪概念。创业与投资是一个长期的事情,所以一两年所谓的风口与热点,并不能说明什么,创业一定要有跑马拉松的精神,你要跑42公里,早期跑那么快没有用,到了后边没有力气了,所以要做好充分的准备。你看我们的基金,二期美元基金12年,为什么要设这么长?因为一个公司从创立开始到真正做成一个标志性的公司,没有10-12年是做不到,我们不要自欺欺人,要有打持久战的准备,这一点是非常关键的。

基于这样的时间跨度来看,机会非常多,因为企业需要无非就是一些需求,只不过我们用不同的技术手段、业务模式,在持续的迭代。你说ERP没有机会吗?一直都有,CRM没有机会吗?一直都有,包括企业微信在发展,基于企业微信,CRM要再干一一遍,包括钉钉、飞书,这都有机会。我个人比较看好的还有个人写作,我个人是一个写作者,我可以做到在任何地方都可以办公,只要有网络、电脑、Ipad、Iphone都可以办公。我比较期待的未来工作场景,可以一边打高尔夫球,一边工作,也可以坐在小河边,一边陪家人,一边工作。

我觉得在中国或者包括在今天世界的全社会,所谓的工作与生活平衡是不存在的,这是一个伪命题,工作与生活没有办法平衡,工作与生活就是结合在一起,工作就是生活,生活就是工作。只不过过去我非得到办公室才叫工作,在家、下班就不工作了吗?除非我睡着了,任何时间都在工作。所以凡是支持这样的场景的平台、工具、数据,我都非常感兴趣,都是极度看好。

另外行业化的软件,是一个巨大的机会。为什么呢?你做水平式的软件,更多的是通用的软件,因为你要试用不同的行业,把大家共性的东西抽象出来,不光有难度,而且巨头要做,这对创业者要求比较高。 而行业化软件是相对比较简单,了解清楚客户现在是怎么做,有没有可能线上把生意做了,如果可以的话,这就是一个巨大的机会。就像我们做垂直化基金,我们只投SaaS,坚持在一个点,坚持投入、坚持成长,不用三五年,就会成为最懂这个行业的人,那时候你的优势就出现了。所以我觉得垂直行业里面是有巨大的机会。

第三,有一定的技术门槛。因为今天来看信息透明,你指望做一个东西没有竞争力,来抄袭也好,模仿也好,会有一堆东西跟你做的一样。所以我认为你真正有很强的技术门槛,就是别人想做、想模仿,对不起,你没有我这样的人,只能干瞪眼。比如说我们投的循环智能就是这样的,创始人在NLP是世界级的学者,你想做,也做不到这个水平。比如说像我们投的(英)现在变成向量搜索引擎,名字都不知道是什么意思,它是有很强的技术门槛与一定的技术积累与实战经验的人才可以做的事情。这是有很大的机会。

江澜:我也想分享一下我们在关注的赛道,整个企业服务非常非常多,我们还是有侧重点的来看。首先我们工业互联网有很多很多,我觉得工业互联网未来是一个非常非常大的赛道,里面会长出非常优秀的企业,而今天工业互联网在非常非常早期,所以我们现在有国家支持,像很多大企业,不管是腾讯、阿里互联网背景,还是像华为、用友,相当于原来有软件背景,还是像海尔、美的,都做了开放性的平台,都把生态链放在上边。真的契合到小企业或者供应链其他的诉求,非常需要有更多好的优秀创业者把中间这一块的链条打通,所以这个地方仍然是我们关注的重点。

另外我们在看零售,我们会看到现在淘宝、京东、拼多多,已经占有我们线上的流量是非常集中,还有现在的一些私域流量,我们怎么把品牌主运营好自己的私域流量,运营好渠道与门店,把他们变成很大的信息化的闭环。因为过去这块没有信息化管理好,线上也没有真正运营起来,这块有很大的机会,不管是面对大品牌、中小品牌,作为线上渠道的扩充都有很大的帮助。

另外就是数字化驱动,过去我们很多是按照规则,按照经验,按照人、专家,全部变成数据分析、机器决策,不管你是工业、零售等等,都是可以适用的,这是一种思路。由于时间关系,我不多说了。

刘彭:再次感谢台上三位嘉宾做比较干的分享,谢谢!

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